挺过三年疫情的冲击，扛过资本市场的“寒冬”，2023年的保险业充满了各种期待。

那些上市保险机构，在过去一年究竟过得好不好？随着年报的披露，将一一交上答卷。

3月14日，友邦保险控股率先发布2023年业绩报告。报告显示，2023年友邦保险控股实现新业务价值增长33%至40.34亿美元，其中香港成为了友邦保险控股新业务价值增长的引擎，而在中国内地开疆拓土的友邦人寿紧随其后，对于友邦保险控股的这一亮眼成绩功不可没。

与新业务价值强劲增长相比，友邦保险控股的新业务价值利润率有4.4个百分点的下滑，为52.6%。该公司的自由盈余为163.29亿美元，同比减少8%，税后营运溢利为62.13亿美元，按每股基准上升2%。

01 香港及内地是功臣

依据友邦保险控股业绩报告，2023年度该集团实现总加权保费收入379.39亿美元，同比增长4.9%。这其中，中国香港实现加权保费收入为115.54亿美元，同比增长2.8%，规模稳于首位，中国内地为85.89亿美元，同比增长13.1%，规模居于第二。

所谓总加权保费收入，由再保险分出前的续保保费100%、首年保费100%及整付保费10%所组成。在友邦保险控股来看，管理层进行决策及内部表现管理时，以这一指标作为量度年内营业额的表现计量标准，并以年化新保费作为量度新业务的表现计量标准。而年化新保费是新业务的关系内部衡量指标。

具体来看，友邦保险控股2023年的续保保费为310.64亿美元，同比减少0.9%，减少主要因为香港续保保费的减少。香港续保保费为91.9亿美元，同比减少9.6%，而中国内地收入为65.91亿美元，同比增长4.5%。

不过，就年化新保费来看，友邦保险控股则实现收入76.5亿美元，同比大幅增长41.5%，（按实质汇率计算）这也主要归功于中国香港和中国内地新业务的增长。中国香港年化新保费为24.07亿美元，同比增长123.3%，中国内地年化新保费为20.23亿美元，同比增长53.4%。对于年化新保费，友邦保险控股则认为是增长45%（按固定汇率计算），至历史新高。

对于上述新业务价值增长33%（按固定汇率计划），友邦保险控股表示，中国内地、香港、东盟（越南除外）及印度业务均取得双位数的增长。具体来看，中国内地新业务价值为10.37亿美元，同比增长20%（按固定汇率计算），中国香港新业务价值14.3亿美元，同比增长82%（按固定汇率计算）。

对于中国内地新业务增长，友邦保险解释，随着疫情的干扰消退，新业务展现强劲动力，2月至12月期间的新业务价值增长28%。公司的长期储蓄业务内产品组合的有利转向，以及产品的重新定价，支持2023年下半年的新业务价值利润率较上半年有所上升。

值得一提的是，友邦保险香港业务约一半的新业务价值来自中国内地访客，也就是约7亿美元。对此，友邦保险控股表示，“自2023年2月全面通关后，我们成功把握中国内地访客客户群非常强劲的需求，促使友邦保险香港业务为本集团2023年新业务价值带来最大贡献。我们继续提升活跃代理人数并与分销伙伴紧密合作，把握中国内地访客客户群带来的可持续和不断增长的机遇”。

此前，香港保监局曾预告，中国内地投保的个人人寿保险新造保费约达590亿港元，同比大涨超27倍。

不过，友邦保险控股的新业务价值利润率下滑4.4个百分点，到52.6%。中国内地和香港地区分别为51.3%、57.5%，较上年同期的69.5%、69.5%均有所下滑。对于中国内地新业务价值利润率下滑，友邦保险表示，因产品组合转向长期储蓄及内地银行保险贡献增加，并称下半年较上半年有所上升。

02 回看“新五年”开局

各种数据表明，友邦保险控股在中国内地、中国香港的表现颇具亮点。在内地，主要体现在友邦人寿的经营成绩单上。

用友邦的话来说，就是友邦人寿依托于对 “长期主义”发展理念的坚定践行和在客户价值、卓越营销员渠道建设、区域拓展、投资中国等多领域不断创新突破的结果。

据悉，2023年，是友邦人寿“新五年计划”的开局之年。这一年，友邦人寿确定了新五年发展路线图，即以“客户需求”为轴，以“客户驱动、创新驱动、区域发展”三大核心关键词和“产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、区域发展”四大战略支柱为轮，辅以扎实的底层内功作为助推，激发可持续高质量增长的新动能。

在友邦人寿首席执行官张晓宇看来，今天的保险消费者进入客户主权时代，发展逻辑已然转换，保单拥有 “从0到1”到“从1到N”，必然需要更理性专业的保险方案，更强调“保险规划”等。

基于此，友邦人寿通过将客户分层、分群、分类，精准洞悉客户“千人千面+1人N面”的需求，真正以满足客户需求、为客户提供价值、以让客户“真需要”“用得到”“帮得到”的心态去提供产品与服务。

当然，这一发展模式也给友邦人寿带来了“回报”。据友邦人寿2023年业绩报告，2023年，友邦人寿实现新客户数量两位数的增长；以年化新保费及新保单数目计算，新客户为友邦人寿的新业务带来超过一半的贡献；友邦人寿在中国内地的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES）指标连续七年排名市场领先。

03 “最优秀代理”策略升级

友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥表示，友邦保险中国业务致力执行我们的“最优秀代理”策略，持续专注优质招聘和新入职代理发展，促使其“最优秀代理”在原有业务和新分公司均取得双位数的新业务价值增长。

谈及友邦人寿，最令行业艳羡的当属他们高质量的营销团队。先来看一组数据：

⁕ 2023年，营销员渠道新业务价值实现双位数的增长，新进营销员及活动人力均实现同比增长。

⁕ 2023年下半年的营销员招募比2022年同期增长16%，93%的2023年新进营销员拥有大专及以上学历。

⁕ 2023年下半年，活动人力较2023年上半年及2022年同期均实现增长。

⁕ 相较于2019年，友邦人寿2023年的MDRT会员人数增长43%，注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球以及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司。

回看友邦走过的路，从2010年的“卓越营销员策略”及“营销员2.0”，到2018年的“营销员3.0”，再到2022年“卓越营销员3.0策略”的全面升级，高质量成为其打造营销团队的主基调。

例如，在增员方面，友邦人寿坚持优质增员策略，依托系统化的新人培育机制、专属的新人发展支持体系等，打造“新人最容易成功的平台”。同时，通过MDRT文化及荣誉体系、定制化的分层管理模式，建设“汇聚 MDRT 的平台”。

值得一提的是，友邦人寿还依托科技，为营销员赋能。例如，友邦人寿一体化数字客户互动平台“友邦友享”， 通过多元平台功能、一站式便捷体验、定制化客户旅程等互动形式更好地了解客户需求，截至2023年12月31日，“友邦友享”注册用户数达540万；友邦人寿进一步开发“友邦领航”，引入了场景化的获客和产品推荐模型，支持营销员产能实现优异增长。

正如友邦人寿所说，高质量的卓越营销员队伍仍是公司最富竞争力的优势。未来，友邦人寿将继续通过围绕新人发展、产能提升和主管发展“三大核心”维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持。

04 银保打造差异化模式

银保，寿险业发展的另一重要引擎，从被边缘化到再回主舞台，银保渠道经历了深度调整。

对于友邦人寿而言，银保是其“卓越多元渠道”的重要组成部分。数据显示，2023年，友邦人寿银保渠道的新业务价值增加逾两倍，友邦人寿解释称，这主要得益于与中国邮政储蓄银行的深化合作以及与东亚银行的独家合作。据悉，2023年友邦人寿深化与策略性银行伙伴的合作，促使其银保渠道的新业务价值增长至超过上一年的三倍。

在友邦人寿2023年全国媒体发布会上，友邦人寿方面表示，将坚持并不断加强银保渠道的传统优势，通过客户分层和客户需求的分析识别，为客户设计全面的风险保障方案，在产品多样化、服务场景化、资源生态化方面持续发力。同时，配合面向银行理财经理的分层培训课程、专业认证体系以及活动量管理体系，全方位赋能支持合作伙伴。

此外，友邦人寿还将持续深化全面赋能战略合作伙伴的高质量银保模式发展，通过优化具有吸引力的业务机制、定制分层化的人才培育体系、提供具有竞争力的产品及服务和线上线下融合的全流程系统，持续提升与东亚银行的合作业务规模，树立中国市场上独家合作模式的新标杆。

需要注意的是，2021年，友邦保险斥资120亿元入股中邮保险，持股24.99%，拿下中邮保险第二大股东之位，加速内地多元化布局。然而，从目前中邮保险的经营情况看，并不乐观。

但对于中邮保险，李源祥曾表示：“我们于中邮保险的24.99%股权投资，让我们得以把握来自额外客户群的巨大价值，并与友邦保险中国业务的策略形成高度互补。”

如友邦人寿所说，“未来，通过和优选的银行伙伴开展深度合作，致力于打造长期、健康、可持续、差异化的银保模式”。

05 构建多样“生态圈”

近年来，友邦人寿着力打造康养生态圈建设，为公司发展构筑新的“护城河”。例如，健康生态方面，自2017年以来，友邦就开始着手搭建健康生态圈，从疑似、就诊，到愈后，为客户提供覆盖健康管理前、中、后期的全方位保障，尤其是在重疾险方面，友邦人寿不断寻求突破，持续拓宽重疾险的内涵和外延。2023年4月，友邦推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务，引领行业进入整合“癌症预防+重疾保障+健康服务”的“重疾3.0”时代。

友邦人寿还致力于将重疾保障覆盖更广泛的人群，曾在2022年推出 “如意悠享”，突破性地为次标人群定制终身重疾保障，在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。

除健康生态圈外，友邦人寿还聚焦养老、财富管理、传承三大生态圈。例如，2021年，友邦人寿推出“全旅程、全方位、广覆盖、定制化”的养老综合解决方案，以“链接、选择、品质”定位打造专属“养老生态圈”闭环，走出了一条独具差异化的“养老第三支柱”探索之路。

2023年10月，友邦人寿的“养老生态圈”再次创新升级，在原有基础上推出全新“旅居养老”板块，优化推出“康养PLUS”会员权益，并在 “医养协助”板块新增住院就医协调和康护管家协调。

06 区域拓展加速中

友邦人寿在实现“分改子”之后，分支布局正在加速推进。2020年6月，友邦“分改子”获批，友邦保险上海分公司改建为友邦人寿，开启了在中国保险市场的新一波“扩容”。

继四川分公司、湖北分公司、武汉中心支公司、天津分公司和石家庄中心支公司分别获批开业、开设、改建升级之后，友邦人寿河南分公司于2023年5月正式开展业务，友邦人寿石家庄中心支公司也改建升级为友邦人寿河北分公司。

2023年11月，友邦人寿泸州中心支公司和友邦人寿宜昌中心支公司获批筹建；2024年1月，友邦人寿襄阳中心支公司获批开业。

从内地城市入手，深挖中国保险市场的更大可能性，友邦人寿在国内的布局还在进行中。与此同时，友邦人寿也在激活当地营销人力，2023年，友邦人寿在新区域的活动人力实现60%的增长，营销员招募提升77%。

友邦保险控股在年报中表示，“透过复制我们高效及可扩展的模式，我们的新分公司在2023年缔造55%的新业务价值增长，为友邦保险中国业务的下半年整体代理新业务价值带来超过5%的贡献”。

张晓宇曾表示，“对于新城市、新区域的拓展，我们一定会不遗余力、踏踏实实地去推进。由于各地区资源禀赋不同，我们会根据不同区域特点采取分层、差异化的策略，逐步培育与树立一些非一线城市保险市场发展的样本出来”。