浩荡行于中国寿险业30年的个人代理人制度，伴随着粗放式“人海战术”的退潮，走到了变革转型的十字路口。然而，在疫情反复外加宏观经济下行、消费疲软的大环境中，个代渠道改革变得异常艰难。

就在行业经营主体普遍经历转型阵痛之际，『A智慧保』注意到，一家中小寿险公司却取得了逆势向上的经营业绩。据市场交流数据显示，2022年以来，恒大人寿业务品质、人均产能及收入得到明显提升。

探究身处市场“寒冬”期，恒大人寿业务品质、产能实现双升的原因，或与其2021年7月起坚定发力个代渠道改革，强势推出“星域联盟计划”，探索新型营销体制模式不无关系。

据介绍，“星域联盟计划”是基于恒大人寿强大的资源生态圈，以优势的人力资源分账模式为核心，以星域联盟为机制，以数字化科技为支撑，全面赋能打造的自主经营融合发展的保险企业家孵化平台。而今，该计划推出已满一年有余，恒大人寿交出了一份颇具成效的转型答卷。

透过现象看根本，恒大人寿打造的“星域联盟计划”究竟有哪些创新突破？在制度设计、利益分配、代理人赋能等方面，又有哪些可供行业借鉴的经验？在监管加速推进人身险行业个人营销体制改革的背景下，值得深入剖析。

据银保监会披露的最新数据显示，截至2022年上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，这一数字较2019年底顶峰时期的973万人锐减逾400万人。

保险代理人规模加速瘦身的背后，是当前寿险业迈向高质量发展阶段下，人海战术难以为继的现实，个代渠道转型已经到了迫在眉睫、不得不为的时刻。

从转型方式来看，近两年来，大批保险公司纷纷将打造高素质代理人队伍视为核心抓手，并为此推出了各项清虚提质的举措。路子尽管是对的，但不得不说的是，个代渠道想要实现真正的转型，还需从根本的体制机制上入手，否则容易陷入浮于表面或转型不彻底后又重回老路的尴尬。

众所周知，当前个代渠道转型掣肘的主要因素之一，在于难以转变组织层级冗余的金字塔模式。尽管长期以来险企通过金字塔模式可以迅速做大队伍规模且便于管理，但该模式也存在利益分配失衡、一线销售队伍激励不足的问题，一定程度上对险企吸引并留住高素质人才形成制约。

由此，为引导行业深化个代渠道改革，日前，银保监会下发的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》明确指出，“推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导适应个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，优化佣金激励的分配机制”。

俨然，扁平化的组织形态更契合监管引导的方向。不过，现实情况中，真正敢于颠覆既有组织形态的险企为数不多，反而是一些没有太多沉重包袱的中小险企走在前列，恒大人寿便是当中一员。

早在2021年7月，恒大人寿本着解放思想、解析机制、解决问题的宗旨，在个代渠道推出的“星域联盟计划”，就打破了寿险传统的金字塔模式，在独创的星域联盟机制下，仅设立了联席总监和首席总监2个层级，且所有人入司就是总监，均享受行业内较高的打包利益。在这套机制下，代理人既可以选择做营销高手，一个人就拿满打包利益；也可以选择做团队长，通过选择做大蛋糕来分配总体的利益。从哲学角度看，该机制充分诠释了什么是“其大无外，其小无内”的深刻内涵。

此外，在内部管理层级上，据悉他们的内勤人员从总部到机构也只有三层，极大地缩小了管理半径，加强了服务能力，有效地匹配了外勤的经营与管理，极好地与外勤管理办法相配套。以求实现分级管理、分类经营、上下联动的效果，促使平台运营更加高效。由此不难看出，在星域联盟机制下，恒大人寿的个代队伍组织更具扁平化，这也恰是监管引导的个人营销体制改革方向。

不可否认的是，当前，保险代理人普遍面临着收入不高、留存率较低等问题。据北大汇丰风险管理与保险研究中心发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》显示，参与调研的保险营销员群体中，月收入低于1万元以下者比例高达60.17%。这其中，既与代理人队伍专业化能力有待提升有关，也折射出险企在利益分配上对一线销售队伍投入不够。

新华保险原董事长、中国人寿原总裁万峰在其著作《利益，打造高效绩优保险代理人队伍》一书中就曾指出，保险公司基本法的核心是利益的分配关系。若代理人队伍在某些方面出现问题，如队伍发展遇到困难、销售业绩增长乏力等，应该是相关利益机制出了问题，需要进行相应的调整。

此言不虚，对于保险代理人个体来说，险企的创业平台是否具有吸引力，根本还是要看，险企在基本法设计上能否真正向一线倾斜，以及各方面的利益关系平衡是否合理，这可以说是发展高素质代理人队伍的关键。

带着这样的认知，恒大人寿的“星域联盟计划”特别打造了投入精准、简单易算的五重利益分账模式，即“3P2F”。具体而言，3P包括FP（首期利益）、OP（运营津贴）和RP（续期利益），2F是指DF（发展基金）和AF(联盟基金)。这相较很多险企动辄几十种的分账项目来说，“星域联盟计划”的分账模式可谓做到了极简、清晰。

从分配比例上看，基于星域联盟扁平化的组织形态，恒大人寿力求把更多费用投放在一线销售队伍，给予了很高的首期利益计提比例；为更好地赋能代理人发展，特别设置了运营津贴，且入司即可享有；在续期利益方面，该项计提比例处于行业较高水平。通过上述利益分配方式，不仅可以让代理人实现更高、更有保障的收入，队伍的留存率也得到有效提升。

除此之外，为更好地帮助绩优代理人迈向真正的保险企业家之路，恒大人寿还特别提供了发展基金和联盟基金。其中，发展基金最高达3000元/月，联盟基金则更高，基金加社保补贴最高达6000元/月，且联盟基金拿满两年，只要是首席就能终身享受这一优厚“福利”。

基于“星域联盟计划”高佣分账模式的有力激励，经过长达一年多的探索实践，该公司个人销售队伍也迸发出较强活力。据了解，2022年以来，恒大人寿的代理人产能和收入明显提升，分别同比增长了55.9%和78.58%。难能可贵的是，该公司的业务品质也保持较好成绩，13个月保单继续率达90%以上。

事实上，险企想要深入推动个代渠道转型，除了要提升队伍的专业化素养外，最不容忽视的环节还有客户服务。行业体会最为深刻的是，随着国民生活水平、健康意识的不断提升，客户愈发渴望在保障的基础上，获得多元化、个性化的康养服务。

源于此，近两年，各大险企加大力度布局康养生态，或重金打造高品质养老社区，或链接社会资源拓宽康养服务网络，恒大人寿也不例外。当前恒大人寿已构建出闭环式的内外部康养生态圈。

在内部生态方面，恒大人寿主要基于自持康养项目这一核心资源，打造出了多元业态、全龄覆盖的康养服务体系。据介绍，为客户提供高品质的养老服务，目前恒大人寿已在海南等地落地了4家养老社区。除布局养老社区外，恒大人寿还拥有海南博鳌恒大国际医院这一特色医疗资源，在抗击疫情期间，该医院就通过开通“绿色通道”等举措，帮助多位患者渡过危急关头。

此外，为给予客户更多样化的医疗及健康管理服务，恒大人寿还积极链接外部生态资源、与行业巨头合作等方式，强强联合打造了数字医疗平台，为客户构建了视频医生、医疗垫付、绿通、护理等一站式增值服务。

可见，依托内部打造和外部引进的方式，恒大人寿已为“星域联盟计划”构建出了一个丰富、强大的康养服务生态圈，这对于保险代理人获客而言，无疑具有较强的加持和赋能作用，依托这一康养生态平台，绩优代理人可以更好地深挖客户需求，提供全生命周期的定制化服务，继而增强客户服务的黏性。

对于布局康养生态的下一步规划，未来该公司将不断完善生态资源圈，深度绑定大健康、大养老、大资管服务体系，此外，还将布局更多实体项目，打造全国旅居乐养的康养模式。

数字经济时代下，寿险业个代渠道的高质量转型，还离不开前沿科技的有效赋能。今年1月，银保监会印发《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》就提出，全面推进银行业、保险业数字化转型，推动金融高质量发展，更好服务实体经济和满足人民群众的需要。

基于此，恒大人寿的“星域联盟计划”亦将科技赋能保险主业放在突出位置，依托恒惠保App、恒享联盟公众号与小程序、恒享恒赢管理系统为载体，以客户流量为核心，以数字化内容和运营为抓手，连接线上线下、客户和代理人，打造个代数字化平台。

从个代数字化平台的三大载体来看，恒惠保App主要赋能保险代理人端，它重点围绕代理人的销售、增员、荣誉体系、培训体系、客户互动等场景，提供数字化平台的能力支持，构建了智能展业、自主经营的完整链路，能够助力代理人紧紧抓住业务发展与自我成长机会。

恒享联盟公众号与小程序则是恒大人寿自主开发的保险客户服务工具，主要依靠丰富的内容、活动、福利等内容，依托大数据、人工智能等前沿技术手段，为每位客户提供更加贴心的定制化、多样化服务，传递恒大人寿以客户为尊、以人为本的核心价值观。

此外，基于恒惠保App和恒享联盟公众号与小程序的多元功能，恒大人寿还打造了恒享恒赢管理系统，以求为管理者决策提供数字化支持，提高管理决策的效率和精准度。

可能很多人会好奇，在真实场景中，恒大人寿的个代数字化平台能怎样助力代理人拓客？实际上这并不复杂，也很容易落地，因为相关数字化工具包含了直播互动、线上游戏、赠险领取、在线测评、获客分单等诸多丰富环节，这些环节可以有效帮助代理人轻松掌握经营线索，实现交往、交情、交易场景的全覆盖，全面融通客户和代理人，助力队伍做好客户服务。

当然，对于想要发展团队的代理人来说，个代数字化平台也可以做到针对性赋能，如团队管理者可通过平台提供的在线测评、线上培训、线上入职等功能，简化准增员的入司流程，助力管理者快速揽入高端人才，做大做强队伍。

值得一提的是，恒大人寿匠心打造的个代数字化平台还得到了行业的高度认可，获得了InsurStar-2021年度优秀技术与应用等奖项。

总体而言，个代数字化平台犹如“星域联盟计划”的科技大脑，推动恒大人寿个代业务在经营模式、营销手段、客户服务、组织能力以及科技基础等方面全方位加快转型。

结语

对于个代渠道转型，市场主体往往是知易行难，但“星域联盟计划”却敢于打破传统，探索扁平化的组织形态和向销售一线倾斜的利益分配机制。

“星域联盟计划”并非是全然不顾后果、背水一战的主观式转型，而是在结合自身基础，以做实存量，做大增量，提升产量，确保质量，理性推动变革的深化，充分调研之上的理性变革，这也为行业探索具有中国特色的个代营销模式提供了创新实践样本。