保险系列喜剧【五部的故事II】29【燃烧的青春】下集
温馨捂嘴笑着……跟在周旋的身后学着周旋走路的样子，回头笑着，捂嘴小声说：“嘻嘻……上个厕所还整的这么隆重！”
见周旋走了出去，路遥拍着手，高兴地说：“还别说，马闯这一拍吧，还给我们大家拍出了一顿饭呢！”
夏天抿嘴一乐，笑着说：“我徒弟的功夫确实不错！一拍再拍连三拍，就这么三拍……把主管给拍得够舒服，舒服的……都不会好好走路了。”
温馨也美美地一笑，缓慢地迈着京韵味道十足的京剧步伐，往回走着……说：“这老妖精……能走京步……你们这要感谢我哦！没有我的那句老妖精，那里来的……站在城楼观山景呢？没有我的老妖精，那里来的中午饭呢？看来，这次主管确实是太高兴了，我听他唱过十几次诸葛亮的这句……跑调能跑到二人转里面去的京剧了，每次都是主管最高兴的时候呢！你们记得吗？还记得吗？”
马闯对温馨认真地说：“温馨大小姐，你说说看，五部……没有我……行吗？”
温馨想了想，拉长了下嘴唇，说：“不行！没你这么强的拍手还真不行！据传说……你已经成功地拍出了好几十顿饭了吧？”
夏天笑吟吟地说：“好马也得拍呀！何况老妖精乎！”
路遥跑到门口往外看了看，把手指放到嘴边，小声说：“嘘!老妖精回来了，别说了！”
周旋走到自己的班台前，转身靠在班台上，对大家说：“行了！别笑了！翻过这一页，听夏天继续讲《燃烧的青春》吧。”
说着，端起茶杯，喝了一口水，把茶杯握在双手中，神情专注地看着夏天。
夏天把胸靠在桌子上，说：“主管老妖，请你坐回去吧，领导站着我不敢讲，要不？我也站着讲？”
夏天说着就要站起来。
周旋忙眯缝起眼睛，笑着说：“看来，我这老妖的分量不轻啊！好！我坐着听。”
说着走回自己的老板椅上，端坐着。
夏天慢慢地把手里的书打开，翻到后面，说：“在这本书里，林跃华用这样的一个标题写了最后的一章，题目是……推销员之死！”
周旋语重心长地，感慨地说：“好的优秀的推销员是死不了的！”
夏天点点头，说：“林跃华在他的书里写到，这章节的名字，其实是美国的一个挺出名的话剧，二战时期曾经公演过近千场，曾经轰动一时，我知道这个话剧……这是美国著名剧作家阿瑟.米勒的作品，名字就叫《推销员之死》，讲述了一个普通的推销员，他的名字叫威利，故事讲述了他临自杀前两天的经过，在剧中，他通过他自己的回忆以及和妻子琳达，儿子比夫、哈比和邻居……查利……的对话，向观众们呈现出一个普通美国人的梦想，被严酷的现实无情地破灭的故事，作为推销员的威力，他感觉到了自己已经走投无路，就走上了自杀之路的悲剧故事……他是撞车自杀而死。”
周旋满怀深情地说：“做保险产品的推销员呢？无外乎也有两种结局，而且都是极端的结局，要么？走下去，要么？死掉！我说的死掉就是资源枯竭，离开公司，虽然，社会上还有那么多那么多没有得到保险保障的人，但是，就像马闯的属员宋海江一样……缘故单子做完，他在保险公司的使命也就结束了。死于自己的资源枯竭！”
路遥自己摇着脑袋想了想，说：“我有些想不明白，保险是这么好的商品，为什么在死掉的那些业务员的手里却卖不出去呢？”
夏天静静地看着路遥，说：“大量涌进和大量淘汰的结果只能有两个，一是在激情的感召下眼睛里只是看到了钱！二是没有和客户形成一种默契，而这种默契呢？就是没有合理地把握住客户的心理，比如，我给你讲个例子吧，假如，你是一个对古董根本就不懂的人，忽然，你的家里来了个古董商，把一个秦始皇用过的碗给你看，然后，又想卖给你……这个时候，你会买吗？你敢买吗？而你确实还有购买这个古董的能力，就是你有钱。”
周旋点头，说：“恰如其分哪！你要是敢买就是傻瓜一个！谁不知道假货多，谁不知道古董是好，可是谁又不知道万一它不是真的呢？就这么简单！”
夏天看着路遥，说：“不敢买吧？但是，如果我就是那个古董商人，第一次去你家的时候，我是不会把这个秦始皇用过的碗先给你看，而是先把一个关于这只古董碗的书籍和一些知识传授给你呢？你再想想……”
路遥板着脸，说：“要是我不看呢？”
夏天微微一笑，思维一转，说：“路遥，你喜欢看什么书？”
路遥斩钉截铁地说：“彩票经！”
夏天严肃地说：“我可以先告诉你，这是一本书，里面的主人公就是买彩票发家的，他中奖了以后，知道彩票的生意属于靠机会和概率才能赢之后，就把自己中奖得到的钱……改行投资别的稳妥的生意了，你会有兴趣去看这本书吗？”
路遥满意地笑了，说：“这还差不多，会看的，也许会产生一种感谢你的心态呢！”
夏天笑了，说：“当你在阅读彩票经书的心态支持下，把这本由浅入深的古董知识……就是秦始皇用过什么碗，用过什么杯子喝水或者用过什么杯子喝酒的时候，是不是这样的古董知识……已经悄然地，慢慢地渗透到你的内心深处了和脑子里面了呢？”
大家都不由自主地点点头。
夏天接着说：“到了这个时候，我会第二次及时地登门，你一定会在漫不经心的时候，随口说出，要是有一个秦始皇用过的碗该有多好啊！而这个时候，我还是不卖给你秦始皇用过的这只碗，我一定会对你说，我知道，你想收藏这只碗……但是，就是把这只秦始皇用过的碗，摆在你的面前，你会认识它吗？你一定会胸有成竹地把在书里看过的这只碗的来历说得一清二楚的，甚至，包括这只碗上的一个小小的缺口的历史和来历也能说的一情二楚，你信吗？你信吗？”
路遥有些着急了，说：“把碗拿出来呀？”
夏天轻轻地一笑，说：“这么贵重的碗，我会随身携带吗？”
周旋哈哈大笑了起来，说：“我明白了！夏天，我彻底明白了！怪不得路遥以前说过，客户到部里来签单子的时候都是非常顺利的呢！”
夏天庄重地说：“这就是上门买和上门卖的问题！上门卖是我求你，上门买是你求我哦，在心态上的感觉就是不一样呢，主管，还记得，我以前，在部里签单子的时候么？”
周旋点头，说：“记得。”
夏天坦然地说：“那些几乎都是我的同学，都是做牙医，开牙所的人，都有钱……因为相信我的缘故吧，我倒是没有去他们的家里店里送资料和送保险知识，只是用电话告诉他们，我不做牙医了，做牙医只能给一部分人民解决掉患了解闷的牙疼病的小痛苦，而我现在，在做保险的工作，可以解决人民一辈子的后顾之忧！就这么简单，他们在空闲的时候，便纷纷前来部里咨询保险究竟是怎么一回事了，而在这个时候呢？我就成了想当然的卖主，一个拥有紧缺物质的卖主了，大家在听我讲保险的功能和保险责任的时候，就都非常地特别地认真来听了！这就是我们的工作，一个需要循循渐进的工作，只有这样才能完成所谓的专业化的作业过程！不然，客户不懂或者是在，是懂非懂的情况下所购买的保险，退单的概率也会非常高，一旦客户退单，拿不回去当初所交的保费，你们想……后果是不是很严重呢？”
路遥摆了摆手，认真地对夏天说：“秦始皇用过的饭碗……你说能有吗？”
夏天认真地说：“一定有！秦始皇又不是神仙，他也得吃饭！”
路遥感慨地又有些惋惜地说：“可惜呀！我怎么遇不到这样的机会呢！要不……我一定把这只碗买来收藏起来，等到将来一出手……嘿嘿，嘿嘿……”
这时候，周旋忙对大家做个暂停的手势，然后，用一个手指指向马闯……
马闯趴在桌子上肩膀一动一动地抽泣呢。
夏天忙走过去，拍拍马闯的肩头，关切地问：“马闯，怎么啦？好好的哭什么呀？生病了吗？你是男人哦！男人就是流血……也不要流泪的呢！”
马闯半晌才抬起头，哭丧着脸，说：“两年前，我家乡下来了个亲戚，说家里遇到了困难，想把他们家里……收藏了，许多年的一个……溥仪……用过的饭碗卖给我们家，才要5000块钱，我爸都要买了，被我给拦住了，我说一定是假的……后来，被来我们家串门的邻居给买去了，你一说起秦始皇的饭碗我就想起了这件事，后来……邻居家来了个南方人，花了20万把这只碗给买走了……我多冤枉啊！送到眼前的东西不敢买……”
温馨插嘴说：“你的亲戚不够好，也不够专业呢！要是给你讲讲古董的知识就好了。”
马闯看着温馨说完，难过地又趴在桌子上，并悔恨地用拳头砸着桌子……
夏天微微一笑，用漂亮的手指着马闯，说：“看到没有，这就是概率的问题！天下有那么多的饭碗，这么聪明的一个人儿……却没有抓住这么美好的一个机会，把送到眼前的幸福转手让给了别人……而自己呢？在遭遇到了真相的时候……才知道！幸福是和自己擦肩而过！只是为了自己的小聪明哦！保险的道理是和马闯遭遇过的这只溥仪用过的饭碗的道理是一样的，您说呢？”
路遥把手伸到夏天的胸前，说：“夏天妹妹，把秦始皇的碗卖给我吧！”
夏天狠狠地拍了路遥的手掌一下，又皱着眉揉自己的手，说：“想什么美事呢？”
周旋走到马闯的身边，轻声地对着马闯的耳朵说：“当时，你是不是还偷偷地笑话你的邻居了，这个傻B，花5000块钱买一个破碗……哎，有这事吗？”
马闯抬起泪眼婆娑的脸，惊讶地说：“主管，你怎么知道的……这么清楚？”
周旋继续小声地劝着马闯，在马闯的耳朵边说：“你这样想就高兴了，就不会再悔恨地哭了……”
马闯擦擦眼泪，忙问：“怎么想啊？”
周旋轻轻地在马闯的耳朵边笑着，说：“那个南方的古董商也许是更大的傻B呀！兴许那个碗还是假的呢！他买了个假货！”
马闯继续趴下去，继续悔恨，嘟囔着，说：“假的也能卖20万呢！”
【待续】 |
客服电话：0755-21659566 13049846002
微信咨询：13049846002
粤公网安备 44030502000019号