五部，下午。周旋和路遥在部里说着什么……
路遥卖水果的客户来了。给路遥拎了一筐精品水果。
进门就粗声粗气说：“路兄弟，哥哥看你来了！欢迎吗？不请自到，不会怪哥哥吧！”
路遥笑着说：“欢迎！欢迎！我这两天正想看看大哥去呢？”
客户不好意思地说：“哥哥今天先向你道歉！上次对你太不礼貌了，嘿嘿……真不好意思。”
说着两只手搓了搓。
路遥客气地说：“大哥，那里的话！就你上次对我的态度在客户中，还算好的呢！”
客户有些放心了，说：“是吗？还有比我差劲的呢？”
说着，自己坐了下来。
路遥边给这位客户倒水边微笑着说：“大哥，这是正常的事，当你不懂保险，不理解保险，还对保险有偏见的时候，难免会发生这样的事情，我们都习以为常了。”
客户认真地说：“路兄弟，你真不生我的气？”
路遥哈哈笑着比划这说：“真的！不生气！上次你不是说个么？咱们只要不谈保险就是朋友吗！”
客户的脸上露出真诚的神情，说：“路兄弟，这次我来就是想听你给我讲保险！”
客户把最后保险两个字说的很重。
路遥故意认真地板着面孔，说：“大哥，还是不说保险了吧！我想交你这个朋友！”
客户哭丧着脸说：“路兄弟，你别和哥哥开玩笑了，哥哥我差点就见不到兄弟你了！”
路遥收起暗藏着的笑容，说：“大哥，咋的了？”
客户用手做着冲的动作，说：“去进货差点出大事，还好，我的命大，车冲出公路时把我甩到一颗树上，啥事没有，司机却受伤严重，现在还在医院里看病呢，都花了两万多了！你说的对呀！意外是不会事前通知你的，从树上下来我的腿都软了，坐在地上，我想要是死了，我的儿子可怎么办哪！所以。回来后，我第一个就想起了兄弟你呀。想想我真是幸运啊！”
路遥把身体往前凑了凑，说：“大哥，这是咱们还能见面的缘分哪！车是怎么出的事呀？”
客户回忆着说：“你说的对呀！不怕一万就怕万一，要说怎么想不到呢，那车跑的好好的，车胎……爆了，一下子就冲出了公路。连给你反应的时间都没有。”
路遥屁股坐回到椅子上，说：“大哥，人的一生就像汽车的车胎一样，在行走的过程中，也是说不定什么时候就会爆胎的呀！所以，我们要预备保险哪！而保险呢？就像车上的备胎！大哥，你家安防盗门了么？”
客户一愣，说：“有啊！怎么了？”
路遥认真地说：“大哥，那就是你潜在的保险意识呀！”
客户摇摇头，说：“兄弟，你是说我还有保险意识？我以前说了保险那么多的坏话，你还说我有保险意识？”
路遥神情庄严地说：“每个人的保险意识都是和他的成长历程息息相关的，比如，小孩子刚会迈步的时候，他走路的时候会把两手向前伸开，就是防备摔倒啊！”
客户想了想，说：“我想起来了，我儿子小的时候，还真是那样走路的。”
路遥又说：“那您的孩子小时候有没有打过预防针呢？就是各种疫苗？”
客户想都没想就说：“打过呀。各种疫苗都打过。”
路遥有些开心了，说：“那您想一想为什么要给他打疫苗啊？”
客户迷惑不解地说：“还不是怕他在以后得这样那样的病，这也和保险有关吗？”
路遥这次笑了，说：“当然有关了！买保险就是为了防备日后不愿意看到的事情发生啊！”
客户一拍桌子，把路遥吓了一跳，说：“路兄弟，你看我家买保险得交多少钱啊？”
路遥镇定了一下，说：“不会用您太多的钱，您说，您的年收入大概是多少吧？”
客户算了算说：“大概5多万元吧。”
路遥用笔在一张纸上算了算说：“那我就给您设计一下吧，大概……有4000元左右就行了，不会超过5000元的，您家里所有人的保障就可以基本满足了。”
客户果断地说：“行！没问题，麻烦你给我算算吧，我把存折都带来了。”
路遥微笑着说：“您想今天就签单吗？”
客户急忙说：“签字，今天就签字，我可不想再等了！还是提早预备上吧！他妈的，实在太危险了……”
路遥皱着眉头说：“您全懂了么？对保险？”
客户肯定地说：“还是不太懂，但是，我是一定要买！”
路遥按住客户递过来的存折，说：“那是不行的！购买保险一定要懂得保险的功能和意义，也就是说，要明明白白买保险！”
客户急忙说：“嗯？行！那我……问你，我交5000元钱，我家总共能有多少保障？”
路遥随口说：“大概十几万到几十万的保障吧。”
客户有些不信，说：“那我才交5000元，咋就能给我那么多呢？保险公司不赔本了么？”
路遥笑了笑说：“大哥，我问你，你卖了这许多年的水果，是吧？”
客户回答说：“是呀！我就是靠水果才挣到钱的呀！”
路遥以经商的口吻说：“那您是不是得经常都去进货呀？”
客户眼睛一瞪，说：“对呀！不进货我卖什么呀？我怎么赚钱啊！”
路遥神秘地说：“那您想一想？您每天进的每一种水果都能赚到钱吗？”
客户想都没想就说：“那怎么可能呢！没有任何一个人会说，我进的货都能不赔钱，但是，总的来说，赔钱的货毕竟是少数，绝大多数还是赚钱的。”
路遥笑了，说：“那也得和您的经营好坏有关哪！比如说，您对客户的服务质量好，水果的成色好，客户还会再次登门，您销售的水果越多，赢利也就越大，这时赔钱的水果也就微不足道了，有赚钱的水果钩着呢！对吗？您说，我说的对吗？”
客户一脸的困惑，瞪着路遥，说：“是呀！你怎么懂的这么多？”
路遥微笑着，说：“和保险是一个道理的！这里有个赔付率的问题。”
客户站起来，双手抱拳，说：“路兄弟，你太厉害了！你这一说我就全懂得了。”
路遥把客户按在椅子上，说：“我再给您讲一个特别形象的故事吧，您对保险就会更明白了，要不要听听？”
客户抬起头，说：“听听，我听，你的话还真有意思！”
路遥在屋子里边走边说：“说从前吧，有一个国王，特别喜欢一种游戏，什么游戏呢？规则是这样的，他每年都要让他的臣民以1000人为一个集团，然后呢，每人每年必须要喝一碗酒，他给每1000人倒好了酒，摆了满满几十大桌的红酒，再让这些人每个人自己去选一碗，并且明白地告诉他们，这1000碗酒里只有4碗是有剧毒的，喝了就得死，只有剩下的人才可以无忧无虑地活着，但是，这种游戏要每年进行一次……”
客户气愤地说：“这样的国王真残忍！”
路遥看着客户的眼睛说：“这个国王就是我们现实生活本身啊！对千分之四的人来说，就是每年必须要喝的一碗毒酒！”
客户没想明白，说：“为什么要这么说呢？”
路遥认真地说：“据生命统计表明，在生存的人群中，病死率含意外的发生，是千分之四点几，有人可能说，这样的概率也太小了，不可能就发生在我身上。可理论学家说，这样的概率很大，大到什么程度呢？因为，对每个人来说，人的一生只有两种可能发生，生或死！”
客户明白了，就说：“所以……既然……那个什么鸟国王对人生如此残酷，我们还得活着！那为什么我们不及早地做好准备？把保险准备好呢！”
说着把存折往桌子上一拍。
路遥把脸凑近到客户的脸上，微笑着说：“现在知道为什么保险公司会给你十几万的保障了吧？”
客户呵呵地笑着说：“我懂了，路兄弟，快给我办理手续吧，我都用拿什么呀？”
路遥一拍桌子，说：“您家里人的身份资料，户口就可以了，上面有全家人的资料。”
客户笑了笑说：“我全带来了。”
……
周旋见路遥游刃有余地在运用着保险理念，用自己的话术结合着客户的生意经，最终让客户高高兴兴地购买了保险……
脸上始终露着微笑。
见客户在签单，周旋就高兴地给路遥喝客户鼓起掌来……
客户吓了一跳，问路遥说：“你们经理咋的了？”
路遥回头看了一眼周旋，微笑着对客户说：“在为你的决定喝彩呢！”
【待续】 |
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