客户说：“兄弟，别生大哥的气呀！大哥就是这样的人，直性！咱们交朋友可以！保险就不要说了！”
路遥说：“那好吧，大哥，朋友是交定了！至于保险么？您什么时候想通了，您来找我，我给您办理！”
客户有点急了，说：“兄弟，你就死了你的这条心吧！我肯定不会买的！有哪钱！我还不如喝点酒呢！没别的事我就走了。”说着扬长而去。
路遥尴尬地坐在那里苦笑着……
自己对自己说着：“我有那里说错了么？好像没有，我心急了吗？好像有点！我的情绪不对？嗯！是有点不对！我的销售程序错了么？不会呀！客户没有错！错的看来只是我呀！我到底哪里错了呢？难道他真的不需要保险？不可能！任何人都需要保险的！是我不够耐心？嗯！有些烦！是大哥没有钱么？那更不可能！路遥？不要急，烧开一锅水是需要时间的！看来……这是一锅冰水呀！不！这就是一锅冰！被社会上的一些不良风气冻结的寒冰！……我的这番话不但没化开锅里的冰，反倒给寒冰上加了一层霜！看来他就是顽固的人哪！路遥？你要放弃吗？放弃吧！与其费时费事的还不如去找几个对保险有认同的客户呢？……路遥？这是你的性格吗？不是！你想见困难就退缩吗？可是，这很难啊！难就放弃了吗？你的保险理念呢？你不是说做保险是为广大民众送福吗？民众不懂，你还不懂吗？越是这样的人也许就越需要保险呢？现在他不理解，将来他还不理解吗？还是你的工作不到家呀！心态！注意心态！……路遥，我给你讲个故事吧。说从前在山里有一户人家，家里有两个儿子，老大呢，勤快，老二呢，就有些懒散且精明。冬天到了，爸爸说，儿子们，在屋里呆着冷么？哥俩说，挺冷！爸爸说，那你们哥俩去把院子里的柴禾劈了。那年的冬天呢，特别冷啊！弟弟呢，就把大衣穿好，戴上厚厚的棉手套和棉帽子，先到院子里，把爸爸从山上弄回来的柴禾，把顺溜的，好劈的弄到一边，自己就劈了起来……等老大出来时，剩下的都是难劈的树根之类的了……老大苦笑了一下，就劈了起来……爸爸出来看见了，没说什么就回去了，等哥俩都劈完之后。老二还是冻的发抖，可老大呢，已经把大衣脱掉了，棉帽子也从头上摘下去了，只穿了件毛衣，还浑身冒汗。爸爸看见了这种情况，就说了几句话，老二呀！你的柴禾好劈么？老二答，好劈呀！爸爸又问，老大呀，你劈那些的树根！好劈吗？老大说，开始把，我用力劈了几下，根本就劈不下去！很难劈开，可是，劈着劈着，就感到很有意思了，爸，你看它好像难劈开，其实，你找到了它的纹路，劈起来就不难了，而且很有成就感！爸爸又问，老二，你还冷吗？老二说，还是冷，爸爸又问，老大呢，你冷吗？老大说，我一点也不冷了。看我的身上还在冒汗呢！爸爸问到这里，什么也没说，转身回屋去了……路遥，听懂了么？听懂了！有的困难跟本就不是困难！只是在你的眼睛里看着很像困难罢了！
……
想到这里，路遥笑了，开心地笑了……
周旋从公司开会回来了。开门走了进来，看路遥在开心地笑着，就说：“路遥，遇到什么好事了！笑得那么开心？”
路遥完全忘了不愉快,说：“主管，我今天遇到一个最勇敢的客户！”
周旋不解地说：“勇敢？什么勇敢？”
路遥痛快地说：“敢把家庭责任都一肩抗的客户！一个敢于独立承担起家庭风险不能让自己的家庭有任何闪失的勇敢者！”
周旋又是不解,可是,看到路遥的情绪这么好,说：“把保险拒之门外的人，怎么还把你乐成这样？都把你拒绝了！你还挺高兴！看来你真的成熟了。”
路遥神秘地说：“主管，我有理由生气吗？特别是一个对保险不理解，把保险说的一无是处的人，你猜我从中发现了什么？”
周旋皱着眉头说：“发现了什么？”
路遥笑嘻嘻地说：“您知道原来的非洲吧？”
周旋说：“非洲谁不知道啊!知道！怎么了？”
路遥哈哈笑着说：“他们原来都不穿鞋呀！”
周旋明白了,说：“行啊！路遥，说明你看到了商机！关键是！你能用什么办法让他们穿上你卖的鞋呀！”
路遥肯定地说：“对！他拒绝有他拒绝的道理，说明他不懂保险，当他懂得了保险，认可保险的时候，您说，他还有拒绝的道理么？”
周旋说：“那你找到了让他们穿鞋的道理了吗？冰冻三尺非一日之寒哪！”
路遥说：“还没有呢，我只是找到了该用积极的心态去看待这个问题，我没有用消极的心态去看这个问题！你说，我是不是已经赢了前半场呢？”
周旋很认真地说：“路遥，有你这样的心态，我想！后半场的胜利也是属于你路遥的！我坚信！”
路遥把手册往桌子上一拍,说：“我也坚信不移！好了，不和你说话了。庄稼该收了，我要磨刀了……”说着坐在椅子仰起头，闭上了双眼，双手掌心向上地放在桌子上。说：“主啊！请赐给我智慧！”
温馨走了进来，说：“路遥，你的客户呢？”
路遥闭目不理温馨，温馨刚要再问……
周旋神秘地小声说：“温馨，别打扰他，他在磨刀呢！”
温馨明白了,小声说：“遇到困难了？”
周旋说：“是遇到商机了。”
温馨说：“什么商机呀？”
周旋说：“现在，路遥的心在非洲呢。”
温馨说：“去非洲干嘛？”
周旋说：“他看到了非洲人民都光着脚呢。”
温馨说：“他想去卖鞋？”
周旋说：“回答正确！加10分！”
温馨微笑着坐下，趴在桌子上填起了保单。
周旋小声说：“有单子？”
温馨小声笑着回答说：“嗯！我上午卖出去了两双鞋，一双凉鞋，一双皮鞋。不过，不是在非洲。”
周旋小声说：“在哪呀？”
温馨说：“在我家的邻居那里，她都有好几双鞋了，不过，她的脚长大了些，以前的不太舒服，有点挤脚，就又找我买了两双不挤脚的。呵……呵……又舒服，又好看，又凉快的。”
周旋笑了说：“加保哇！温馨，你的客户群素质挺高啊！还知道适时加保！”
温馨说：“主管，我这个商人也合格呀！我也是不断地介绍我的商品，她才有挤脚买鞋信息的呀！”
周旋笑了笑，看看沉思默想的路遥，又看了看埋头工作的温馨，心里想，有这么好的属员，自己的脸上也有光啊！心里哪个美呀！一高兴就唱了起来：“我站在城楼观山景……”
温馨说了句：“主管，你就唱吧！你唱的真好听！不过，我要分心，把保单填错了你赔呀？小心非洲人民还光着脚呢!”温馨看了看路遥，周旋就悄悄地回到自己那里坐下了。
……夏天回来了。坐下，见大家很安静，就说：“我到山里了么？这么静。”
周旋把手指放在嘴上说：“嘘！安静点。”
夏天凑了过来小声说：“又怎么啦？吵架了？”
周旋神秘地小声对夏天说：“路遥……在非洲卖鞋呢！”
夏天不解地小声说：“卖鞋？那温馨呢？怎么啦？”
周旋小声说：“她在填保单呢，谁影响到她，填错了她就让谁给赔！”
夏天想了想，小声说：“路遥遇到麻烦了，有人拒绝他了？对吗？”
周旋小声说：“真聪明！路遥可不这么看，他说他看到了商机！”
周旋小声对夏天说：“这样说话太累！咱俩出去说吧。”
周旋说：“也好，反正也快到吃饭时间了。”
说着周旋就和夏天走了出去……
屋里的温馨和路遥静静地做着自己的事……
温馨看了看路遥，发现路遥的眉头紧皱着……就走了过来，拍了拍路遥的额头，说：“路遥，别累坏了大脑，不行就歇会吧？”
见路遥不说话，就来了气，说：“路遥，给你脸了！睁开眼睛，看着我！”
吓得路遥赶紧睁开了眼睛，说：“我再想一回儿。”
温馨严厉地说：“不行！走！先去吃饭，回来再想！”
路遥乖乖地边想边和温馨走了出去……
【待续】 |
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