市场传言，又有互联网平台要介入综修项目了，本质还是“保费送修理”的模式，在综改后的市场背景下，这会是一条不归路吗？

综改前有一家科技公司利用这个方式做到了一个省份十亿的年化保费产能，并建立了几个钣喷中心，已经接近了闭环模式：平台帮保险公司做业务，把定损和修理事故车推给门店，利用这个资源整合汽后市场，形成前店后厂的车主服务体系。

但是综合改革后，这家公司的这部分业务几乎停滞了。主要的原因一是因为市场秩序得到了控制，保险公司的主导思路变成了效益经营，所以贴费大举冲击市场的环境不存在了；二是大公司的去中介化趋势的严重影响，大公司市场占比和修理资源多，但是意愿不强，小公司有保费压力，但是修理资源少且集中度低。

近期的杭州修理厂和保险公司的所谓“维权”事件，也让人怀疑是不是综修项目已经走到了末路。

要厘清这个问题，需要从源头上思考问题。修理厂和保险公司的关系充分体现了哲学上对立统一的矛盾关系：

统一是因为他们都是车主服务的生态链上的重要环节，在保险销售环节，汽车修理厂是保险公司增值服务的执行者，在保险服务环节，修理者是合同兑付的实践者。在很多场景下，修理厂也是一个保险销售的角色；

对立是因为保险公司的赔付率控制和修理厂修理产值的对立，在很多市场下，甚至很多平台既要前端的高佣金，又要后端的事故车和配件价格，也是不可调和的矛盾。

因此，如果以传统的“以保费换修”的模式下，对立的这一面会随着时间的推移越来越激化。上述的案例中，车险综合改革造成的市场变化是一个因素，根本的问题是逻辑上不自洽，如果一路狂奔，合作破裂是迟早的事情。

那站在目前的市场环境下，修理厂和保险公司是否还有合作的空间呢。个人认为，这个合作的可能性不是在降低，而是在上升，但一定要解决以下的问题：

一是要着眼于增量客户

修理厂与客户的粘性是保险公司很能企及的，甚至可以说，除了修理厂能作为保险销售和理赔服务的社区门店外，不会有第二家业态有这个功能。但是现状是合作的双方都缺乏长期主义，修理厂盯着事故值，保险公司盯着保费。要成为真正车主依赖的保险销售服务门店，门店的基础化工作和标准化还非常落后。

分好蛋糕的前提是做大蛋糕，双方合作，着眼未来才是最重要的，但目前大家只是想着把基盘存量客户的利益最大化，这样只会越做越小，而且双方永远处于零和博弈状态。更有甚者，很多基层机构只是把存量的事故车资源变成变现的方式。

如何针对修理厂客户或者潜在客户的特点，做出针对性的承保规范和促销策略，为门店建立保险获客体系，是当前主体公司需要考虑的，而不是单纯地通过修理厂贴钱买业务来实现短期目的；

二是创新车险产品

车险改革之后，一次出险影响未来三年的保费，而且不只是ncd系数的影响，还有自主系数的上浮，所以出险对保费的影响大大增加了。

众所周知，ncd系数是按出险次数来计算的，因此小额赔款对于车主来说完全没有必要走赔案，修理厂有天生的便利性做好这项工作，使得三方达到共赢。

另外，目前全国绝大部分地区实现了实名投保，使用“绝对免赔额”这一杠杆变得可行。如果双方通过精算，针对修理厂用户设计出适合的投保方案，是非常必要且可行的；

三是保险行业共享汽后市场大数据

我们了解到有一家汽配件供应链公司，通过给车队降赔的方式，为保险公司实现35%左右的减损率，但是模式要能真正起到作用，需要可复制，可持续，但往往各保险公司各有各的打算。

目前的修理厂严重供过于求，保险行业完全可以利用这个时间窗口，共同通过各种方式筛选优质门店。

关于区域的汽后市场的道德风险，保险主体公司完全可以共享数据，实现优胜劣汰，而不是目前一盘散沙，让由潜规则盛行的状况

……

保险公司和汽后市场通力合作，为车主提供全方位的服务，减少车主的用车成本，甚至提供更多的风险管理服务，是毋庸质疑的努力方向。

人间正道是沧桑！