作者：空流霜

编辑：顾柠

来源：险企高参

保险经纪公司的半年报，即是机构的成绩单，也是“报行合一”的成绩单。

近年来，随着“报行合一”的实施，中国保险经纪市场经历了剧烈的波动和调整。2024年上半年，三家上市保险经纪公司——华凯保险销售股份有限公司（以下简称：华凯保险）、山东润生保险代理股份有限公司（以下简称：润生保险）、广东创悦保险代理股份有限公司（以下简称：创悦保险）——无一例外地感受到了市场风向的变化。

2024年上半年，三家保险经纪公司华凯保险、润生保险和创悦保险的营业收入呈现两降一升，净利润均为负值，资产也出现下滑。其中华凯保险营业收入增长但净利润大幅下滑，偿债能力下降；润生保险营业收入和净利润均下降，但毛利率提升；创悦保险营业收入和净利润同样下降。

另外，自“报行合一”实施后，对依赖经代渠道的中小保险公司影响较大，导致产品停售和佣金下调，促使保险经纪行业面临人才流失压力。据保险经纪人透露，年初因“报行合一”政策的落地，不少产品被迫停售，而对于幸存的产品，其佣金比例也遭受了大幅下调，有的下调了30%至40%，还有的下调了50%。

为应对挑战，保险经纪公司提高薪资待遇、优化内部管理制度，并调整业绩评价体系，更注重长期服务和客户需求。同时，为吸引新人，增设培训津贴和晋升奖励。

三家上市保险经纪净利润、总资产双双下滑

纵观这三家保险经纪公司的2024年上半年经营状况，营业收入呈两降一升态势，净利润则全部为负，偿债能力均有所承压。

在2024年上半年，华凯保险的财务表现尽显疲态，尤其是利润方面由正转负。报告显示，尽管营业收入较上年同期增长6.28%，达到1.37亿元，但公司却面临着净利润的大幅下滑，归属于挂牌公司股东的净利润由正转负，录得-162.36万元，同比下降294.26%。更令人担忧的是，扣除非经常性损益后的净利润下降幅度高达2349.14%，至-257.28万元。

华凯保险的偿债能力也在进一步弱化，其中净资产及总资产均出现下降，但负债却有所上升。截至2024年6月底，华凯保险资产总计从上年期末的1680.12万元下降至1593.74万元，而负债总计则从1102.80万元上升至1178.78万元。归属于挂牌公司股东的净资产减少至414.96万元，资产负债率从65.64%上升至73.96%，流动比率则从0.77降至0.69。

此外，华凯保险的毛利率也同样值得关注，从上年同期的24.55%降至16.69%。值得注意的是，华凯保险在2024年上半年的销售费用和管理费用分别减少了281.70万元和278.18万元。尽管这些措施在一定程度上缓解了公司的财务压力，但仍不足以扭转净利润下滑的局面。

润生保险在2024年上半年的经营状况同样充满挑战。营业收入同比下降27.15%，至1671.35万元。净利润方面，山东润生的表现亦是惨淡，归属于挂牌公司股东的净利润为-80.03万元，同比下降了339.85%。

尽管收入和净利润大幅下滑，但山东润生的毛利率却有显著提高，从去年同期的43.61%提升至71.98%。这一变化可归功于营销方式的转变，该司将部分业务拓展外包给策划公司，花费计入销售费用，导致成本大幅降低，毛利率上升。当然，这也让该司的销售费用增加了24.96%，至10861,0万元。

此外，润生保险的资产负债状况也面临一定压力。报告期末，润生保险资产总计2244.06万元，同比下降4.30%，负债总计788.92万元，同比下降2.58%，归属于挂牌公司股东的净资产下降5.21%，至1455.17万元。

创悦保险同样未能摆脱行业大势的影响。2024年上半年营业收入同比下降16.40%，至7121.2万元。虽然这一下降幅度相较于华凯保险和润生保险略小，创悦保险的净利润同样呈现负增长，归属于挂牌公司股东的净利润为-115.37万元。

从毛利率来看，创悦保险的表现略微下滑，从去年同期的7.62%降至6.90%。此外，创悦保险在报告期内的资产总计为4946.31万元，同比下降10.98%，负债总计为1234.87万元，同比下降28.16%，归属于挂牌公司股东的净资产也有所下降，至3711.46万元。

三份成绩单的背后，是整个保险经纪行业面临的共同挑战——市场竞争加剧、政策变动不确定性以及佣金收入下降的风险。众所周知，保险经纪公司主要收入来源于保险代理佣金，而近年来，“报行合一”的实施，对保险中介机构要求较为严苛，对保险中介机构的业务扩张产生不利影响。

三份半年报中均有提到“佣金”“费改”等词。

华凯保险表示，保险代理合同中注明的佣金收入比例通常考虑了当前经济景气度、当地法律法规、任何对保险公司产生影响的税收和同业竞争性因素，上述因素并未受保险代理公司控制。

润生保险也表示，由于公司机动车保险代理销售业务与保险公司及汽车市场发展紧密相关，如果相关行业出现剧烈波动或者风险，会对公司业务造成影响，例如出现费率改革等政策性变动。

创悦保险则指出，当前，保险中介还处在“佣金费率”高低为导向的粗放市 场竞争阶段，其市场竞争不完全依靠专业、品牌、服务与创新优势，各种不当竞争，甚至灰色竞争手段抢业务的现象普遍存在，突出表现为价格竞争的不合理性。比如，保险中介人利用高返还、变相降费、商业贿赂以及诋毁竞争对手等手段争揽业务，客观上加重了中介机构采取各种违规手段套取现金的动机，导致经营成本增加、经营风险上升、行业信誉下降等一系列问题。

佣金缩水 人才流失

经代机构自救进行时

继银行渠道之后，经纪代理渠道“报行合一”也随之开启。今年2月，国家金融监管管理总局发布《关于2023年度人身保险产品情况的通报》，部分人身险公司报送的经代渠道终身寿险产品设计的销售费用率为预定附加费用率的两倍左右，并要求其针对通报问题进行全面自查整改。

“报行合一”的推行，其核心目的在于构筑一道风险防线，助力保险公司有效防范费差损风险，降低负债成本，从而为其长期稳健经营奠定坚实基础。这一政策尤其对于依赖经代渠道的中小保险公司而言，其冲击尤为显著。在过去，部分中小险企为争夺市场份额，往往采取较为激进的产品设计策略，通过提供高于市场的收益来吸引客户。然而，“报行合一”的实施促使保险产品定价趋于统一，使得中小险企往昔的竞争优势瞬间减弱，而头部险企则凭借其品牌影响力和规模效应而获得更强竞争力。

面对这一变革，保险经纪人也纷纷感受到了前所未有的压力与挑战。据多位保险经纪人透露，年初因“报行合一”政策的落地，不少产品被迫停售，而对于幸存的产品，其佣金比例也遭受了大幅下调，有的下调了30%至40%，更有甚者达到了50%。佣金的缩水直接导致部分经纪人心生退意，纷纷寻求新的职业出路，行业人才流失问题凸显。

为有效遏制人员流失，保险经纪公司不得不迅速行动，采取了一系列积极措施。一方面，通过提高薪资待遇、增加培训资源等方式，提升员工的归属感和职业发展空间；另一方面，多家中介机构更是主动优化“基本法”，即内部管理制度，对佣金制度和考核标准进行大刀阔斧的改革，以期在新的市场环境下保持竞争力。例如，某知名保险中介平台便将其首年佣金的计提比例由原先的40%一举提升至60%，这一举措极大地提升了经纪人的工作积极性，使得即便是在佣金普遍下调的背景下，经纪人的直接业务收入也能达到甚至超过以往水平。

更为重要的是，随着“报行合一”的深入实施，保险经纪行业的业务导向也发生了根本性变化。过去，业绩往往与首年佣金紧密挂钩，导致部分经纪人过于追求短期利益。而如今，业绩评价体系更加注重长期性与公正性，无论销售何种产品，其业绩值均按统一标准计算，这一变化鼓励经纪人更加专注于客户需求，而非单一产品利益，从而为客户提供更加贴合其长期需求的保险规划方案。

此外，为吸引并留住新人，不少保险中介平台还特意设置了培训期津贴和职级晋升奖励。如某平台就规定，在新人期内，若销售人员能持续维持最高职级满三个月，则每月可获得从2000元至3000元不等的培训期津贴。