罗振宇《时间的朋友》跨年演讲，对课程和教育两个主题进行了深层次的剖析，这堂课让我受益颇多，把自己的感想和感悟给大家分享一下。

我们经常提到自己是保险销售，其实哪是什么销售啊，我们只是保险宣传员而己，就是号召更多人加入到保险制度里来，所做的工作就是市场教育啊。

你去拜访客户，给他讲解了保险的意义与功用，即使没能签单，也提升了客户对保险的认知。你有点失望离开了，但客户却在无形中被上了一课。

罗胖说，课程不是知识的注射器，而是要把社会上的那些挑战，孩子们将来会遇到的那些问题，打包浓缩，变成课程，让学生们提前体验，提前触发孩子们的禀赋。

我想说，保险不是复杂的合同书，而是要把客户将来有可能遇到的风险难题，应尽到的责任，辅以案例，细致讲解，让他们提前去规划，以做好周全的准备。

所以教育和保险，是有共通之处的。且听我慢慢道来。

一提起喝酒，山东人是公认的No.1。一方水土养育一方人，山东人能喝，得益于热情好客的性格，有讲究的酒桌文化，以及有这么一种氛围。

但山东人厉害之处，不在于能喝多少酒，而是在于他们有一套方法，能把一个人喝酒的边界给测试出来。就是说，你这人能喝不能喝，一测就知道。

喝酒第一步，参与酒席的人坐定了，甭管你喝不喝，杯中得有酒吧。别急着表态，先倒上再说。

人来齐了，酒中有酒，全体先意思一个吧。先端一个，哗哗的都站起来了，你这时候不跟着站起来，好意思吗？只要端起来，就得喝一个。

只要开了个头，好家伙，继续喝吧。好事成双、三羊开泰、四季发财、五湖四海、六六大顺、七步成诗、八仙过海、九牛一毛、十全十美，无论喝几个都有祝酒词的，听着成语就跟着喝了。

酒席上还会上些小凉菜，特别是花生米。喝了好多杯，只要还能夹得起花生米，那就是还没喝到位，还可以接着劝。

所以外地人到山东，经历了那里的酒场，就觉得自己潜能被开发了。以前一杯倒，现在怎么喝了五杯还能站得牢。它不是为了让你喝酒，是为了把你喝酒的禀赋给激发出来。

保险是同样的道理啊。很多客户讨厌保险销售上门推销，因为拒绝得多了，所以保险业也有了类似于山东酒局文化的，专业化的销售流程，让人不反感的，如沐春风的销售各种环节。

想谈保险得进门吧，总有一个理由能进去，讨杯水喝就能谈成保险的事太多了。很多保险高手就有这样的自信，只要他给我开门，我就能让他接受保险。

进门后寒暄一番，找到赞美的点，快速拉近距离。最好是能套上七姑六姨八婶子的关系，原来大家都不外，再多聊会吧。

聊的越多，客户的信息就掌握的越多。通过适时的提问，掌握客户最关注哪块，比如刚进门就是孩子的奖状，聊孩子准没错了。

聊孩子什么呢？孩子的成长和成材的话题，是所有家长都关注的。成长最大的痛点是什么？要健康的成长。想保持健康得备好保障，但凡有点事，花钱的可是家长，越小的孩子看病越贵啊。

交谈的时候看客户的反应，如果听得认真，频繁互动提问，肯定是说到心里去了。如果客户双手交叉，心不在焉，喝了水道个谢赶紧走，不打扰。

费劲这么多的心机，花这么大的精力，就是为了卖保险吗？也不是，其实是为了激发客户对于风险的认知，以及对未来自己将要尽到的责任有个了解。

说的难听点，如果没有保险从业者上门拜访，有几个人会想到自己得了大病后怎么办？死了怎么办？家人怎么办？有几个人会主动的想办法做好预防？很少的。所以保险销售不是在销售，而是在做市场教育，唤醒大家的风险意识。

罗胖还讲了一个故事。说是有一名姓杨的警官，在一座大规模监狱工作，日常接触的都是些重刑犯。

关于监狱里的人，大家懂的，被限制了自由，就导致他们有可能与这个社会脱节。如果不做好心理建设和能力准备，重返社会的时候就会遇到诸多障碍。

他想了一个方法来帮助这些服刑人员成长和学习。把自己觉得好的课程、知识，编辑好打印出来，做成讲义，让服刑人员借阅读学习。

通过这样的学习，这些服刑人员清晰的感受到了一个信号：在这个世界上，有人在希望他们变得越来越好，能够顺利的重返社会。

这就是在点亮人啊。越是失去自由的人，越能体会到希望的可贵。这些讲义不会说话，但他们听到了鼓励他们改过自新、学习提升的温暖话语。

一位刚出狱的人，给这位杨警官发微信感谢，说如果不是你让我在服刑期间学了这么多的东西，我不会这么平常心的回归社会。原话是这样的：

我特别感谢在监狱里，你让我学习了心理学。在出狱以后，我每天告诉我自己：如果这个社会接纳我，我就努力来回报它的接纳；如果这个社会不接纳我，我就更加努力地让社会接纳我。

监狱是再教育的场所。最好的教育，就是人点亮人。

咱们刚才提到了，保险是在做市场教育，是在拒绝和偏见中，给客户做风险启蒙，让他们认识到家庭的责任，同时，也是在点亮人。

相对于刚才提到的教育点亮人，保险的伟大之处就体现出来了，它点亮的不仅仅是一个人，而是一个家庭。

美国保险大师琼乔丹曾在MDRT上，指着来自全世界的保险精英痛诉：你们要了解自己身上的责任与使用，让那些需要的人过上有意义的人生。

若是没有你们的指引和规划，没有人会坐下来认真考虑将来会遇到的风险，你们是他们家庭的代言人，是他们孩子、伴侣、父母的代言人，无论遭遇怎样的拒绝，你都要让他们拥有人寿保险，过上有意义的人生。

琼乔丹的恼怒不无道理。他曾有位做律师的父亲，家庭优越。但一切都在父亲逝世后改变了，母亲没了收入来源，只能去做工养育兄妹几个，他的姐妹甚至因为没有学费而丧失了入学的机会。

如果那个时候，他们做律师的父亲规划了人寿保险，为将来所有的风险做好了准备。他们的生活也不至于苦不堪言，母亲也不会因为过度辛劳而患病，更不会觉得丧失治疗的希望，觉得自己拖累了孩子。

如果没有近900万保险从业者，持续多年的市场教育，多数人认识不到保险的重要性。有没有做保险规划，对人生的影响简直太大了。

所以每位保险从业者，请意识到自己不是销售，你可能不缺那一份保单的收入，但没有保险的家庭，却缺少那一份风险来临时能够抗衡的保障。

无论遇到怎样的拒绝与偏见，请牢记自己的使命与职责。因为我们是掌灯人，照亮的不是一个人，而是一个家庭。

教育无处不在，风险亦是如此。

我们在社会中接受着别人的教育，同时也在做着教育别人的事情。每个人都是一盏灯，只不过每盏灯所能照亮的范围有所不同。

正是因为我们这些保险掌灯人，风里雨里的辛劳拜访，面对拒绝的不言放弃，在偏见与世俗眼光中的咬牙坚持，把保险作为信仰的决心，才有了今天保险业的辉煌成就。

教育就是点亮人，而你我皆是掌灯者。

2020年，愿你我手中的灯，照亮更多人。加油！