1 保险行业的宏观环境

第一讲我们先来分析一下保险行业的宏观现状，这个部分做起来相对比较轻松，但也非常必要。

你可能会问，我只是想单纯地看保险中介而已，为什么要了解宏观环境呢？

我的答案是，看清宏观大背景能为你搞懂保险行业做出铺垫，同时看清这个行业和宏观的密切程度是怎样的，也决定了需要多大程度关注宏观变化。

首先我们先明确一下，这里说的宏观环境是什么，它简单理解就是一个大的时代背景，你可以把它理解成趋势，或者是宏观经济环境。

先说大的时代背景。知道大的时代背景，能帮助你更好地理解行业的地位和价值。

壹——关于保险密度

我们国家现在GDP已经是全球第二，从空间规模上来看，我们的保险业空间具有相当大的体量。

但是，我们的保险密度还非常的低，在全球排第45名。

可能屏幕前的各位有一些唉声叹气，觉得我们的保险密度太低了，但这恰恰是保险行业的机会。

如果说我们的保险密度排名已经到了，比如说美国、台湾、香港这样子的一个水平的时候，蛋糕已经被分的差不多了，已经不是进入保险业的最佳时机了。

所以，因为现在我们的排名是全球第45名，我们的保险密度还非常低，才是我们进入保险业，可以去获得这个行业厚积薄发、巨大空间的时期。

贰——保险业与银行业资产

大家知道金融三架马车是银行、证券和保险，保险和银行的对比应该是多大，我们找一个参照物，发达市场保险行业资产规模，保险和银行的资产规模对比，银行业除以保险业的资产，我们把西方发达国家的倍数关系拿出来，他们的均值是多少？大概就在三倍左右。

那么同时我们国内自己和自己比，保险业和银行业比一下。

中国银行业2019年的总资产规模是多少呢？很高兴，我们去年银行业突破了300万亿，也就是说如果按照3:1，3倍的关系，保险业管理的资产应该到100万亿才能和银行业匹配，这个国家金融结构才是比较健康和稳健的。保险业去年的资产是多少？20万亿出头，20万亿和100万亿，多少倍，5倍。

整个保险业本身，先不说中介的事儿，光保险业本身还有5倍的增长空间，中国能够过100万亿的行业有多少？除了银行之外就是地产。所以我一直认为，保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。5倍的空间，所有的保险从业者都可以分享。

叁——保险业与GDP的关系

另外一方面，历史的数据也显示，人均GDP和保费之间的一个关系，有个明显特征。人均大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，这个不是我们说的，是过往的所有发达国家历史数据的一个显示。

2019年，我国的人均GDP已经超过了1万美金，刚刚进入高速发展，恭喜大家。

现在2020年就是进入保险业最好的时机，因为我们刚刚超过1万美金，接下来我们将进入非常长周期，而高速、有高质量的一个发展阶段。

肆——国家的意志体现

18大习近平主席讲话中，特别强调：构建和谐社会，商业保险大有作为。商6业保险具有市场化、规范化、稳定性好和避险能力高的特点，是我国新时期推进经济社会建设的一项重要制度，其功能的发挥，有助于社会主义和谐社会的构建。

2014年，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（国发[2014]29号）》，提出，保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。

加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、对保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义……

发展目标：到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健......由保险大国向保险强国。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段......保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥……

2015-2019年，政府工作报告中，一共有58次提到保险。保险教育也已经纳入中小学课程。

伍——资本家进入保险业

2015年以后，大量的资本家都在涌入保险行业。大家熟知的李嘉诚家族的富卫保险，王健林-百年人寿，许家印-恒大人寿，刘强东-京东保险，马云-众安保险，史玉柱-亚太再保险等等……

如果你还是看不懂宏观，你就看资本流向哪里。资本是嗅觉最敏感的趋势，资本流向哪里，哪里就是趋势。

本讲小结。

这一讲我们说了研究保险中介需要具备的宏观环境，整体思路是要有大局观。

三个关键点：

第一，我国的资产是银行流动性资产，远远高于保险业资产，大趋势就是，银行资产要往保险业资产“搬家”。

第二，我国的保险密度很低，排名第45位，低于全球平均水平。具有非常大的空间。

2 中介行业的发展空间

上一讲我们说了保险行业所处的宏观环境，这一讲我们就进入中介行业发展空间的分析。

保险经纪的发展，主要动力是来自客户，也就是需求一方，是消费者。说到底，行业的空间是由需求决定的。

需求推动的行业，则要踏踏实实的，根据潜在的需求，来测算行业的天花板。

定义了行业是做什么的，以及了解了它目前是供给驱动还是需求驱动之后，就可以来判断行业空间了。

了解行业的空间，和行业增长的驱动要素，是接下来吃透一家公司的基础。 因为不同的行业空间，决定了公司未来能达到的高度。

保险中介的产生，实际就是生产方式决定的，这是社会发展到一定阶段，呼吁了额保险需求从销售到服务的过程。这是一种本源的商业模式。

保险经纪人的服务，是定义成对保险公司的个险销售的改造，还是替代呢？其实都不是，虽然保险代理人，本质上是一个销售服务过程，但客户对于“知情权”，是一直没有被满足的需求，比如个险代理人很难客观评价自己公司产品与市场产品的真实区别。所以把保险经纪人，定义为一种全新的服务更确切，也能帮助我们更好地预估它的发展空间。

上一讲，我们解决了行业的空间，这一讲我们来说行业所处的阶段。也就是回答：保险经纪这个行业，在自己发展的路上已经走了多久？

其实也不难理解，因为人群通常是正态分布，敢于吃螃蟹的都是少数，处在中间部分的大众群体是最多的，新事物只有触达中间这部分人群，才算真正迎来起飞点，根据正态分布的特点，这个临界点一般会在10%～25%这个范围。也就是说， 一个新事物，当被全市场10%～25%的人接受时，扩散速度会突然加快。

而当下，保险中介，从销售体量来说，只有5%，还处在突然加快的前期，也就是，目前还处在起飞点前期。

这个规律同样可以用在保险中介行业上，也就是我们可以根据一保险中介服务的市场渗透率，来判断这个行业处在什么发展阶段，判断它未来是会扩张得更快，还是已经过了最快的那个阶段了。

回顾下来，我们接触到的新东西，后来变成生活中的主流，都经历过这么一个过程。

首先，你需要结合第二讲里对行业空间的判断，大致确认下行业潜在空间还有多大。

根据《毕马威保险市场简报》，2019年的数据，新单累计规模保费统计，保险中介渠道（中介代理+保险经纪+互联网渠道），占比为5%，也就是保险中介的渗透率是5%，如果你认为保险中介未来的渗透率将是50%，那行业还有90%的路没走，如果你认为渗透率极限就是5%，那行业基本上走到了尽头。

换句话说，你是在思考保险中介行业，究竟为保险业带来了什么价值。从消费者环境，我们一起探讨一下。

1，消费者人群更容易接触到市场信息。

互联网时代，每个人都可以发声，信息透明。但伴随着信息繁杂，信息质量没法保证。所以，一方面是互联网保险的混乱，一方面是专业保险经纪的成长，需要还给客户知情权、选择权同时，与客户签署委托服务协议，并能明确责任：保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。约束经纪人行为，让保险消费体验更满意。

消费者知情权，选择权的需求，催生保险中介的崛起。尤其是专业保险经纪的需求更加吻合市场。

2，不受产品限制，是保险从业者服务好客户的基础能力。

对于专业的保险经纪人，或者独立保险代理人，提供给客户的服务，就是：风险评估，风险管理，方案提供。对于保险经纪人，还需要建立与客户的后期委托服务。

其中风险评估，风险管理能力，是保险从业者的专业能力，而作为方案提供者，如果受制于单一保险公司的单一产品，是一定没法给客户选择权，自然，客观上，无法让客户拥有知情权，这是客观存在的矛盾。

而这个时候的到来，将是整个保险公司专属代理人，这个行业的变革，人员结构雪崩，同时，会在保险中介行业重构。这时候，才是专业保险中介行业的爆发。

这一节，我们从创新的扩散过程，分析了保险中介行业所处的阶段，帮你锚定保险中介行业正处在起飞期之前，未来还有90%的路要走，还有100倍的空间，100万亿的市场。

目前正处起飞期之前，你会更从容地判断它接下来的路要怎么走。