岁末年初，举国上下与奥密克戎正面交锋。真正的“战疫”关键期，如何为2022年画上一个句号？

回望中国人身险业，2022年负重前行，不仅面临着更具挑战的内外部环境，自身的高质量转型也已至深水区。

这一年，人身险市场多个重磅文件相继发布，如事关个险渠道转型的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》；规范人身险销售行为与信披行为的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》和人身险信披新规《人身保险产品信息披露管理办法》。

从产品层面看，监管引导创新与规范发展并行，一边给野蛮生长的增额终身寿“浇冷水”，另一边鼓励商业长护险发展，明年将试点寿险与长护险责任转换。

伴随着监管态势趋严，作为人身险市场的经营主体，各大险企也是挑战重重，一方面经历着代理人规模继续缩水的阵痛，另一方面坚定逆势前行，改革创新。

纵观2022年人身险市场的渠道发展状况，个险与银保渠道呈现出典型的“跷跷板”、此消彼长效应。首先，个险渠道方面，2022年保险公司代理人数量加速流失。

据银保监会数据显示，截至6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统进行执业登记的销售人员为570.7万人，这一数据与2019年巅峰时期的973万人相比，减少了402.3万人。另据五大上市险企半年报显示，今年上半年五大上市系寿险公司个险人力锐减近50万。

伴随着各大险企代理人队伍或主动或被动地瘦身，行业个险渠道也进入了转型深水区。

11月3日，银保监会下发《意见》，提出计划用三到五年时间，推动个人营销体制机制健全完善，促进销售人员专业水平、合规意识和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理。

这也预示着，在监管的引导下，未来个险渠道转型将更加注重体制机制的变革，如组织结构更加扁平化，销售利益更向一线倾斜，销售队伍的专业化、职业化素养也将进一步提升。

其实，从市场层面看，2022年以来，以头部险企为代表的经营主体也在加大力度推动个险渠道改革，如为实现“长航行动”战略落地，太保寿险自今年1月正式推出长达18个月的改革路线图；早自2019年就率先启动寿险改革的平安人寿，也在持续推进“优+”代理人招募计划；另外，年内董事长、总裁齐变阵的人保寿险，亦在加快推动“湘江突围”转型工程。

除头部险企外，不少中小型保险公司也结合自身资源禀赋，找准差异化优势发力个险渠道，如恒大人寿推出了“星域联盟计划”，大家人寿则继续深度试水独立代理人制度等。

如果说，个险渠道尚在艰难磨底、转型阵痛阶段，那么2022年的银保渠道无疑是人身险市场的销售主力，这一点从各大头部险企纷纷擎起银保大旗，以此拉动保费规模即可看出。

如太保寿险2022年前三季度实现保险业务收入1897.39亿元，其中，银保渠道实现保费收入220.56亿元，同比增长827.9%；新华保险前三季度实现总保费收入1377.92亿元，其中，银保渠道实现总保费收入 385.76亿元，同比增长 9.3%。

不过，对于发力银保渠道，很多人也持考量态度，毕竟短时间来看，银保渠道的价值贡献尚未完全显现，更多体现的是“冲量”的功效，这也是2023年以及未来更长一段时间内，险企需要改善和突破的一点。

2022年依旧延续着严监管态势，这一点从接连出台的行业新规即可体会。如经过两次征求意见后，今年11月17日，人身险信披新规即《人身保险产品信息披露管理办法》正式落地，并将于2023年6月30日起正式实施。

值得一提的是，相较于监管多年前出台的“人身保险新型产品信息披露管理办法”仅对投连、万能、分红险等新型产品信披作出规定，其他人身险产品信披要求散落在不同规范性文件之中。此次《办法》首次将所有人身险产品的信披规则囊括其中。

此外，信披内容也较此前“大扩容”，即要求人身险公司除需披露人身险产品目录、条款外，还应披露产品费率表；一年期以上的人身险产品还要同步披露产品现金价值全表和产品说明书。

这意味着，人身险产品将迎来高度透明化时代，监管开始从信披源头堵住销售误导、炒停售等乱象。另外，伴随着人身险产品信息披露的愈发完善，老百姓选投产品时也可以进行多方比对，方便消费者作出更理性的投保决策，维护消费者的合法权益。

除了人身险信息披露迎来更加严格的规范外，年内备受市场关注的人身险销售新规也再度征求意见。今年4月，银保监会向各险企下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，《办法》不仅对人身险销售的前、中、后环节提出了更加全面、精细化的要求，还提出“建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理”并授权中国保险行业协会发布保险销售人员销售能力资质标准。

果然未等多久，今年11月，中保协正式发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，依据《规划》保险产品将按照复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，其中，第一、二、三等级为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品的销售能力资质。

《规划》指出，力争用3年左右的时间，以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推进销售能力资质分级纳入到国家职业技能等级认定体系，以全面提升销售人员的职业技能和专业素质水平。

这预示着，行业探讨已久的人身险销售人员分级管理机制将加速到来，保险代理人资格考试也将回归。伴随着政策的逐步实施与落地，相信分级管理制度一方面会倒逼行业提升营销的专业度和规范性，但另一方面也会给不少代理人造成较大冲击，甚至被淘汰出局。

若问近两年来最热销的保险产品是什么，增额终身寿险一定位列其中。无论是在微信朋友圈、银行理财咨询窗口还是各大互联网保险平台，有关增额终身寿险的营销推广频繁出现，特别是2022年以来，伴随着市场利率的走低，国民财富配置偏好的求稳，更是将增额终身寿险推向火爆。

然而，为了争抢市场规模，不少增额终身寿险在产品设计和营销环节也履踩“红线”，譬如部分营销员将保额增长与投资收益进行概念混淆、将增额终身寿险类比理财产品、盲目夸大“稳赚不赔”等，这些行为对消费者造成了严重误导。

针对这些乱象，不仅中国精算师协会、各地银保监局接连给出风险提示，11月中旬，银保监会人身险部还在发布的《关于近期人身保险产品问题的通报》中，重点关注了增额终身寿险，指出个别公司存在激进经营，行业恶性竞争有所抬头的问题，同时要求相关公司的多款“不合规”产品进行停售、整改。

值得一提的是，监管“点名”增额终身寿险的同时，还要求各家险企对“增额比例超过产品定价利率；利润测试的投资收益假设超过公司近5年平均投资收益率水平；产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用”三类情况进行全面风险排查，并针对排查发现存在问题的产品，立即停止销售。

不得不说的是，当前正值各大险企启动2023年开门红之际，监管此时选择对增额终身寿险“动刀”，不难看出其整顿规范的决心，据相关媒体不完全统计，险企已陆续停售约40款产品增额终身寿险产品。可以预见，经过此轮风险排查风暴，增额终身寿险的销售误导和设计不合理行为将有所遏制，但长期来看，增额终身寿险潜在的利差损风险仍有待进一步防范。

事实上，除了给增额终身寿险“降温”外，今年以来，银保监会还引导市场在商业健康险、长期护理险等方面作出创新探索，如今年年初，银保监会下发的《商业健康险发展问题和建议报告》就对当前商业健康险发展指出了风险保障能力不足、专业经营水平不高、业务风险不容忽视三大问题，并针对性提出四点建议。在此指导下，今年以来不少险企也开始转变思路，面向慢病、带病人群等开发专属商业健康险产品，并提升健康管理服务能力，同时更加关注惠民保的可持续发展问题等。

其实，相较推动商业健康险高质量发展，在人口老龄化加快，失能、半失能老年人群逐渐增多的大环境下，国民对长期护理保障的需求更加迫切。为此，今年10月24日，银保监会人身险部向人身险公司下发了《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》（征求意见稿），拟自2023年1月1日起，开展人寿保险与长护险责任转换业务试点工作，试点期限暂定为两年。

依据征求意见稿，转换业务主要是指人身险公司根据投保人、被保险人提出的自愿申请，将处于有效状态的人寿保险保单中的满期给付或死亡责任，通过科学合理的责任转换方法，转换为护理支付责任，以支持被保险人在因意外伤残或特定疾病等原因进入到护理状态时，提前获得保险金赔付。从实操层面看，征求意见稿还给出了两种责任转换方法，分别是保单贴现法和精算等价法。

可见，为满足老龄人群的长期护理保障与服务需求，国家除了积极推动社保“第六险”，也就是政策性长护险加快试点外，商业长护险与寿险责任转换业务也将成为助力国家积极应对人口老龄化战略的抓手之一，这也将进一步提升险企创新开发商业长护险的积极性。

结语

总体而言，尽管2022年的人身险市场仍就经历着寒冬、阵痛，但大部分保险机构并没有选择就此躺平，而是以更加主动、积极的改革姿态在底部修炼内功，静待黎明，这在一定程度上也将为市场注入更多信心。

多家券商研报就对2023年的人身险市场发展趋势，提出了相对乐观的评判，如海通国际就指出，保险行业2023年“开门红”值得期待，中长期仍看好康养产业发展，并且十年期国债收益率已回升至2.9%左右，如果经济预期改善、长端利率持续上行，保险公司的投资端压力将显著缓解。

方正证券相关研报也表示，寿险深蹲起跳在即，拐点或将显现，主要原因在于预计2023年“开门红”规模及价值均将同比提升；预计行业代理人转型将逐渐从清虚阶段进入优增阶段；预计2023年银保渠道可勉强弥补价值缺口；个人养老业务或将成为险企的新增长点等。