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134号文+双录冲击银保:个别银行10月代销保费骤降65%
[作者: 证券日报 苏向杲    时间:2017-11-30 10:59:30]

  在“134号文”与“双录”等新政的影响下,银行代理保险业务正面临业绩下滑压力。《证券日报》记者获得一组数据显示,某银行省级分行10月份保险代理业务同比大幅减少65.6%,而该行其他理财类业务收入同比增长16.12%。

  对此,一家银行银保管理人士分析称,四季度以来银保代理主要面临两大难题:一是中短期产品额度明显减少,满足不了到期中短期客户的需求,二是双录的要求提高,网点的设备还达不到旺季的需要,也做不到100%用网上销售替代双录销售。

  个别银行银保锐减

  银保代理正面临一系列的考验。“134号文”中的一项重要内容是,自2017年10月1日之后,年金类保险5年内不得返还,5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%;万能险不能以附加险形式存在。

  为应对“134号文”,各家保险公司普遍采用的应对策略是拉长产品的负债久期,将开发销售长期储蓄型、风险保障型产品作为主攻方向,但这种产品设计却与银保此前热销的产品属性相悖。

  对于银保渠道的保险产品来说,消费者更看重保险产品的投资理财属性,因而对产品期限和利率更加敏感,延长产品的保费返还期限增加了银行渠道销售该类保险的难度;同时,对于保险公司来说,近年来随着银行内部风控监管门槛抬高,银行代理销售保险产品的佣金费率也水涨船高,而更长存续期保险需要险企付出更多的佣金费率。

  西南证券分析师郎达群认为,保险公司付出的渠道成本本就高昂,而延长产品的返还期限无疑会进一步抬高保费的获取成本,挤压险企的利润。

  本报记者获得一组数据显示,“134号文”已经对个别银行保险代销业务带来较大影响。例如,上述银行10月份的各项收入中,其中储蓄利差收入同比增幅16.88%,其他理财收入同比增幅16.12%,结算类业务收入同比增幅-15.27%。而保险收入同比下降65.6%,远低于其他理财,成为各类业务中增速最低的业务。

  前述银保人士分析称,四季度以来银保代理主要面临以下两大难题,一是中短期产品额度明显减少,满足不了到期中短期客户的需求,二是双录的要求提高,网点的设备还达不到旺季生产的需要,另外,部门以中老年客户为主体的农村市场,还没有完全接受录音录像,也做不到用网上销售来100%替代双录销售。

  银保保障型产品难推

  为应对“134号文”与“双录”,银行与险企将在开门红期间采取不同的应对措施。

  例如,上述银行人士提到,目前公司采取三大措施:一是提早与各合作保险公司进行沟通,对明年可销售产品的类型、额度情况进行了解、沟通,对元旦期间的人员、凭证等相关事宜提前进行布置。二是提早对客户梳理、客户邀约、系统设备等工作进行准备。三是与省行提前沟通协调旺季期间凭证下发事宜,避免因凭证供给不足导致业务受到影响。

  在“双录”方面,上述银行人士提到,目前公司已经组织开展双录设备验收检查工作。一方面根据网点具体情况,尽量将双录设备调整安装在VIP室或者低柜;另一方面根据10月份收集、梳理的全省网点双录设备的测试情况,对全省的双录设备进行调试和更换。同时,近期将对双录话术模板进行第三轮更新,将框架式的销售前言,销售后续话术也加入话术模板,网点人员在诵读话术模板时也一并完成了销售过程的录制,以减少双录时间,并合规销售。

  从险企来看,由于一些大型险企已经建立了较为完备的销售体系,尤其对个人代理人渠道已经颇具规模的大型上市险企而言,转型只是暂时承压;但对于一些过度依赖银保渠道的险企而言,在银保渠道大力推动期交业务发展显然要承受更大的压力。

  有业内人士表示,目前一些险企通过拼资源的方式开展业务,一些传统险企则既不能和后起之秀拼费用投入、也不能和银行系保险公司拼行政力度,业务规模在银保市场迅速萎缩,为生存下去,这些公司加大沙龙模式销售力度,用一些礼品吸引客户到场,比如通过号称送客户价值几千元的基因检测包(实际上价值百元)等方式吸引客户。

  本报记者获得一份某上市险企重庆分公司《2018年开门红运营支持方案(银保)》显示,该险企将在12月1日至12月30日之间开始备战2018年开门红,主要通过银保通(银行柜面、自助终端、网银)等出单,加大电子银行推动力度,并主推三款期交产品。

  而另一家险企分公司主管则针对2018年的银保开门红向营销人员提出两点业务要求:一是新产品的深度学习,“要讲到自己都喜欢产品为止”。二是让新人尽快适应我们最基本的工作模式,为留存新人和开门红打下基础。

 
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