作者：赵梦涵 邢莉

来源：险企高参

寿险转型已入深水区，行业为探索破局之道上下求索。尤其是在当下，经济环境复杂、普通消费者的消费预期下降，高净值客户市场由蓝海变成了红海。更为严峻的是，随着客户群的迭代升级、消费者年轻化以及人口结构的变化，传统的队伍难以匹配客户的需求，代理人队伍发展愈发艰难。

个险渠道在经历数百万代理人挥别行业后，“削塔尖、去层级”日渐成为个险渠道革新基调。

过去三十年来，呈“金字塔”型的个险营销制度，为寿险行业的发展打开了局面，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑，高光时刻我国个险代理人数量接近千万。

但随着整个保险市场发育和成熟，这一制度的局限性日渐凸显。在这个金字塔中，代理人被划分为四到五个级别，层级越高能分配到的利益越多，层层抽佣之下，处于塔基的大部分代理人能获取的利益相对有限……

近两年来，中国人寿、平安人寿、中国太保、太平人寿、泰康人寿等大型寿险公司开展HWP计划、“优+人才招募计划”、“山海计划”等。其改革的基本思路在于招募高学历、高产能、职业化的代理人，通过提高代理人队伍门槛提升质量和产能。

一些中小险企也开始着手探索个险队伍高质量、差异化的发展之路。去年独立个人保险代理人制度已“破冰”，大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册。在这一层面，恒大人寿同样是探索者之一。响应监管号召，恒大人寿进一步对其营销体制进行深入思考，通过反复的调研与设计，结合恒大人寿个险队伍的现状，打造出“恒大星域联盟计划”。

01 削塔尖、去层级 让组织扁平化、一线队伍收入最大化

传统个险营销金字塔层级制度中，基层营销员仅拿到少量直接佣金，这也直接导致普通代理人较低的留存率。推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，日渐成为行业的共识。

据悉，“恒大星域联盟计划”是恒大人寿因地制宜，在人海发展和独立代理发展中间找到了一条“其大无外，其小无内”的线上线下融合发展的道路。这一计划最大的亮点是顺应大势、模式创新、科技赋能、层级扁平、定位精准、收入提高。

基于恒大人寿强大的资源生态圈，“恒大星域联盟计划”以优势的人力资源分账模式为核心，以星域联盟为机制，以数字化科技为支撑，全面赋能打造自主经营融合发展的保险企业家孵化平台。

其中，“恒大星域联盟计划”最具创新的是分账模式与联盟机制。

“恒大星域联盟计划”顺应了监管和市场的趋势，其分账模式是把更多的费用投放在一线销售人员的身上。在联盟计划下，代理人拥有五重利益：FP（首期利益）+OP（运营津贴）+RP（续期利益）+DF（发展基金）+AF(联盟基金)，其中，FP达到行业较高水平，保证一线队伍收入最大化；OP入司即享；同时提供行业较高水平的RP；AF最高6000元/月，拿满2年，只要是首席即可终身享受。恒大人寿为鼓励进一步发展队伍设立了发展基金（DF），让代理人能够有更多的空间和更大的力量去进行同频共振的市场开拓。

联盟机制是恒大人寿独有的机制，也是中国特色的寿险机制。

在队伍结构上，联盟机制打破了寿险传统的金字塔模式，只设立联席总监和首席总监2个层级，这套机制完美诠释了“其大无外，其小无内”的哲学。所有人入司就是总监，且均享受行业较高水平的打包利益机制。在这套机制下，你可以是绩优高手，一个人拿满打包利益，也可以做团队长，做大蛋糕分配打包利益。

简单来说就是，团队小，一个人做绩优也可以赚大钱。团队大，一群人也可以合伙赚大钱。

02 科技赋能个险 数字化平台助力渠道转型

破局寿险营销金字塔制度，非一日之功。在创新寿险营销人员管理体制方面，借助数字化力量赋能也是尝试之一。

个险数字化平台是恒大星域联盟计划的科技内核，依托恒惠保APP、恒享联盟公众号与小程序、恒享恒赢管理系统为载体，以客户流量为核心，以数字化内容和运营为抓手，连接线上线下、客户和代理人，科技赋能个险业务。具体来看：

恒惠保APP是代理人端使用的一个APP。它作为“恒大星域联盟计划”数字化平台的重要组成，主要围绕代理人的销售、增员、荣誉体系、培训体系、互动等场景提供数字化平台的能力支持。其功能在于构建智能的产业自主经营完整链路，以激励性工具为抓手，以成长监管手段为牵引，打造线上成长之路。从而助力代理人抓住行业发展的新机会，打造营销新的打法模式，实现营销的提效增速，为数字化转型注入更强的能量。

恒享联盟公众号与小程序作为恒大人寿自主开发的保险客户服务平台，主要是依靠丰富的内容、活动还有一些福利等，为客户提供全方位的了解、认识和体验保险，以及服务的渠道。并依托大数据人工智能的技术，为每位客户提供更加定制化多样化的贴心服务，不断践行以客户为中心的服务理念，和以客为尊以人为本的核心价值观。

恒享恒赢管理系统是数字化的管理系统，为恒大人寿管理者提供数字化的支持。基于恒惠保等星域联盟平台的功能，结合用户行为数据的采集和分析系统，完善客户互动与代理人成长的数字化链路，不断管理和优化打法，打造助力业务数据增长的智能管理平台。

这三者是一个循环，也更是一个闭环，可推动个险业务在经营模式、营销手段、客户经营、组织能力、科技基础等方面加快转型。在数字化平台方面，直播互动、线上游戏、赠险领取、在线测评、获客分单等环节增加代理人的经营线索，通过数字化平台，交往、交情、交易场景全覆盖，全面融通客户和代理人，帮助队伍做好保险。在做大团队方面，科技也有赋能，准增员可以通过在线测评、线上培训、线上入职，极大地简便了入司的流程。

三者的相互配合，使得“恒大星域联盟计划”成为其大无外、其小无内的线上线下自主经营的保险企业家孵化平台，成为了寿险市场独一无二的创新型个险营销模式。

03 摸着石头过河 未来将持续深挖个险潜力

成功从来不是一蹴而就的，尤其是“恒大星域联盟计划”在个险渠道方面进行了诸多创新。因此，这也导致了“恒大星域联盟计划”在改革或者创新中遇到最大的困难，是认知的困难。

针对这方面，恒大人寿做了大量的关于认知提升的工作，比如对现实的认知、对行业的认知、对销售的认知、对发展的认知、对价值的认知；并开发了一系列的课程，对代理人进行一季度一次的专业专项培训。此外，恒大人寿还开通了“星域之声”直播活动，专门对代理人做思想活动、观念转换的培育和指导。这一年下来，代理人对“恒大星域联盟计划”有了非常深刻的认知，内勤员工也非常的坚定。

其次就是没有经验。“恒大星域联盟计划”属于“摸着石头过河”，因此恒大人寿预留了很多的容错空间，每个月有检视会，每个季度有集中研讨和培训，每半年有一次集中的检讨和分析，加大案例萃取以及标杆树立的力度，边打边调整，进而实现调节奏、调结构、调干部、调投入的良性循环。2023年最新版“恒大星域联盟计划”将会是一套具备系统性、完备性、精准性和人性化的新型制度，将会更匹配代理人队伍，更加符合市场的发展。

在一路的摸爬滚打中，恒大人寿在改革中坚持五个不动摇，即坚持高质量的业务发展路线不动摇，坚持恒大星域联盟计划不动摇，坚持寿险的基本逻辑运作不动摇，坚持营销基础管理不动摇，坚持品质合规经营不动摇。基于此，恒大人寿也取得了亮眼的成绩。刚刚过去的2022年，恒大星域联盟代理人的收入同比增长78.58%，产能同比增加55.9%，业务品质连续达到了90%的继续率品质。“恒大星域联盟计划”获得了保观2021年度优秀技术与应用等奖项。

顺应个险发展趋势，未来恒大人寿将对“恒大星域联盟计划”持续加大投入，接下来会持续深化星域联盟计划改革，用MDRT&IDA等绩优政策，建设并优化队伍结构；同时也会在精准投放、技术升级和队伍分类经营上深挖潜力，进一步去打造寿险营销伙伴，把恒大人寿星域联盟计划真正打造成营销伙伴的事业联合体、异业结合体、服务综合体以及命运共同体。