这是关于财险业务员销售意识和技巧的第2篇

我们讲保险消费是具有非寻觅型、服务型、非迫切型等特点，所以保险业务员是需要有强大的信仰，坚定的毅力和一定的技巧。

但是我们可能忘记了一点，那就是保险销售是要有奖赏机制的。

01

什么是奖赏机制？

举个不恰当的案例，那就是戒烟。所有抽烟的人都有动过戒烟的念头，但是成功率不高。

主要的原因是尼古丁已经对身体产生了奖赏机制：饭后一要烟，赛过活神仙；困了乏了，吃一根解解；心情不舒畅了，来一根缓解；紧张了来一根；开心了抽一根庆祝一下……

明知道是自己骗自己的，我们还是会上当，有时明明身体很抗拒了，精神上还是非常依赖。这就是奖赏机制的作用。

在保险销售中，自我“洗脑”是非常重要的，但是如果没有强大的奖赏机制，就很难坚持。

还是来说两个案例吧。

02

一个是从业二十多年的老财险业务员。

经历过一台车险佣金几千元的辉煌日子，但现在基本上是游离在行业之外了。

不喜欢保险行业，但是其他行业也没有什么什么成就。

他说我从来不会和熟人说到保险，哪怕有个亲戚的厂里一个员工断了一根手指，赔了十多万，他也不会去销售。

他说我们聚会也不会说到保险这件事情，骨子里就会觉卖保险是低人一等的。

我说如果因为卖保险你一年赚两百万，你还会这么想吗？

他说：废话！

03

有一个前同事来访，七八年没看到了。

确实是士别三日，当刮目相看，整个人的谈吐和气质都成熟不少，在保险公司里晋升得很快，已经做三级机构负责人了。

印象中，还是那个不苟言笑的理科男，一个普通的基层岗位员工。

他的蝶变在于他抓住了一个机会。

那天一往如常，没有任何的征兆，办公室的电话响了。想必是别人通过网络上查来的，询问一个保险业务他们公司能不能买。

他从来没接触过保险，毕竟不是业务线的。

只能记下来，然后找核保人员沟通，核保说这个产品我们没卖过，要不我问下总公司核保吧。

后面知道了，这个产品是建筑行业的履约保证险。当年没几个公司做这个产品，不像现在这么卷。

无论怎么曲折，结果是沟通下来了，这单子做成了。按照公司的政策，他的这笔业务的提奖快接近半个月工资了。

他有点羞赧地暗示对方可以给点好处费，对方很爽快，不用不用，这个那边都已经给我红包了。

后面他就无比用心做这个项目，转介绍、看各种招标网站、向相关上下游渗透，甚至开始拜访人社局聊农民工工资保证险的事宜。

一年下来做了五百万业务，嗯，业务收入已经超过自己好几年工资了。也因为这样，他也立刻被擢升为机构负责人。

04

所以，在利益动机面前，销售的一切难点都不在话下。

奖赏机制，就是销售员的内驱力，而不是简单地接受个计划。

我们很难理解寿险业务员的执着，我们甚至视ta们为异类，并且会主动划清分界线。

在当今的产险业，怎样提高业务员的销售利润，是管理层需要考虑的问题，也是未来的赋能方向。

对于财险业务员来说，奖赏并不是领导赏赐的，更重要的是自己的行动力、活动量管理和永不放弃的精神。

想必，做好行业的深耕、做直接业务、跑在对手的前面这些是非常紧迫的。