2024年以来，伴随着保险业高质量转型步入深水区，保险市场主体也迎来“至难”时刻。近期，『A智慧保』深度剖析了当下养老险公司的转型画像，此次聚焦大变革下的保险中介机构，画像保险中介市场。

当前，“报行合一”的实施叠加监管力促行业提质清虚，促使保险中介市场正在经历一轮新的调整阵痛期。典型的特征是，专业中介渠道产品的佣金率大幅下降，中介渠道保费收入明显下滑。

保险中介机构的优胜劣汰也在加剧，继2022、2023年保险中介机构“大清洗”后，今年以来，仍有大批保险中介机构被监管注销“代理业务许可证”。截至7月19日，年内已有超440家保险中介机构“离场”，折射出监管整顿保险中介“多散乱”的力度仍未松懈。

“难”字还体现在保险中介的股权交易市场持续冷淡上。如日前，作为国内首批设立并率先开业的全国性、综合性的专业保险经纪机构之一，江泰保险经纪约5.76%股权就被中化资本第三次挂牌转让，转让底价较第一次挂牌降低了543.03万元。另外，股权拍卖场上，也有多家保险中介机构股权屡屡降价后仍然流拍。

头部中介的日子也不算好过，“报行合一”的到来，不可避免地影响到头部中介利润及保费收入增长，其长期依赖的产品与费用红利正逐步消失。为谋求新出路，不少头部保险中介纷纷选择出海，打出国际化战略。如泛华引入新加坡财团助力其国际化扩张、水滴积极布局香港市场、慧择收购越南保险科技公司等。

如上种种，构成了当下保险中介市场的生存画像，未来谁能在巨变的环境中更好地挺过去、活下来，很可能就会抓住下一个保险中介的大发展时代。

超440家被注销

保险中介加速洗牌

距离2022年6月原银保监会中介部下发《关于印发保险中介机构“多散乱”问题整治工作方案的通知》（简称《通知》）已满两年有余，但监管的持续整顿力度仍未松懈。

截至7月18日，今年以来，已有444家保险中介机构的保险兼业代理业务许可证或保险中介许可证被注销，从许可证被注销的原因看，大多是因为机构主动注销或因许可证有效期满但机构未选择延续等。

值得一提的是，年内不少监管局选择大批量、“打包式”注销，如7月5日，金融监督管理总局北京监管局发布了注销北京保佳保险销售有限责任公司等24家保险中介机构许可证的公告，要求各机构应立即停止经营保险中介业务。

6月26日，榆林监管分局发布关于注销定边县安利镇五郎汽车贸易有限公司等32家机构保险代理业务许可证的预公告，指出因相关机构存在行政许可有效期届满未延续、无法查询到证件信息、机构已经注销吊销、机构主动退出等情形，拟注销该32家保险兼业代理机构的保险代理业务许可证。

还有部分地方监管局一口气注销了上百家保险中介机构许可证，如2月18日，上海监管局发布了注销116家保险兼业代理机构许可证的公告；在此之前的1月24日，上海监管局刚刚发布了依法注销118家保险兼业代理机构的《保险兼业代理业务许可证》。也就是说，短短一个月时间，上海监管局合计注销了234家保险兼业代理机构许可证。

如前述所言，监管大批量注销保险中介机构源于治理中介市场的“多散乱”问题。2022年6月，上述《通知》明确提出，“清场”三类保险中介机构，即清理、清退“无人员、无场所、无业务”的保险中介机构；清退不符合现行监管要求的保险中介机构；清理对分支机构管控失序、存在“加盟”“挂靠”等行为的法人保险中介机构，并清退相关分支机构。

不得不说的是，保险中介市场“多散乱”问题极易滋生销售误导、保险机构虚构中介业务套取费用等乱象。为此，监管加速推动保险中介市场提质清虚并强化保险中介的信息化建设。在此背景下，那些曾经跑马圈地般大举涌入的市场主体，如今因业务拓展、信息合规等多重压力变成了僵尸机构、弱体机构，最终被淘汰出局。

据金融监管总局披露的数据，保险中介数量已连续五年下降，2019年至2023年保险专业中介机构数量分别为2642家、2640家、2610家、2582家和2566家。日前，在第十五届陆家嘴论坛开幕式上，金融监管总局局长李云泽也再度强调，要下大力气改革销售体系，开展保险中介清虚提质行动。

股权交易冷淡

有的无心恋战、有的低位入局

随着监管趋严、机构盈利空间收窄，近年来，保险中介股权市场也持续冷淡。

日前，北京产权交易所发布的最新项目信息披露显示，江泰保险经纪1238.40万股股份（占总股本比例的5.76%）再次被挂牌转让，转让发起方为中化资本，转让底价为5040.3万元。

值得一提的是，中化资本已是年内第三次挂牌转让所持江泰保险经纪股权，且转让底价持续下降，从第一次的5583.33万元降至目前的5040.3万元，下降了543.03万元。中化资本是中国中化产融服务和投资平台，属国有企业。此次中化资本对江泰保险经纪萌生退意，或与近两年中央引导央企、国企加速回归主业的政策有关系。

今年6月，国资委党委召开扩大会议，该会议认为要深入贯彻落实《防范化解金融风险问责规定（试行）》，从严控制增量，各中央企业原则上不得新设、收购、新参股各类金融机构，对服务主业实业效果较小、风险外溢性较大的金融机构原则上不予参股和增持，该政策被市场称为“退金令”；早在2020年出台的《国企改革三年行动方案（2020—2022年）》也提出，推进国有资本优化和布局调整，聚焦主责主业，发展实体经济。

除了江泰保险经纪股权遭转让外，年内还有多家保险中介股权被摆上拍卖货架，且面临着无人问津、频频流拍的尴尬。如阿里司法拍卖平台上，汇才保险代理（深圳）96%股权经历了2次拍卖，起拍价从最初的30万元降至24万元，但仍未找到买家，目前该公司96%股权已经进入变卖阶段。

还有美臣保险经纪集团持有的广州辉信保险代理100%股权，继2023年9月和11月两次拍卖无果后，2024年2月，广州辉信100%股权被再次变卖，但结果仍无人出价，最终流拍。并且，广州辉信股权起拍价也从最初的2156万元降至1725万元，降幅近20%。

当然，有决意退出者，也有逆势入局者。近两年，就有蔚来、理想汽车等新能源车企，以及美年大健康等大健康企业收购保险中介牌照，跨界布局保险业。有保险中介机构人士指出，在保险中介股权估值走低的大环境下，有意进军保险市场的企业在此时收购牌照，不失为一种性价比较高的选择。

“报行合一”阵痛下

头部险企出海谋生

中小保险中介生存空间日渐收窄之下，头部保险中介的日子也并不好过，尤其是“报行合一”的实施，无论大小机构都感受到了无差别的阵痛。据相关媒体报道，今年5月，全国专业中介总保费负增长达78.7%。

“报行合一”后，保险中介渠道佣金下降程度明显，首年佣金率下调幅度在30%左右，部分产品下调幅度达到50%。日前，金融监管总局人身险司司长罗艳君在接受媒体专访时也介绍道，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

经营环境巨变下，头部保险中介也没有被动躺平，而是利用已经积累的资源优势主动寻找新增长路径，这当中，业务出海、布局国际化成为主流选项。

如前不久，头部互联网保险中介慧择宣布，正式收购越南保险科技公司Global Care咨询股份公司。此次收购标志着慧择进军第二个国际市场，并加速旗下国际品牌Poni Insurtech打造泛亚数字化保险分销平台的使命。

此外，慧择发布的2024年一季度财报中也透露其在大力拓展香港市场。慧择创始人兼首席执行官马存军表示，凭借慧择全面的IFA（独立财务顾问）平台、高质量的潜在客户生成以及DTC（直接面向消费者）细分市场的强大销售转化能力及对香港市场的成功渗透，进一步最大限度地发挥了客户的LTV（终身价值）潜力，这体现在长期保险产品高重复购买率为40.4%、IFA平台推动的FYP增长70%以及一季度香港经纪业务的收入贡献为7%上。

马存军进一步指出，慧择将继续通过扩大香港业务和探索东南亚新兴市场的机会来实现收入来源的多元化，在那里可以复制慧择经过验证的业务模式。

同样，作为亚洲保险中介第一股的泛华也在加速全球化布局。今年2月，泛华宣布获新加坡财团华德集团5亿美元注资，根据战略投资框架协议，华德集团将通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国及中国香港成立办事处，实现国际化扩张。

此外，早在2023年10月，泛华还宣布与亚洲保险有限公司建立战略合作，共同组建一家保险经纪公司与一家保险科技公司，两家公司总部均将设在香港。泛华将作为大股东，持有这两家合资公司60%的股权。

还有被视为“保险科技第一股”的水滴公司近两年也在积极开拓香港市场。2023年2月，水滴公司在香港的持牌保险经纪公司“华伯特金融服务”正式更名为“水滴金融服务（香港）”。水滴公司CEO沈鹏在接受采访时表示，水滴公司在持续关注香港市场的发展机会。

在2023年11月29日召开的第二十六届北京·香港经济合作研讨洽谈会上，水滴公司联合创始人、国际化事业部负责人杨光出席会议，并参与朝阳区优质项目签约环节。据悉，水滴公司希望将自身服务与科技创新能力惠及到更多的香港用户。在国际化方面，水滴公司在“一带一路”相关国家加速发展大病救助、保险科技以及CRO等业务。

值得关注的是，在头部保险中介的国际化布局中，中国香港、东南亚成为出海首选，这背后与当地保险市场具有较大的开拓空间不无关系。

先来看香港保险市场，近年在粤港澳大湾区政策的加持下，粤港澳三地保险市场正在加速融合。2022年12月，香港特区政府发布《香港保险业的发展策略蓝图》也提出，拟吸引全球保险公司将总部落户香港，并通过一系列计划的实施，来加强全球保险公司与中国内地市场连接；推行积极进取的政策措施和便利发展的法律，助力香港保险业开拓市场等。

另有业内人士指出，东南亚地区与中国有着相似的市场特点，包括快速成长的经济水平、庞大而年轻的人口、城市化的中产阶级与不断增长的对数字化保险解决方案的需求，同样为保险中介机构出海提供了市场机遇。

除了布局国际化市场，谋求新增长路径外，头部保险中介还积极探索新的商业模式，如大童保险探索将保险咨询服务价值化，希望赋能前线销售人员，为其提供咨询价值变现的机会；泛华打出了开放平台战略，通过数字科技开放平台为保险市场上的各类经营主体提供包含全市场产品与服务货架、专业培训服务支持等核心内容。

透过保险中介的生存画像不难看出，眼下，市场新一轮的大浪淘沙正席卷而来，保险中介渠道曾经依赖的费用红利正在消退，越来越多的中小主体被加速淘汰。对于现存的市场主体来说，接下来该如何创新谋变、穿越周期，成为不得不直面的课题。