保险销售这份工作，不仅仅是卖保险这么简单。签单只是专业化流程的一个环节，更多时候我们是在宣传保险，肯定会遇到各种各样的拒绝和异议。

既然是销售，就应该明白：遇到拒绝和异议，是再正常不过的一件事，关键看怎么处理。而我们经常提到的专业，也是在指异议处理的能力。

为了更有效率的处理客户提出的异议，我们要学会给客户分类。不同类型的客户，提出的拒绝和异议的点也是不一样的，处理的方法当然也不一样。

以下精选保险展业中，最经常接触到的几种客户，一起研究他们所提出的异议，应该如何有效的处理。本文为系列第一篇：无知型客户。

小张通过获客活动，认识了一位当地个体老板，并且成功预约拜访。他心里很高兴，这位老板看起来经济条件不错，身体健康、关爱家人、有决策权，貌似也很好接触，优秀客户啊！

但是初次接触中，他发现不是这么回事。客户并不像自己所想的那样优秀，反而暴露了在保险方面的无知。客户一连串问了好多低级的问题，特别的掉价。

这位老板说：别看我不做保险，但我懂的可多保险知识哪！你们保险公司不就是靠着拒赔赚钱嘛；你们不断招人，不是招业务员，是在招客户；你们保险公司用的是传销模式，越往上收入越高...

每个人精力有限，不可能对万事万物都有正确的正解。特别是术业有专攻，隔行如隔山。经济学家郎咸平曾经也发表过保险是传销的言论，被外界笑话好多年，不得不重新开新节目为保险正名。

如果遇到这种客户，你可以先给他们讲事实，听得进去就可以继续维护，听不过去就要进行取舍了。怎么讲事实呢，就是用事实说话。

保险公司靠拒赔赚钱？拿出行业或公司的理赔月报或年报，用数据说话。实在不行就给他们解释保险公司的费差、利差和死差，给他们做做科普。

保险公司不招人，只招客户？就问问客户，餐饮工作者觉得本店菜不错，让自己的家人去这家饭店吃饭。我们能不能说，这家酒店不是招人，是招客户？

保险公司一直招人也没什么值得说道。公司不断发展，才会不断的招人。客户企业就能招到人就用到老吗？不会有人离职，也不会补充新员吗？别的企业招人正常，保险招人就有猫腻，这就是偏见啊。

还有就是保险公司金字塔结构，职级越高收入越高，说出这种话来的人，也不怕被笑掉大牙。你见哪家公司是经理、高管等高层，收入不如底层员工的，在哪不是职级越高收入越高？

如果这位客户的其他属性不怎么好（比如经济条件、接触难易度、家庭责任心、决策权等等），带着偏见看保险，直接放弃得了。这样的客户教育成本会很高，因为连保险基础的认知，你都要普及一遍。

这种客户你就可以用郭德纲的方法，说是不懂行的人说造火箭得烧碳，最好是用无烟煤，火箭专家拿正眼看他一眼，就是专家输了。

如果这位客户和你有特殊的羁绊（比如亲朋好友、关系铁的哥们），你就可以耐着心的去经营、维护、教育，这说明他们对保险还是了解的少。