作者：陈伟钢

来源：险企高参

9月21日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办，中国太平洋人寿保险股份有限公司、中华联合人寿保险股份有限公司、中信保诚人寿保险有限公司、和谐健康保险股份有限公司、利安人寿保险股份有限公司、幸福人寿保险股份有限公司特别支持举办的“金貔貅·2023第四届银保合作发展论坛暨银保渠道“金鲲奖”百万精英评选启动仪式”在中国·北京京都信苑酒店三层国际厅成功举行。

原中国银保监会党校副校长、国有重点金融机构监事会正局级监事陈伟钢受邀出席本次论坛并发表主题演讲，从银保合作“从乱到治”“有法可依”“大有可为”三个方面分享精彩观点。

“十年树木，百年树人！人的思想要改变，一个企业合规文化的建立和好风气的塑造，是一个漫长且耗工夫的过程，需要提前介入。种一棵树有两个时间点是最好的，第一个时间就是10年前，第二个最好的时间就是现在，因此银保合规文化从现在就要开始抓起。”从乱象到处罚，再到监管部门出台一系列政策法规，陈伟钢呼吁银保机构要积极创建合规文化。

“从乱到治”

不少机构和个人曾被处罚

陈伟钢认为近年来银保合作存在一个从乱到治的过程。从乱象来看，此前银保合作普遍存在着四大问题。

一是“小账”等问题屡禁不上。虽然时有查处，但“顽疾”难除，成为行业之痛。尤其是“小账”问题，表面看是有的保险公司采取市场化竞争手段，然而其中所隐藏的财务造假、商业贿赂行为却令其面临沉重的经营压力，同时也面临着更大的合规风险。

二是误导销售和引发投诉。陈伟钢指出，一些销售人员为了个人的销售业绩和利益，违反产品适配原则，进行过度销售，将保险产品与储蓄、基金、银行理财等产品混淆销售，甚至有意夸大保险责任或保险产品收益，将不确定利益的保险产品的收益承诺变为保证收益等，严重损害消费者的权益，也给银行和保险公司带来很大的声誉风险。

三是一些保险公司外勤人员违反监管规定。陈伟钢坦言变相驻点、巡点现象仍然存在。有的保险外勤人员着装与银行网点员工一致，造成客户难以分辨，有的为了应对监管检查采取游击战术，若隐若现，与检查人员玩起捉迷藏。银行客户经理与保险外勤人员界限不分，有章不循，有的保险外勤人员直接参与对客户进行产品营销，容易发生销售误导。

四是推高成本。陈伟钢表示保险成本过高容易导致消费者赔付产生困难，造成消费者对保险产生误解和诟病，从而影响银保合作的良性开展。

从过往处罚事由来看，陈伟钢指出，一是代销保险业务中欺骗投保人、隐瞒与保险合同有关的重要情况，侵害消费者知情权；二是向个人住房按揭贷款客户搭售人身意外险，侵害消费者自主选择权；三是通过预收保费、超基准费率收取保费等，为保险公司和本行牟取不正当利益。

有法可依

银保合作出台规范性文件

鉴于“乱象丛生”的现象，陈伟钢指出为明确具体规定，原银保监会专门出台了一些相关法规。

2019年8月23日，原银保监会出台《商业银行代理保险业务管理办法》。陈伟钢指出办法在总结以往银保渠道相关监管细则的基础上，对银行兼业代理机构准入和退出、分级评价以及从业人员、市场行为等方面提出系统要求，以解决销售误导和手续费违规支付等突出问题。

商业银行可在自营网络平台销售一年期以下保险产品，不得借助第三方网络平台销售保险产品。商业银行营业网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。同时要求要取得兼业保险业务行政许可。商业银行由企业法人向中国银保监会派出机构申请保险兼业代理资格，其分支机构凭法人机构的授权开展代理保险业务。

陈伟钢还向大家介绍了商业银行经营保险代理业务应当具备的五大条件。分别是具有中国银保监会或其派出机构颁发的金融许可证；主业经营情况良好，最近2年无重大违法违规记录；已建立符合中国银保监会规定的保险代理业务信息系统；已建立保险代理业务管理制度和机制，并具备相应的专业管理能力；法人机构和一级分支机构已指定保险代理业务管理责任部门和责任人员。

此外对账户要求很严，商业银行与保险公司结算佣金，应当由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级分支机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。

商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。

商业银行及其保险销售从业人员应当向客户全面客观介绍保险产品，应当按照保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期、观察期等重要事项明确告知客户，并将保险代理业务中商业银行和保险公司的法律责任界定明确告知客户。陈伟钢指出，以前也有一些问题，例如有些保险公司责任或者免赔的字非常小，让人看不清，有些格式条例同意不同意都得签字，这些都属于违规事项。

大有可为

建立合规创造价值理念

对于银保渠道未来的发展，陈伟钢指出银保合作接下来将大有可为。

从数据来看，全国银行业中开展保险代理业务合作的法人机构达1980家，网点达20多万个，销售人员超百万人。在全国寿险行业保费总收入来源中，银行渠道占三分之一以上，仅次于个人代理保险渠道。另据国内69家大中型寿险公司2014年至2019年6月末相关数据显示，在人身险总保费中，银行代理渠道的保费占比达40%以上。

“在银邮系寿险公司的总保费收入中银保渠道占比更高，一般占到三分之二以上，有的高达90％左右，由此可见来自控股方的银行主渠道已成为寿险公司保费来源的重要支柱。尤其是近年来银保渠道期缴保费增长较快，银行中高端客户的渗透率仍然较低，这个市场还是很大，银保合作非常具备诱惑力，很有前景，大有发展空间。”陈伟钢指出。

对于商业银行而言，陈伟钢认为银保渠道大有好处。他指出，银保合作可以顺应市场变化和客户要求，有助于改变银行传统的单一业态方式。引入保险后可带动和促进财富管理银行建设。商业银行利用自身丰富的客户资源以及销售的渠道优势，又为消费者提供了全面的金融服务，所以对消费者同样有利。所以，银保合作有市场前景，也有实际需求。

巨大的市场前景下，银保合作如何做到又要创造效益又要合规经营？陈伟钢指出，合规是经营的根基，合规和效益永远不矛盾。“合规和创造价值是一致的，比如踢足球，两支球队都要遵守一个规则，A队11人，B队11人，不能说某个队伍体力弱一点就加一个人；两方的球门一样大，不能说一个球门大一点，另外一个球门小一点。同时双方遵守的规则也一样，不能够合理冲撞把人撞伤，不能够违规，不能够越位……这些都是大家必须遵守的规定，如果不遵守这些规定，最后连比赛的资格都没有了。”陈伟钢说道。  

陈伟钢坦言，目前有一些银行和保险机构在合规和创造价值方面总觉得有矛盾。他认为机构首先要树立一个理念，合规创造价值，合规就是价值，合规就是最大的效益，不合规连比赛的资格都没有，还谈什么效益。我们有很多金融从业人员非常优秀，就是因为违规受到银保监会处罚不得从事金融业务，或者是20年禁入金融行业。从业资格都没有还怎么谈体现价值？

十年树木，百年树人！陈伟钢呼吁银保渠道双方要积极行动起来，合规文化从现在开始抓起，建立属于自身特色、先进的合规文化，为银保渠道发展助力。同时他也希望银保合作能够顺畅、健康合作，为银行、保险机构和消费者三方不断提供效益。