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促进银行保险合作发展的对策
[作者:    时间:2003-11-22 20:16:46]

一、 银行保险合作的现状和意义
银行业与保险业合作在发达的国家具有成熟的模式,银行与保险相互合作、相互渗透、相互融合,既是金融业适应世界经济发展的一种必然选择,同时又是经济一体化的客观反映。银行与保险之间对金融资产的激烈竞争,导致了他们之间不同的合作类型:银行与保险合并,银行购买保险,保险购买银行、银行与保险成立合伙营销公司,保险与银行建立销售策略。银行保险合作在欧洲获得巨大成功,主要表现在寿险方面,通过银行保险合作的保费收入占寿险收入22%,欧洲几个发达国家通过银保合作方式的保费收入,占其整个保费收入的35%至65%,1998年法国已达70%。
当前我国已经加入WTO,在这一框架下,做为服务行业之一的金融业特别是保险业必将面临更加剧烈的竞争,保险业的综合化、规模化步伐进一步加快,银行、证券、保险业务交叉融合成为一种必然趋势。银行与保险开展深层次合作,对银行和保险双方发展极为有利,对提高我国金融整体服务水平,增加服务的技术含量,壮大金融实力,增强金融业的竞争力有着十分重要的意义,银行有众多的服务网点,开办银行业务的同时也提供了保险服务,保险业务的扩大,从保险业务中提取的佣金也就增大,这样佣金有可能成为银行利润的来源之一,使银行能更好地收回网点建设成本;银行通过与保险合作,能扩大并稳定银行自身的客户群,提高客户的忠诚度,为客户提供更多、更好的相关服务;保险可以帮助银行扩大发展空间,支持其主业的发展。银行保险在消费信贷等领域的合作,使保险成为银行化解一部分信贷风险的有效手段。保险业利用银行的网点销售保险产品,有利于保险的宣传,保险意识的提高;同时,利用银行的分销网点,可以降低保险销售费用;通过银行代收保险费、代付保险金为保户提供更好的服务;通过银行的结算系统,使得保险资金的结算及时安全;通过产品的开发,可以达到客户信息共享。
目前国内已有五大保险公司同包括国有商业银行及股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系,其中大多数保险公司都有一个以上的合作伙伴。北京地区银行保险合作方面也有很大发展,现有几百家银行分文机构从事保险代理业务,其中,工行400多家分支机构,与平安保险公司合作销售“千喜红”产品,2001年累计保费收入已达6亿元,太保与建设银行合作房屋信贷保险及汽车信贷保险保费收入也达14亿元,这是银行保险合作的显著成果;泰康保险公司已成立银行业务部,产险公司也开发出银行销售的产品:汽车抵押贷款保险、房屋抵押贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等。目前银行保险合作的方式和合作内容:主要是通过银行代理柜台销售保险产品;代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联行发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。
总之,银行主营业务的发展、实力的提高,必将开发保险领域的业务;而保险业的发展必须利用银行的资源优势,银行保险的合作是一种必然趋势。虽然目前在这方面正处于起步阶段,但银行保险的合作有着广泛的发展前景,只要我们共同努力,创造出有利的政策环境,银行保险充分利用各自的资源优势,实现客户资源信息共享,必将有力的推动银行保险合作。这对于增强金融整体实力,提高竞争能力,有着重要促进作用。
二、银行与保险合作存在的问题
1.银行保险双方对合作认识有待于进一步提高。
银行保险合作可以说处于刚起步阶段,无论经营观念上,还是在思想认识上尚显不够;保险产品创新不足,对待合作的态度,保险公司强烈些,银行方面稍弱些,代理保险业务收入在银行中间业务收入所占比重较小;从重视程度上来看,除工行外,其他银行重视程度还不够高,大多数银行代理业务尚停留在出租场地和资源阶段,真正意义上的代理业务需要进一步发展。
2.代理人员费用过高。
银行方面要求保险公司为其培训代理人员,培训时还要负责培训人员的吃住费用,同时要支付手续费,保险公司感到负担过重。有的银行要求较高的手续费,迫使保险公司之间进行不计成本的恶性竞争。
3、银行在保险宣传上力度不够。
银行在销售保险时,采取的方式多为把保险的有关宣传品放在柜台上,让客户自己了解其内容,而客户如不主动了解情况,银行工作人员就不会主动加以介绍、给客户以必要的指导,这样会影响保险的销售,特别是当前在广大消费者保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下,这种影响的程度会更重;银行工作人员对保险产品的熟知程度和独立销售保险产品的能力有待提高。
4、软硬件衔接、系统支持上的问题。
银行保险合作过程中、发现银行在软硬件设计时,没有预留保险的内容和空间,这将不利于银行保险深层次合作。
5、银行代理需求呈多样化,保险监管政策有持完善。
管理层次较高的银行希望选择一家保险公司作为长期合作伙伴,这样做有利于对银行客户资源的深度开发,增加对基础设施投资力度;部分保险公司也愿意选择这样的合作方式;另外一些保险公司希望与不同的银行、以及不同层次的银行分文机构建立合作关系。因此,银行和保险公司对合作的方式、代理业务发展的需求呈多样化。但保险兼业代理机构独家代理的政策客观上制约了代理市场的自由竞争,以及银行这一有限资源的优化配置;同时银行代理出单尚存困难。监管部门仍需进一步完善监管政策。
三、银行保险合作的几点建议
1.提高对银行保险合作重要性的认识程度。
银行保险合作符合国际金融一体化的趋势,是我国银行保险业在“入世”之后,必须做出的理性选择,是中国金融市场开放后面对激烈的市场竞争所做出的准备。目前,银行保险合作尚处于起步阶段、随着金融市场开放程度的扩大和市场的加剧,这种合作必将向更具实质性和更高层次上发展。因此,无论是银行方面还是保险方面,都要进一步提高对银行保险合作重要性的认识程度。只有这样才能做出顺应市场发展要求的决策。
2.银行在各代理网点上加强对保险的宣传。
利用银行网点多,客户的信任感强等优势,在为广大客户服务同时,加强对保险的宣传;在销售网点的宣传布置上,更突出保险的内容。银行工作人员应了解有关保险知识、给客户以必要的服务和指导,使客户更容易更方便接受有关保险的知识,提高客户对保险认知程度。
3.银行在硬件和软件设计上留给保险以应有的内容和空间。
目前,银行的电子化水平比较高,对客户的服务比较及时,资金结算迅速安全,但对保险的需求没有给予充分的考虑,这对银行保险合作的进一步发展带来一定的困难,因此,银行在硬件和软件设计上留给保险以应有的内容和空间,这会给银行保险合作向深层次发展创造更为有利的条件。
4.银行保险双方合作开发出适合银行销售的保险产品。
银行保险要联合进行保险产品和服务的创新,双方应加强对客户资源的开发与利用,对市场进行细分、确定相应的目标市场,根据不同的需求层次的客户设计相应的保险产品,制定相应的营销策略,力争在产品和服务方面有所突破。银行柜台适合销售的保险产品就是卡式产品,寿险方面的短期险比较容易改变成卡式产品,但目前寿险产品在这方面的开发力度尚显不够;同时,由于对于长期合作的重视程度不够,一些长期险产品难于开发。财产险方面,一些责任险比较容易改变成卡式产品,如职业责任险等,对于信贷类保险还有待于银行保险双方更进一步合作开发。另外,可以开发捆绑式产品销售,如信用卡相关的保险等,总之,要超越合作仅限于柜台业务的局限,向广度和深度发展。
5、制定相关的管理规则,促进银行保险合作向深层次发展。
银行保险的监管部门按照银行与保险的特点,制定合乎实际需要的管理规则,这对于公平竞争、资源的充分利用有着重要作用,目前,兼业代理机构管理规定要求独家代理保险业务,为了充分利用现有资源、促进自由竞争,可考虑允许银行和邮局实行多家代理保险业务;但同时为了鼓励银行保险合作向深层次发展,允许银行或保险公司选择一家作为长期合作伙伴,共享资源、开发出不同形式的产品和服务。

 
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