Lexins 领新将带大家了解一家专注小额保险的保险科技公司BIMA。看他们是如何利用商业机制，破局政府都难以推动的小额保险，做全球穷人的保险生意。而且，这十几人的小团队，在同一个竞争领域中，非但没被巨头碾压，反而拿到了安联9000万美元的真金白银。

1小额保险上规模 BIMA做到了

BIMA成立于2010年，总部位于瑞典首都斯德哥尔摩和英国伦敦，是一家专注新兴国家市场的 “小额保险”服务的保险平台。他们采取了与当地移动运营商及保险公司合作的方式，提供经济实惠的保险和医疗咨询服务。

从西非穷国加纳起步，BIMA用了7年的时间，成为了一家估值约3亿美元的保险科技公司， 在全球15个国家全球拥有2600万客户。目前，BIMA最大的市场为加纳、斯里兰卡、孟加拉、巴基斯坦等，并在柬埔寨取得了第一张小额保险公司牌照（microinsurance license）。

小额保险上规模，出效益这个似乎无解的难题，他们搞定了！

每月新增客户57.5万

75%的客户第一次接触保险

93%的客户每天的生活费小于10美元

2你看到的是差距 我看到的是机会

BIMA的创始人Gustaf Agartson是瑞典人，曾担任过瑞典的电信运营商Tele2荷兰分公司的产品经理和全球市场营销部的主管。

他说最初看到一个有趣的数字，在新兴市场移动电话的普及率高达70%，而保险覆盖人口则不到3%，这个巨大的缺口正是巨大的商机所在。

BIMA的所有产品均通过手机注册，购买，理赔与支付，只要有移动设备的地方，BIMA都可以进行他们的产品销售。对于偏远地区的人群而言，不需要智能手机，通过短信就可以购买保险产品。对购买保险人员是否有银行账号等问题也没有严格限制，因此无论是硬件要求还操作难易程度上都非常容易推广。

举个例子，2012年BIMA与孟加拉本地通信商Robi Axiata合作，针对该通信商用户推出一款小额健康保险产品。用户注册后，只需每日在通信费的基础上额外多付2孟加拉塔卡（约3美分）即可获得次日不限次数的医生远程电话疾病诊断和健康建议服务。另外，用户可进一步选择升级套餐，通过每月再多付一定额度的通讯费，获得最高700美金额度的人身保险及12美金的医疗保险。

再比如在乌干达这款超短期寿险产品*（保死亡或全残），保障金额为100万乌干达先令UGSH（约合2300元），顾客可以根据自身情况选择，3个月（保费5，000UGSH）、6个月以及12个月（送3个月，保费20，00UGSH）的保障期限，虽然不算便宜，但胜在期限短，即买即生效，且保证出险后3天内赔款到帐.

*由本地公司UAP Life承保

3竞争对手 巨头安联 变战略投资人

公司创始人Agartson 说他们倾向于与本地的保险公司合作承保产品，因为保险是高度受监管的行业，所以很难找到一个全球公司在各地都能承保。

不过放眼全球，实际上还真有这么一个公司：全球保险巨头安联Allianz自2004年开始推出小额保险产品，目前已在亚洲、非洲和拉美的11个发展中国家推出了近25款小额保险产品，险种主要包括人身险、健康险、意外险及农业险等。2016年全年安联小额保险保费收入达3.03亿欧元，保险覆盖人群累计达5500万人

数据来源：波士顿咨询公司研究报告《探秘小额保险，打造保险界的新商业文明》

安联坦言Bima的市场与他们有众多重合之处。按说安联碾压Bima 是分分钟的事情，但是结果非但没有碾压，安联反而以在E轮向BIMA投资了3000万美金，并从二级市场上又花6000万美金购入BIMA股份

数据来源：Willis Towers Watson Securities

并非安联心慈手软或者一味热捧保险科技，而是因为BIMA 实际上已经筑高了小额保险市场的竞争壁垒。尽管产品和主意看似简单，但是实际操作落地可是一点都不简单。

4两个关键：数据和人

移动数据

BIMA 和当地运营商密切合作，首先建立电销客服中心，并分享客户移动通讯数据，包括客户的手机号码用于电话销售，也包括客户每月的移动通讯账单，用于筛选目标客户。移动运营商不仅可以从获得一笔注册费收入，更因为客户有了附加服务，而不会轻易转换运营商。确实是个双赢的买卖。

代理人（地推）

如果幻想着让对保险一无所知的贫困人群发个短信动动手指就买保险，那肯定是个保险外行。与其说BIMA 是个保险科技公司，不如说是个清醒的资源整合公司。7年间，尽管在伦敦和斯德哥尔摩的办公室BIMA加起来也就15个人，但是在全球16个市场他们已经建立起了约3500人的代理人队伍。

数据来源：Deputy CEO Mathilda Strom 2016年公开访谈

实际上客户在购买保险之前都希望面对面咨询一下代理人，正是这些走街串户的BIMA代理人，促进了小额保险的落地推广。如果是老保险，马上就会联想起八九十年代的保险代办员吧！

通过短信投保这一操作，实际上很多都是代理人现场完成的。在斯里兰卡，每位代理人大约一天能销售30张保单，每天全球大约销售16，500张保单

数据来源：BIMA官方宣传片

写在最后......

前保监会早在2008年便印发了《农村小额人身保险试点方案》，大力推行小额保险业务，2012年7月，宣布在全国范围内推广。然而由于小额保险向来是微利经营，出力不讨好，所以各家保险公司响应并不积极。

世界劳工组织对小额保险盈利情况的研究表明：无法达到规模销售以及风险逆选择是盈利的难题，而与渠道合作有助于控制分销费用及管理成本。BIMA正是在此处发力，并非常务实地引入了地推（代理人队伍）

很多人认为穷人不买保险原因在需求端：经济条件限制和传统文化影响；而实际上，真正的原因可能是在供给端：没有公司能够既提供实惠的保障，又实现盈利。

BIMA的成功（加纳，已经实现了盈利，在其他的市场也做到了风险可控）或许能给国内保险公司更多的启发：新技术+新模式，再加上扎扎实实的笨功夫，即使把保险卖给最穷的人，也是可以做到的！