保险销售缺客户？别逗了！学会三维人脉梳理图，客户多到数不过来

2020年09月07日
16:41
来源：
作者：阿狼

这个帐号运营5年了，一直专注于帮助保险从业者解决展业问题。5年来收到最多的留言就是：严重缺客户，想学习如何获客；想了解怎么拓宽人脉；签单或增员，没有目标怎么办？

在保险行业，无论是签单还是增员，都需要客源的支撑。没有客户可拜访，是非常危险的状态。就好比一位厨师，即使他手艺再好，没有食材，他也没有办法做出美味佳肴。

之前写了两篇付费文章：《无压力邀约展业流程》和《最新版鱼骨图》，每篇都100+订阅，实际反馈也不错，这给足了我写作的信心，去分享更多干货。

今天写篇关于人脉的，帮助大家彻底理解人脉是什么？争取能把大家最关心的人脉问题解决了。但愿学完课程，你也能像之前两篇那样有新的认知和收获。

首先我们要了解，什么是「人脉」？人脉的简单翻译，就是人际关系的脉络。指你到底认识多少人。作为保险销售，必须要学会梳理自己的人脉。

可是有些朋友不理解：人脉重要性我懂，干嘛要梳理呢？为了让大家弄明白人脉梳理的必要，咱们先来做个选择题：

1、你给陌生客户讲保险或做增员，被他拒绝了

2、朋友在同事手里买了保险，或被同事增员了

同样是「没签到单或增员失败」，请问哪一种最让人难以接受？我相信肯定很多人选择了第2项。但是大家想过没有，为什么第2种情景让你难以接受？

无论原因是什么，这只是一时难受。但如果不及时做出改变，你可能会终生难受。假设你这位朋友，在同事手里加保多份或者签了几十万的大单，再或者他在保险公司表现优秀，晋升成了经理。

我相信这位朋友会成为你心中的一根刺，每次看到他，你心里就难受一次。归根结底是因为什么？就是因为你缺乏对人脉重要性的认知。

我们之前在保险公司填写过《计划100》、《财富30》、《九九归一表》等梳理人脉的表格，但那些梳理手段都是浅层次的，今天咱们就来深层梳理属于你的人脉，再也不用为没客户而发愁。

如图所示，每个人的生活社交圈，如果按维度划分，无非就这三种圈子：

1、核心社交圈

2、拓展社交圈

3、生活社交圈

三种人脉圈子的范围由小到大，依次递进。建议你依照此图，在一张巨大的纸上（越大越好）把这个图画出来，然后在每项空白处，填写对应的人员名单。

填写的时候不要进行筛选，把你这辈子所认识的人，争取全部写下来，看看能有多少。把你从出生到现在的所有认识见过的人员名单，做个大的梳理。

接下来教会大家，每个维度的人员名单应该如何梳理，以及每个维度的客户，你应该如何维护与经营。

1、核心社交圈

圈子特点：以家庭或家庭为单位，盘点自己家庭、家族的人员关系脉络。圈子成员信任程度高，是属于自己的核心资源，且外人难渗透（不绝对）。

每个人的出身都是无法选择的，我们出生以后所拥有的第一笔财富，就是血缘所附加的亲情羁绊，也就是你有多少亲人或亲戚。这些人是我们此生的归属与重心，在最危险的关头，他们是会伸以援手的人。

核心社交圈的梳理，其实就是整明白：你自己的家族成员有多少，他现在有没拥有保险、他适不适合做保险或转介绍。

大多数同业对客户的家族关系很上心，但是对自己的家庭、家族脉络都没梳理清楚。这是严重错误的，无论是卖保险还是做增员，自己核心社交圈里的人都是应该第一考虑的。

这个圈子中的成员包括：父母、配偶、子女、父亲的兄弟姐妹以及他们的配偶和子女、母亲的兄弟姐妹以及他们的配偶和子女、自己的堂兄弟姐妹、自己的表兄弟姊妹及远近亲戚。

比如：表弟李星野，还有两个弟弟，分别都成家了；表弟媳张慧，有一个弟弟，一个妹妹，都成家人；两人有两个孩子，已经上学了。在这么一个普通的家庭稍微拓展一下，你就会发现有多少位有加保可能的成员啊！

千万别小看这个圈子，如果你认真的梳理了，会发现数量庞大，而且很有潜力。这个圈子里的成员需要经营，毕竟天生有亲情羁绊，信任度更高。

很多人面对这个圈子的成员，不好意思讲保险，其实他们才是最应该买保险的人。一个人做保险成功不成功，不是看他升到什么职级，也不是获得了什么样的荣誉，而且风险到来的时候，有保险可以解决，而不是去朋友圈筹款。

如果这个圈子的成员拒绝保险，可以参考以下话术进行经营：

我做保险有个原则，只给喜欢或重视的人推荐。我做保险不求挣多少的钱，也不求升多大的官，只求我重视和喜欢的家人，都能拥有一份保障。

保险真的很重要，哪怕你不是在我手里买的，只要你拥有，我就安心了。保险太重要了，你又是我的家人，我希望你一定要拥有。

2、拓展社交圈

圈子特点：数量庞大，有过交情，都是在我们成长轨迹中出现的人，曾陪我们共同走过一段时光。圈子成员信任度一般，属于可拓展资源。

来到这个世界上，除了亲人、亲戚，还有一些人能够暂时的陪伴我们成长。这些人与我们有过一些共同的经历，而这些经历会构建出美好的回忆和共鸣。

拓展社交圈的梳理，就是要盘点一下：你的成长之路上，除了亲情之外，还遇到过多少人。他们有没有保险、适不适合做保险或者转介绍。

这个圈子中的成员包括：儿时玩伴、邻居、同村（同小区）人、小学/中学/高中/大学的同学、校友、社团成员、老师、领导、学校周围的店铺、外卖、每一份不同工作的同事、工友、领导、生意伙伴、竞争对手、仁兄弟、干姊妹、读书会、商会、车友会、同乡会、粉丝团、钓友、茶友、游戏好友、网友、微信群友、QQ好友、微信好友、已成交客户、未成交客户等等。

比如：张贺曾在某轮胎厂工作过，参加了一次轮胎厂工友联谊会，和大家玩得很开心。得知他在做保险，有位工友在他手里买了，后来他又去开拓其他工友，直到最后所有的工友都在他手里选择了购买，还有一位工友被他成功增员到保险公司来了。

比起毫无交集的陌生客户，这些有过共同经历，或共度过某些时光的人，其实具有隐藏的共同话题，如果能找到这个话匣子，就能快速拉近彼此的距离，弥补时光冲淡的情感。

很多做的成功的保险大咖，都会利用兴趣圈子来经营感情，所以在保险工作之余，最好能有一项自己拿得出手的兴趣，并加入一个小团体，工作兴趣两不耽误，还会有意外的惊喜。

经营这个圈子的成员时，要记住以下几点：

先叙旧，回忆与他曾经共度的时光，找到一些只有你和他才知道的槽点，找开属于你俩的话匣子。比如你和前同事给领导偷偷起的外号，共同做过的一些傻事，先把情感的链接打开。

然后再展示自己的专业、这些年的收获及荣誉，让他明白自己这些年虽然没联系，但是在保险行业发展的非常好，在业内非常的靠谱和专业，以后有这方面的需求，一定要找自己。

3、生活社交圈

圈子特点：这个圈子是指在你生活中不断出现的那些人。数量无上限、但信任基础偏低，需要针对性的经营与开拓。

满大街都是人，但不见得满大街的人都能成为我们的客户。这些陌生人不具备血缘羁绊，或者共同经历、彼此熟悉，没有信任的基础，就很难建立销售关系，需要我们主动去建立关系。

生活社交圈的梳理，其实就是整明白：你日常生活经常见到哪些人，应该用哪些方法与他们建立关系，这些人适不适合买保险、做增员或者转介绍。

这个圈子中的成员包括：本地沿街商铺、本地商业刊物、本地生活社群、本地公众号留言区、停车场驻车电话、小区社群、孩子学校的同学、家长、主任、本地兼职群、本地兴趣群、本地购物群，常消费的礼品店、理发店、美容店、快餐店等店铺。

有位大咖曾说过，你不要把保险销售当成是找客户，而是要想着自己是在交朋友，保险营销就是交朋识友的过程。因为找客户很困难，会干得很累，但是交朋友就很轻松。

所以生活中出现的那些人，你要想方设法的与他们建立关系，或者是互相帮忙的关系，或者是主动去赞美搭讪，混个面熟，建立个好的印象，慢慢的大家就能成为朋友。

很多高手都是区域拓展的高手，比如王琨老师在停车场抄驻车电话，都能获取很多的大客户；还有黄梦磊老师，通过亲子活动的经营，也圈粉了不少宝妈。

我们想获取客户的想法没错，但是也要冷静的思考，自己想要的哪个类型的客，他们有什么共同的特征，有没有什么好的方法去实现批量获客，得到这个群体的多个名单。

日常生活中，也要养成随缘收集名单的习惯。用交朋识友的心态，去认识更多的人，给更多的人留下好的印象，从而结交更多对你有好感的新朋友。

经营这类客户的时候，做到两点就行了。一是让对方认为你是一个好人，或者是一个有趣的人。第二点就是强行与之建立联系，找一个借口或理由，可以再次见面或联系，或者留下联系方式。

我经常提到一个观点：做保险之后，这个行业会教会你，重塑自己对人脉的认知，并改善自己对人脉的重视与态度。

这张表格大家最好是打印出来，不定期的在上面更新名单，最好是张贴在办公室或者家里的某处，没事就看看。通过人际关系的脉络图，能让你更直观的明白自己经营的重点在哪里。

这种三维人脉梳理法，还有一个好处，就是能提醒你有些人，你应该可以去经营一下。毕竟有些人脉，你不把它列出来，时间长了就会忘掉有这么个人。

李帅有位小学同学叫赵小明，小学时候和他关系特别好。后来李帅搬家了，再也没有联系过赵小明，但他时不时还会想起这位同学。

有次回老家，他专门去赵小明家去了一趟，两人见面很激动，互相诉说着这些年的变化，晚上他就留在赵小明家吃饭，两人叙旧到很晚。得知李帅在做保险，赵小明表示自己也正想买呢。

后来李帅在赵小明这里签了多份保单，赵小明还介绍了自己的小舅子，表哥，仁兄弟等人都在他手里买了保险。李帅后来表示，没想到一次久违的叙旧，能为自己带来这么多的业绩。

销售行业有个真经：不要得罪客户，因为每个客户背后都有可能藏着50个客户。我们通过三维人脉梳理图，就能很好的印证这个道理。

如果李帅不去找赵小明，就不可能打通赵小明这条人脉，没有这个脉络，他爱人、孩子、小舅子、表哥、仁兄弟等人的保单肯定也签不到。

所以《三维人脉梳理图》，请务必要好好使用。如果你能在这张表格中填写几千个名字，就不会太愁自己没客户，你未来的客户，只会多到数不过来。

不信？你试试。

【结言】

这是我首次在分享专题时打这么多的字，足足写了几个小时。感觉还是视频分享的方式，更适合这种深度的专题分享。

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