个人保险代理人1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。虽然我国个人保险代理人队伍已在数量和规模上比肩甚至超过了部分发达国家的数据指标，但队伍中高端精英人才缺口仍然较大，传统个险粗放型“人海战术”与寿险高质量发展诉求矛盾加剧。随着人口红利消失、队伍发展难度越来越大，行业马太效应进一步增强，个险渠道将进入转型深水区。

2021年1季度，在销售渠道业务分布中，个人代理渠道原保费占比为53.26%，较上年56.72%的占比进一步下滑。事实上，从2018年，个人代理渠道原保费占比跃升至58.84%后，就在呈现逐步收缩的趋势，到2019年的58.15%、2020年的56.72%。

总体来看，近几年来中国寿险行业个险渠道代理人规模和保费收入双双下滑，行业面临普遍困境。传统粗放型营销模式与行业高质量发展需求之间的矛盾进一步加剧，个险改革刻不容缓。

近年来，中国银保监会大力推出多项针对代理人改革的政策，意在引导行业实现健康、可持续发展。

根据思务咨询数据统计，截至目前，中国74家寿险公司中有66家开展个险业务，8家关闭或者暂未开展个险业务。中国66家开展个险业务的寿险公司基本上都已开始一定程度的转型。个险渠道转型一方面是对基本法进行升级，从组织和队伍本身进行创新；另外一方面是通过科技对个险渠道进行赋能，提高队伍产能、扩大客户圈层、打破缘故营销模式。

在个险渠道转型战略选择上，头部险企更倾向“大个险”战略，进一步做大做强个险队伍，扩量提质，在保持一定规模增长上追求队伍的高质量发展，打造精英化团队试点项目；由于行业马太效应进一步加剧，中小型寿险公司更倾向差异化个险发展路线，定位“精英化”战略、“独立代理人”战略、“合伙制”战略、“产销分离”战略、“特殊群体”战略等，独辟蹊径。

数字化成为与代理人队伍升级同等重要的个险转型突破口。大数据、人工智能、移动互联网等科技在个险增员、培训、展业、管理、服务，以及代理人与客户连接生态等多领域赋能代理人队伍。

由于寿险产品本身的复杂性，以及在保险行业回归保障、致力于打造“有温度”的保险的大趋势下，个险渠道在未来寿险营销领域将继续扮演最重要的角色。寿险公司应立足当下、着眼未来、及时应变。

本报告通过深入分析中国银保监会最新政策，个险渠道现状，以及74家寿险公司渠道布局、个险战略、个险队伍转型实践和个险数字化发展等，以窥中国寿险行业个险渠道发展现状、趋势与未来。

如下是是思务咨询《中国寿险行业个险渠道转型研究报告》原文。