保险金信托从业者的困扰：想要成功落地一单有多难？

2023年02月24日
10:56
来源：https://appdq4whpzy1819.h5.xiaoeknow.com/v1/goods/goods_detail/term_62c68e0225caf_iePAyc?type=3&channel_id=946789
作者：王昊

刘女士想给女儿保障

2020年，业务员小葛认识了十年的客户刘女士，终于下决心在一家保险公司购买了年金险、终身寿险，而后又在小葛的帮助下决定设立保险金信托。

她能做出这个决定，一来是因为跟小葛认识了好几年，感觉他比较值得信任，二来就是小葛经常讲一些有关家族信托的案例，分享一些行业的资讯和热点事件，对自己的疑问不仅耐心倾听而且能够给出专业的解释，让她慢慢从抗拒变为认可这样的安排。

更重要的是，自己的身体情况并不好，有个女儿刚刚成年，比较放心不下。

想要靠着身故险给女儿留下一笔足够保障生活的财产，又因为听过看过不少年轻男女骤然兜里有钱然后开始花天酒地荒废人生的现实，她不想让女儿在未来也变成那样。而小葛和她分享的肥肥给女儿的安排真的触到了她心里的担忧。

最后，在仔细询问了小葛好几个有关保险金信托的问题之后，刘女士终于下定决心，要设立保险金信托。

赔付与信托运作

在这之后，就是小葛的时间了。

他开始到处忙活，将一些保险的受益人变成信托公司，又制订了详细的保险金信托计划，每一步都需要仔细考量，跟刘女士反复探讨。

最终总算成功落地了这一单保险金信托。

2022年，刘女士由于癌症身故，她的女儿根据母亲生前的嘱咐，全权委托信托公司负责办理理赔事务。

接到理赔申请之后，保险公司开始准备各种相关的理赔材料，走各种流程，最终成功将1500多万元赔付给信托公司。

再往后，信托公司开始代管和运作理赔金，并按照刘女士生前制订好的计划，进行投资管理，按条件分期限给付指定的受益人，也就是刘女士的女儿。

这一单保险金信托，进行得很成功：刘女士的愿望得到完成，女儿得到了保障，小葛则收获了踏实的业绩和帮助他人的快乐。

想说成功不容易

在这个成功的背后，则是不少从业者的一次又一次的失败。

用小葛的话来讲，和客户沟通这么多年，简直到了怀疑人生、怀疑自己能力的程度。

“那是多少个厚着脸皮去请教别人，抓狂地查资料，自己其实一知半解，生怕客户再问下去就答不出来的尴尬呀。”

“期间还走了很多弯路，耽误了不少时间。”

并不是每个人的客户都已经对保险金信托有所了解甚至亲眼见过它起作用，也不是每一位客户都能够跟从业者建立十分良好的信任关系。

相反的是，保险之于国人来说，带有着一定的负面含义。

很多客户遇到有业务员推销保险金信托业务，会从自身认知出发，直接认定对方只是在推销保险，于是干脆拒绝，甚至连一个电话都不接。

也有的客户觉得，设立信托还是要在海外去做才放心；或者觉得信托结构再复杂也会被穿透，做了也是无益。

更有人认为，已经出了不少信托爆雷的新闻，甚至有信托公司破产，所以保险赔付的钱放在信托里，并不安全。

除了面对客户的各种刁难之外，从业者自身也会经常陷入知识、经验严重不足的困境，有时甚至因为所知不多，根本不敢跟客户谈信托，就怕客户问了不少问题之后自己回答不上来。

中国信托登记最新数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05％，规模为近11个月新高。

未来还不知道要增加多少。

眼看一个巨大的市场如同美味的蛋糕摆在眼前，自己却苦于缺少足够的“刀叉”等工具难以吃到，岂不急人？

嘉宾和老师齐上阵

有鉴于此，在总结过去关于财富管理培训经验的基础上，联合国内众多来自于实务界、学术界、监管层等领域的大咖，共同举办这期以实务操作为宗旨的保险金信托高阶课。

从课程内容到训练模式都作了全方位的创新与升级，旨在为大家带来一场全方位、手把手式的保险金信托实操课。

尤为重要的是，本次培训我们特邀北京市人大代表、全国工商联第十届执委、中国企业家协会与中国企业联合会理事、蒙代尔国际企业家大学客座教授、珍贝羊绒的创始人邱淦清先生，站在其自身的角度，与大家分享实务中企业家到底是如何看待财富、如何看待保险金信托，并且对于子女的培养，其看重的角度又是什么，以及诸如社会慈善、压力应对等企业主普遍面临的问题。

邱总将以一个需求者的视角，与大家进行分享，帮助大家更好地认知高净值客户真正的想法和需求，从而更为精准的服务客户。

2023年，我们相信这既是至暗时刻下峰回路转的一年，也是飓风过岗下厚积薄发的一年，更是饱经磨难下苦尽甘来的一年。欢迎您与我们一起，共同迎接后疫情时代下的财富盛宴。

课程内容

序号	主题	时长	讲师
1	构建中国家族传承的顶级架构：家族治理，家族信托实操疑难复杂与重要案例解析	3 H	王昊律师
2	保险金信托的实操模型及客户画像与案例分析	3 H	陈云律师
3	主题圆桌论坛：中国式家族办公室的路径	2 H	邱淦清先生等（3-5为嘉宾老师）
4	实务视角下的保险金信托操作	3 H	邓美姝老师
5	金税四期时代下的税务筹划	3 H	杨晔老师
6	答疑互动	2 H	全体主讲老师
7	家族慈善信托：与高净值家族对话的一扇窗	1 H	高传捷老师
8	未来十年中国家族信托发展的机遇和挑战	1 H	蔡概还老师
9	新周期下的资产配置新模式	1 H	周翼老师
10	保险金信托模压训练	3 H	王昊律师、陈云律师、邓美姝老师、杨晔老师

学员要求

本次为高阶训练班，欲报名的学员，需满足以下任意条件，报名时请提供相关证明材料：

1、保险、银行、信托、证券、家办等机构的团队长及以上人员

2、获得COT或者IDA金龙奖或者相当级别的行业荣誉的绩优人员；

3、成交过千万级保单或者三千万级别家族信托以上的绩优人员；

本次课程仅针对理财师，律师等专业人群欢迎参加后续培训。

课程亮点

1、一年期的导师级专家客户服务辅导，线上咨询全免费，并附送多个线下陪谈名额；

2、著名企业家现身说法，让您直面企业主的真实需求与内心想法；

3、提升解决实际客户服务能力的专业内容和课程模块，实务老师讲解，避免闭门造车式的学习；

4、小班授课，每班限定40人以内，讲、研、练相结合，手把手包教包会；

5、从学员到导师，帮您对接优质的圈层资源；

时间地点

本次课程，我们计划全年开始仅开设4班，具体安排如下，有兴趣在当地进行课程合作的，亦可与我们联系：

（一）第一期：

1、时间：2023年3月17-19

2、地点：中国·北京

（二）第二期：

1、时间：2023年6月16-18

2、地点：中国·上海

（三）第三期：

1、时间：2023年9月8-10

2、地点：中国·深圳

（四）第四期：

1、时间：2023年11月17-19

2、地点：中国·成都（重庆）

联系方式

往期回顾

课程大纲

（一）构建中国家族传承的顶级架构

1、高净值家族核心诉求与家族治理

2、家族信托实践中的疑难复杂问题

3、高净值客户设立离岸家族信托的常见错误

4、如何为有移民以及资产国际化需求的客户设计家族信托

5、一代和二代对于家族传承应该达成何种共识：重要家族信托案件分析：台湾王永庆家族信托诉讼，鲁南制药家族信托诉讼等

（二）保险金信托的实操模型及客户画像与案例分析

1、保险金信托实操中的三种模型及注意事项

2、保险金信托的客户画像与实操中的异议处理

3、保险金信托的典型案例分析与运用

（三）主题圆桌论坛：中国式家族办公室的路径

（四）实务视角下的保险金信托操作

1、财富管理新CP-保险和信托的碰撞

2、共同富裕背景下，保险金信托的当下和远方

3、保险金信托实操标准和业务流程

4、保险金信托实务中“疑难”客户解决方案

5、保险+信托在业务拓展中的组合应用

（五）金税四期时代的税务筹划

1、中国财税政策的变化

2、金税四期以数治税基本底层逻辑

3、金税四期三大大功能：规范提升税务管理

4、财富人士风险有效管控，保险金信托实现四大价值

5、民营企业家常见的税务筹划陷阱与应对策略

（六）答疑互动

（七）慈善信托——与高净值家族对话的一扇窗

1、慈善信托的最新发展趋势

2、慈善信托与慈善基金会的比较与分析

3、微观逻辑——委托人需求主导下的发展模式

4、需求分析——精神文化传承与家风建设；

5、案例分析

（八）未来十年中国家族信托发展的机遇和挑战

1、未来十年家族信托发展的机遇

（1）机遇之一：需求急增下的信托机制优势

（2）机遇之二：兼顾自益和他益，并侧重他益。

（3）机遇之三：兼顾私益和公益，长远看将侧重公益。

2、未来十年家族信托发展的挑战

（1）挑战之一：能否真正实现家族信托的资产隔离效果？

（2）挑战之二：受托人及相关服务方能否提供专业服务？

（3）挑战之三：家族信托的相关配套制度能否及时完善？

（九）新周期下的资产配置新模式

1、过去数年资产配置的经验分享

2、2023年高客的配置思路与策略

（十）模压训练

通过真实案例演练，小组研讨，上台演讲，检验学习成果：

1快速掌握客户的筛选识别与风险分析，

2保险金信托与家族信托的方案设计；

3游刃有余地和高净值客户谈论家族信托

4 专业应对客户的压力与质询

5 在竞争中脱颖而出，落地大单

师资

高传捷老师

高传捷老师，信托制度研究专家；曾在国务院办公厅、中国人民银行、中国银监会等机构工作从事金融管理、政策研究、金融监管，曾长期负责我国非银行金融机构的监督管理；

高老师长期研究我国信托事业的科学发展，参与我国《信托法》、《慈善法》的立法工作；曾主持我国营业信托经营与管理基本制度建设和慈善信托、民事信托的研究与推广；他主持完成的《信托产业深化改革与科学发展研究》在2018年第十届全国优秀生产力理论与实践成果评选中获得“发展先进生产力杰出贡献奖特等奖”。

蔡概还老师

中国慈善联合会慈善信托委员会主任，中华人民共和国信托法执笔起草人，清华大学五道口金融学院信托讲师。

王昊律师

家族财富管理国际化第一人，信托法权威，中国大陆地区唯一一位连续11年获得钱伯斯中国区第一等财富管理和财产规划律师，全球受托人与财产管理人协会（STEP）中国执行委员会理事，国际财产和信托学会（IATEL）中国大陆地区唯一院士级会员，中国慈善联会会慈善信托委员会顾问委员。中国银行业协会高级财富管理师课程，五道口金融学院家族信托课程特聘专家。为众多私人银行，信托公司，保险公司以及地区首富，民营企业家提供家族传承服务。

带领团队落地了中国第一单家族信托，第一单保险金信托以及第一个家族宪章与家族信托相结合的传承制度设计。

杨晔老师

杨晔老师是中国注册税务师。美国注册会计师、加拿大特许执业会计师和美国注册管理会计师。

也是美国管理会计师协会全球理事、加拿大特许执业会计师协会北京分会理事，亚洲开发银行中国项目财务专家，并且是上海国家会计学院、北京国家会计学院和厦门国家会计学院特聘管理会计讲师，多家金融和保险机构的财税讲师，和国家一级财经刊物-《新理财杂志》和《中国外汇杂志》特约供稿作者。还是是CPB(认证私人银行家)培训的资深财税模块授课讲师和CMA(美国注册管理会计师)培训的资深讲师。

杨晔老师既有丰富的税务实操经验，也有为众多机构授课的经验，能够将复杂的专业问题抽丝剥茧般娓娓道来，让听众在轻松愉悦中领会课程中的精髓。

邓美姝老师

邓老师是家族信托及财税专家、中国注册会计师、中国注册税务师、国际财务管理师（SIFM）、国家高级理财师、国际金融理财师，现任某知名信托公司家族办公室总经理，2022年个人保险金信托业务将近100单，总规模超4亿。

邓老师还是国内家族信托最早实践者，丰富的信托架构设计经验，20多年财务管理和家族信托经验。于2013年率先提出“以信托为载体，以家庭为核心”的综合财富管理理念，并以“全方位、全周期、全过程、一站式”的服务模式赢得了客户的口碑，为国内首批推出子女教育信托、教育消费信托、养老信托业务的开拓者。

周翼老师

毕业于英国伦敦大学UCL学院，在英国学习信托专业，毕业后曾在香港从事金融和法律工作，现任深圳前海不繁私募证券基金有限公司副总裁兼投资经理，专门从事家族资产境内外的配置和投资，在股票和对冲基金上有独到研究，并取得优秀的投资业绩。曾翻译英国大卫海顿教授《信托法》一书，参与创设了中国第一单家族信托。

陈云律师

中国私人银行家俱乐部（ChPBCLUB ）创办人兼理事长、北京瑞银律师事务所家族传承与家族信托服务中心主任、危而思商学院首席讲师、PWP私人财富规划师首席专家、FOC家族财富规划师资深讲师、中级经济师、认证私人银行家、国际金融理财师。

著有《大额保单操作实务》《私人财富管理一本通：从保值增值到保全传承》《信托一本通：从理财信托到家族信托》《保险一本通：从普通保险到大额保单》。

十五年的私人财富管理经验，曾任某知名信托公司私人信托部首席财富顾问，负责家族信托和大额保单的架构搭建、客户管理与员工培训。先后为各大金融机构主讲内部培训和客户开门红沙龙超过300场。

因公众号推送规则有变，请点击☟下方“圈中人寿险资源网”，设为星标★！避免走丢~

喜欢这篇文章

请点个“赞”和“在看”吧

上海人寿董事长密春雷被限制高消费！

行业首个！北京人寿宣布接入百度“文心一言”打造智能保险服务

阅读排行榜

关注我们

0755-21659566