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保险网电销业务亟待创新
[作者:经济参考报    时间:2017-8-18 11:08:27]

  近日,中国保险行业协会发布了《2017年上半年电销行业经营数据分析报告》(下称《报告》)。

  《报告》显示,2017年1月-6月,国内寿险电销(以电话销售为主)市场实现首年年化规模保费累计107亿元,较去年同期增长26%,其中大型公司成为保费主力军。与此同时,保险行业协会的另外一组数据显示,上半年,财产险网销和电销财险业务总体仍呈负增长态势。其中,非车险业务继续保持较快增长,车险业务负增长态势放缓。

  寿险电销保费收入107亿增26%

  《报告》显示,2017年1月-6月,国内寿险电销(以电话销售为主)市场实现首年年化规模保费累计107亿元,较去年同期增长26%。其中,平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿等5家公司占据77%的市场份额,而平安一家市场的份额就高达47%,占近半壁江山。

  具体来看, 2017年上半年行业电销保费收入来自经营电销业务的29家人身险公司,其中,中资公司18家,外资公司11家,友邦和农银两家公司在上半年则退出了电销市场。从资本结构看,中资寿险公司以累计85亿元占据市场份额的79%,且自建机构仍为主导销售模式,但合作机构保费增速却超过了自建机构。

  具体到险种来看,上半年各险种保费均稳步增长,但其中年金保险表现最为亮眼。数据显示,意外保险仍为电销渠道的主力险种,累计保费37亿元,占比35%;人寿保险累计保费31亿元,占比29%;健康险实现保费22亿元,占比21%;年金险实现保费16亿元,占比15%。寿险电销各类险种较去年同期曾均呈增长趋势,年金保险增幅最为亮眼,增幅高达274%。

  数据还显示,1月-6月,寿险电销行业月人均产能为2.5万元,较去年增长7.7%。29家人身险公司中,月人均产能在1万元-2万元的公司有11家,占38%;月人均产能在3万元以上的有6家,占总体的21%,分别是招商信诺、光大永明、华夏人寿、富德生命人寿、中意人寿、瑞泰人寿。此外,行业整体人均件数保持稳定,但各公司间件均差异较大。月人均件数在10件以上的公司有4家,占比14%,分别是中意人寿、富德生命人寿、吉祥人寿和招商信诺。

  财险网电销整体仍负增长

  与人身险电销数据相比,财产险网电销数据仍不乐观。中国保险行业协会近日发布的“2017年上半年财产险网、电销市场基本情况报告”显示,上半年,财产险网销和电销财险业务总体仍呈负增长态势,其中,非车险业务继续保持较快增长,车险业务负增长态势放缓。

  数据显示,上半年,网电销财险累计实现保费收入737.49亿元,占产险公司累计原保费收入5275.86亿元的13.98%,同比负增长4.62%,仍处于负增长态势。具体来看,上半年,车险累计保费收入643.76亿元,占产险公司同期累计车险原保费收入3594.33亿元的17.91%,同比负增长10.76%,负增长态势逐步放缓。

  从网销的整体情况来看,上半年财险累计实现互联网保费收入237.75亿元,占原保费总收入5275.86亿元的4.51%,同比负增长20.01%。在网销业务中,财产险公司移动端业务、第三方平台(含专业中介机构)业务同期较快增长, PC官网业务同期收缩明显。中保协会员公司通过公司PC官网实现保费收入为43.93亿元,占比18.48%,同比较少50.73个百分点。

  中保协指出,网销车险业务在网销整体中的比重不断下滑。从单月保费收入来看,网销车险基本维持在月均25亿元左右,波动不大;但网销车险在网销整体业务中的比重不断下滑,1月-6月累计保费收入占比为65.75%,同比下降20.22个百分点。

  不过,电销渠道实现同比增长。上半年,累计电话销售财产保险保费收入499.74亿元,占产险公司同期累计原保费收入5275.86亿元的9.47%,同比增长5.00%。分类来看,1月-6月,车险电销保费收入为487.45亿元,同比增长4.63%。非车险保费12.29亿元,同比增长21.85%。

  网电销发展进入分化阶段

  近些年,随着准客户数据资源的急剧减少,电销市场环境发生了很大变化。此外,电销渠道也有难以克服的天然劣势。通常坐席人员要成功销售一份保险,需要多次拨打客户电话才能建立起信任关系,但坐席人员又不能了解目标客户所处的工作、生活环境,反复拨打电话极易引成客户的反感。行业数据显示,目前电销渠道的成单率仅有1.5%—3%。

  同时,寿险电销在高速发展的同时,也出现了销售误导、电话扰民、服务不到位等诸多问题。保监会近日公开信息显示,因存在电话销售欺骗投保人、编制虚假承保录音资料、未按照规定使用经批准或者备案的条款费率等违规行为,泰康人寿近日被保监会开出70万元罚款,其涉案当事人被罚27万元。今年以来,因电销电话销售误导、欺骗投保人等问题,保监会对泰康人寿处罚金额达265万元,相关涉事人员处罚金额99万元。此外,阳光人寿、平安人寿、中国人寿、人保寿险以及中英人寿5家保险机构,截至目前,被罚金额均已超过百万。

  保险网电销发展已经进入了分化阶段,急需创新。“互联网保险在繁荣昌盛的背后,其实离不开真正的传统渠道和传统模式,如果纯粹靠一个互联网或者电销的平台,其实远远不能实现真正的价值。”业内人士认为,未来全渠道营销模式将成为主流,包括电话+网站+移动智能终端、实体和虚拟社区门店(柜面)、社区金融服务人员包括精英代理人的全渠道服务营销,以互联网为平台跨时间和地域扩散,形成全新的生态系统,实现消费者不同层次的价值满足。

 
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