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第十七章
[作者: 柳如清风    时间:2007-6-30 22:20:55]

 对任何一名寿险营销新人而言,最激奋人心、最欢欣鼓舞、最具成就感的莫过于转正。转正,标志营销员终于跨过试用期的门槛,名正言顺成为一名正式的营销员,意味着从此以后不必担心随随便便被解聘和剔除,并且拥有了享受公司各类培训的权利和晋级的资本。
  伊舟是本期新人中率先破蛋,也是最早转正的人员。他三个月还差二十天,累计保费一万四千多元,远远超出规定业绩标准,提前转正。
  为自己成为中国大通保险公司一名正式寿险营销员,为身上即将佩戴电子扫描的正式工作证,为再不必担心受淘汰的威胁,伊舟由衷感到激奋,感到欢喜。
  袁国伦也为此喜上眉梢。部里又增添一名正式员工,离上级要求的转正指标越来越近,晋级提薪指日可待。
  晁主管更是喜形于色,脆爽的笑声在会议厅不绝回荡。她的高兴倒并非完全是水涨船高可以多一笔津贴享受,主要是伊舟文化程度高,业务素质日渐加强,除了可以让他分担自己的任务,今后组建营销三部的愿景不再遥不可及。她现在指望周辛楠、苏晓鸣早一日转正,然后大量增员,申请组建寿险营销三部便水到渠成。
  就在袁国伦在晨会上大声宣布伊舟转正的档里,晁主管溜出去飞快地从文化用品商店买了本精美的皮面笔记本和一支钢笔,一番豪华包装后,赠送伊舟,以资鼓励。
  周辛楠吊儿郎当说晁主管偏心眼,不够一视同仁。
  晁主管以保证地口吻说他们如转正,他每人一支“派克”笔。与此同时晁主管向组员们提供一条展业信息,说萧甬铁路二期工程即将动工建设,舜城段土地征用补偿工作已全面开展,大家应该趁此良机,去动员那些获得补偿金的农户家庭投保。
  晁主管透露的信息,已不是独家秘密,舜城寿险界的灵通人士私下早闻风而动抢占先机,凑巧今日的舜城日报作了大篇报道,才引起圈内大众的高度重视,有的寿险公司更是倾巢出动,去抢这块“肥肉”。
  袁国伦看了报纸第一时间就在他兼任主管的一组传达下去,鼓动组员抓住机遇,去一夜暴富的郊区农户家开展业务。
  大通寿险营销一部一组和五组的大部分营销员便摩拳擦掌相约直赴郊区农村。
  三十来个人像一群野牛闯入稻田,或三五成群,或两人搭伴,或单枪匹马,挨家挨户上门游说村民推销保险。这群不速之客的光临,闹得整个村庄鸡飞狗跳。广大村民起先搞不透这批人员到来的目的,以为是政府行为,来解决失地农民后顾之忧的。后一打听,才明白这些衣冠楚楚、能说会道的人员是自发行动,特意奔他们几块土地补偿金来的。
  一个村庄轮番被营销员梳篦了个透。由于没有事先妥善的组织计划,展业心切的营销员好比饿狼入鸡群,见谁逮谁,口沫乱飞,一见门不管在不在人就一通敲。好几家农户一连被叨扰四五茬,后来忍无可忍之下只好破口骂出来。
  接近中午,饥肠辘辘、口干舌燥的营销员们麇集在村口一家小饭馆外,互问战况,互相打气。因今日生意出奇火爆,饭馆男主人欢蹦乱跳像一头发颠撒欢的山羊,唱着流行小调进进出出为顾客们送菜端饭。女主人在厨房忙得团团转,还笑嘻嘻应付那些力劝她买养老保险的人。
  周辛楠、励海星、蒋雯雯几位本想联合起来狠狠敲伊舟一笔,因环境条件不允许,但又似乎不愿因陋就简,满怀计划着夜间如何让伊舟大出血。
  傍晚时分,众营销员揣怀着各自不同心境返程而去。
  自知“在劫难逃”的伊舟在半途提议今晚苏晓鸣住所聚餐,还一个劲夸耀苏晓鸣炒菜手艺好,经杨sir实践证明的,并慷慨掏出两百元钱叫蒋雯雯几位女同仁在桐江桥菜场买菜。
  他们这一队七个人,除周辛楠外都对伊舟的提议表示赞同。周辛楠反对无效。
  周辛楠之所以反对,因为他上次进单被宰过一刀,一直苦于无机会“血债血偿”,好不容易逮着这个可报一箭之仇的时机,岂肯白白放过,而且他对宇宙锋里的“无限春光”一直惦记在心,期盼着再度光临。他听说宇宙锋的小姐是舜城最靓、最媚、最骚、最开放的,上回自己做东,只好竭力克制,这会有伊舟埋单,拼个九生一死也要领教领教。他如意算盘落了空,,只得暗暗叫苦,连叹运气不济,愣让伊舟这小子死里逃生。
  香喷喷的菜肴一盘一盘搬上餐桌,大伙儿围着眼放绿光,嘴馋的忍不住下手抓捞。
  伊舟和励海星拎回来一大堆可乐、果汁、啤酒。不知谁走漏消息,说伊舟今晚请客,在苏晓鸣阳明公寓住所聚餐,向来爱凑热闹的沈希民带领着三个组员闻讯赶来,其中有假小子唐诗和近期刚加盟的两位新人。聚餐人数增加到十一人。
  几杯啤酒下肚,沈希民嚷着要划拳,抡着胳膊一副打遍天下无敌手的气魄,不断叫嚣着向在座的人挑战。
  周辛楠经不住沈希民的激将,拍案而起,向沈希民应战,粗着嗓门几轮划下来,输得稀里哗啦,灌满一肚子酒,接二连三跑卫生间。
  众人闹腾到九点以后便一窝蜂地散去。
  苏晓鸣一个人拾掇了半宿。洗过澡后批阅起赵先生儿子的两篇习作。
  自担当赵先生儿子赵小伟的语文家教来,他可谓是兢兢业业,认真负责,在他的辅导下,赵小伟的语文成绩比原先有了明显提高,作文的篇幅越来越长起来,标点的用法减少了错误率,意思表达逐渐恰当和流畅,用词遣句慢慢规范丰富了。这一切改变,已使他在班级上不经意崭露头角,不但同学们为之的惊讶,语文老师更是疑惑不定。
  每当赵氏夫妇看到儿子作文簿上老师赞扬的评语,别提心里多快慰,重新认识到儿子其实也是可塑之材,只要引导得对,培养得好,前途应该一片灿烂。
  苏晓鸣觉得赵先生家那张保单基本上十拿九稳了,仅时间问题而已,而且这时间几乎已经近在咫尺,他推测近期可能就大功告成。但他眼下还是不便在话语中提及,哪怕涉及保险的字眼都很忌讳。他耐着性子故作沉稳,好像自己已经忘记本职工作,全心全意的付出纯粹是尽义务,目的是激起赵氏夫妇的感激感动感怀,他想等到事情水到渠成,由他们夫妇亲自提出投保会更让他占心理优势。他认为现在由他自己提出投保,赵氏夫妇会把对他的感激的真诚度降低,把他的辛勤付出当作理所当然的交易。他眼前要做的,就是如何促动赵氏夫妇尽快主动提出投保。经他如此努力,他觉得自己已经把一锅饭煮得差不多了,现在就差再添一把火,只要这把火一添,饭就可以开锅了。这最后一把火一定要烧得猛,烧得有力,有效果,让赵氏夫妇打心底对他感恩戴德,于心不安,这样一来,自己不但签下保单达成愿景,赵氏夫妇也会长久地对他感念不已。
  他把赵小伟两篇作文润色一下,第二天晨会一散特意转了趟舜城日报社,把这两篇学生习作送到副刊部负责“小荷”版编辑的案头。编辑大致看了一下,笑吟吟对这位投稿踊跃的作者说:“好的,放着吧。分两期刊登。”
  从舜城日报社出来,苏晓鸣给自己布置了今日回访客户的任务。
  说实话,他自加入寿险公司至今,两个月多时日一晃而过,走访客户屈指一算也不少,迄今仍然红灯高挂,这确实让他惶恐不安,心寒意冷。他不止一次怀疑自己有点不正常,在某些心理方面患了“不治之症”,不然,何至于久久没法破蛋。同时进公司的几人中,除白君羽“名存实亡”,其余的相继都进了单,像伊舟甚至已转了正。别说他们那期,连晚于他们后期的新人中,破了蛋的也屡见不鲜。为何他故步自封,毫无进展?业绩榜上那个“蛋”越来越把他压得无地自容,羞愧难当,在众人前挺不起腰抬不起头。
  如果真要说举步维艰,当首推湖南仔林浩春,在舜城举目无亲不说,普通话都讲不利索,一点儿天时地利占不上,没见他使什么特异功能,可人家照样毫不含糊石骨铁硬地将单子签了进来,据说本月有望转正。他苏晓鸣哪点不比林浩春强,可破蛋遥遥无期,业绩榜一片空白。还有那个邋里邋遢的无头苍蝇,小瘪三、烂痞子一样的家伙,却月月业绩在营销部前十位排行榜上居高不下。苏晓鸣完全难以弄清内中的奥秘。自己难道是徒有虚表的废物?或者真是银样腊枪头中看不中用的孬种?
  两个月来叩访客户,苏晓鸣多少也摸出一些心得体会了,认为跑营销最不可缺少“软磨硬泡”的韧劲,要懂得“循序渐进”,要掌握“见缝插针”,要应用“旁敲侧击”,要把握“审时度势,因势利导,见机行事,随机应变”,要善于发动心理攻击,要做好“打持久战”的思想准备,以无坚不摧的弹簧之舌为利器,英勇地征服芸芸众生。
  今天他预备回访几位有投保意向和保险意识的客户。这几位客户还是自己入行一开始就拜访的,到目前为止仍未被他说服,期间也曾多次再访,人家都以各种理由回绝,害得他的信心如同黄叶在秋风中飘荡。
  当他按钱先生家门铃时,自己都感觉不好意思。
  钱先生今天正巧在家,一个人半躺沙发里观看赵忠祥的“人与自然”。见保险公司的人又来,像老熟人一样打招呼。
  苏晓鸣怕找不到话题切入口,一坐下撒了个无关紧要的小谎开始发起进攻说:“钱先生,上回我给您写的一封信,您看过了吧?”
  “信?什么信?”钱先生摇头说,“没有呀。您信写过吗?”
  苏晓鸣假装遗憾地说:“怎么没有收到吗?我地址没写错呀。奇怪了。邮局总不会遗失吧。”
  钱先生说:“没有收到。什么信,重不重要?”
  “也没什么,就是建议您们投保。”苏晓鸣显示出轻松的状态,换了个坐姿,顺便把虚虚的眼神朝外游移开,尽管不让钱先生读出他说谎的迹象,谈话绕了弯子终于直达正题。
  “保险——”钱先生说,“上海保险倒是热门话题。我上海前几天刚回来,外滩中山路有栋亚西亚大楼好象什么保险——”
  “是太平洋保险公司。”苏晓鸣在宁波培训时已对全国屈指可数的几家保险巨擘大致有了解,他说,“我们大通保险公司总部在六朝古都十里秦淮的南京。眼下不独上海是热门话题,全国上下已呈燎原之势。我们宁波人保、太保、平保和我们大保四家公司逐鹿三江,争雄四明。国外保险公司一致看好中国这个大市场,大蛋糕。如不是国家扶持国内保险业的发展,没有全面开放保险市场,不然外资保险公司早一窝蜂登陆了。中国加入WTO其中有一条就是开放保险市场。外国保险公司对中国保险市场早已垂涎三尺。保险业的兴旺发达是中国经济发展的必然趋势,您还有什么顾虑的呢,钱先生?”
  钱先生说:“我总觉得像我这个年龄保险不划算。而且我很健康,没什么病痛,保险没有必要,没有意义。”
  “我以前跟您夫人也说过。”苏晓鸣尽力欲说服钱先生,“保险它不是种投机行为,是一种投资,无赔稳赚,越投的早享受也早。人拥有保障不在于迟早,在于是否需要。您说您很健康,那我由衷为您的健康高兴,并且我衷心祝愿您永远健康。然后,目前为止,我可以确切向您透露,从来没有一家保险公司愿意承保身患疾病的寿险业务,至于特别约定当然不算,疾病保险也另当别论,一般的以人的生命为保险标的的寿险业务对被保险人的身体健康状况是有严格的限制。当然,漏网之鱼也是有的,但那属于个别素质不高的业务员造成的漏洞。如果属于疾病隐瞒,或者知情不报,一旦出险,保险公司有权拒赔。钱先生,我恭喜您拥有健康的身体,但我更希望您或您的家人在今后的生活中享受安心的保障。”
  钱先生被苏晓鸣动情地言语说得没法发表抗衡的托词,他毕竟走南闯北见过世面的人,对保险在中国的蓬勃态势也是有所听闻的,他有点搪塞却表现出诚意的神态说:“那么小苏,我跟我夫人再商量商量——要么您过段时间来。”
  在这节骨眼上,苏晓鸣即使经验再不丰富也知道必须乘胜追击趁热打铁把对方攻服下来,断不能给于任何喘息的机会,否则夜长梦多,极易节外生枝。在部里好多同仁就因为给客户“考虑考虑”、“跟家人商量商量”的机会,以至于结果导致拖延不绝、前功尽弃、功亏一篑的案例不胜枚举。他得吸取教训,引为警鉴。他费九牛二虎的劲才激发他的保险决心,岂可轻易说拖就拖,他倒可以无限期一直拖下去,可他苏晓鸣拖不起呀,试用期最后期限近在眼前,再不把业绩榜上的蛋的历史抹杀,等待着他的结局无疑丧家之犬一样灰溜溜地滚蛋。
  不行!他今天决不可心慈手软放过这个大好机会,他务必听从毛主席老人家的谆谆告诫,宜将剩勇追穷寇。他觉得把钱先生比作“寇”似乎不妥,不过钱先生不是神仙,识不破他的心理活动。他一鼓作气,带了奉承的语调说:“您不会还要向您夫人请示批准吧?但是我相信夫人她绝对不会对您的英明决定投反对票。我记得第一次登门,您夫人曾对我们公司的‘夕阳红’表示出浓厚的兴趣,当时是您提出要求考虑考虑。参加保险对家庭有百利而无一害,您说有什么可以值得她反对的理由?您那么高瞻远瞩,您的夫人自然也不会是鼠目寸光的人。钱先生您有什么好犹豫的呢?您不管为家里哪一位投保,都是代表您对他们对家庭的一份关爱和责任。”
  “等下我夫人来了再说。”钱先生说,“听听她的意思,我是无所谓的。”
  苏晓鸣说:“您真是敬重您的夫人,不用说,您肯定是模范丈夫,值得我将来学习的榜样。”
  钱先生呵呵地笑了。
  苏晓鸣发现自己今天的口头表达能力大有进步,阿谀奉承的话说出嘴来很顺溜,要是以往,想都不敢想,看来环境的确让他发生了改变。他不失时机地不慌不忙从皮包里取出一叠险种条款、费率表、空白保单,手因为激动显得丝丝有所颤抖,他抑制内心的激奋,尽量摆出一种司空见惯的漫不经心,不让钱先生从他的举止中看出一点得意忘形来。他恳切地说:“要么今天手续先办了,钱先生,呵?”
  钱先生不置可否地微然一笑,说夫人菜场来了再说,随手拿过茶几上的一份空白保单来看,然后把那些专业术语来问:“投保人就是我们了?”
  “对。”苏晓鸣点头回答,他很高兴钱先生对保单的研究,认为今日这份单子几乎胜券在握。
  “被保险人又是谁呢?”钱先生继续问。
  “如果您自己投保,被保险人就是您。”苏晓鸣耐心而热情回答说,“您给您夫人投保,您夫人就是被保险人。”
  “那么谁是受益人?”钱先生又问。
  苏晓鸣见钱先生愈问得仔细,愈说明钱先生对保险已经心有所属,灿烂的笑容鲜花一样绽放在脸面,两只眼睛闪闪发光,像充足电的矿灯。他虽然业务没有进展,但对寿险的专业词语还是了如指掌的,他说:“您,或者你们孩子,都可以由被保险人指定为受益人。”
  “哪保险人是指你们喽?”钱先生说。
  苏晓鸣说:“不是。我们是保险代理人,保险人是指保险公司。”
  钱夫人菜场回来后,一听保险,极力反对,不知哪里听来一句顺口溜,反复念叨说“保险保险,没保没险,一保危险”,还说保险是不吉利的,这无疑是在期盼发生意外事故。钱先生原本对保险并不怎么热中,勉为其难表露出一点中庸姿态,却一向没有主见,现听夫人这么一说,随即见风转舵,刚才还兴致勃勃的一副神态转眼消失无影,换成另一种无动于衷的腔调,指责保险公司“说得好听,一旦出险,理赔拖拖拉拉不爽快”,回复苏晓鸣“考虑考虑,以后再说”。
  钱夫人这次对保险的仇视,其实完全责任归咎于近期麻将桌上手气臭,屡战屡输,由此迁怒到了保险公司。至于那句顺口溜,是麻将桌上无意聊起保险时从牌友处听来的。
  苏晓鸣从钱先生家有气无力地下来,双脚好像坠了铅块似的沉,天上虽然艳阳明媚,内心却是风雨交加。无助而绝望地的眼神,飘忽着,身子像悬空站在一叶颠簸的小舟上,摇摇欲坠。钥匙好久才打开自行车防盗锁,一路垂头丧气。他恨透了钱夫人的浅陋、俗气、鼠目寸光,让煮熟的鸭子给飞了。他觉得自己仿佛小时侯筲箕在溪水里兜泥鳅,大面积地一阵卖力驱赶后,满以为收获颇丰,捞起来一看,泥鳅的影子都没半条,白忙碌一场。他这样形容自己目前的境遇似乎不怎么恰当,他认为自己更好比是落在水里长时间扑腾的人,累得筋疲力尽,彻底绝望之际,突然见远处漂浮着一根木头,以为有活命的希望,使尽浑身解数,拼了吃奶的力量好不容易靠近,手指正要抓住的千钧一发,一个浪头扑来给卷走,唯一的一线希望顿作渺茫。
  “你们会后悔的!”苏晓鸣用阿Q式的心态自言自语,以抚慰自己的委屈。霎时,眼前映现一片幻景,似乎他瞅见钱先生住的那栋居民楼发生了火灾,只见轰然一声坍塌,所有伤亡者都得到了保险公司的经济赔偿而从建家园,惟独钱家因为没有投保,无人理睬,正趴在断垣残壁上号啕。钱先生气急败坏地痛殴老婆,钱夫人被揍得不成人样,一嘴牙齿七零八落,面皮伤痕累累,眼圈大熊猫般黑了两团,痛悔着当初不听他苏晓鸣的劝告。他这样荒诞地凭空幻想着,连产险和寿险的概念也不计较,起伏的心态慢慢趋向了缓和。
  包里的手机响了。他抽出一看,分明是杭州的区号,不用猜准是白君羽。
  白君羽说自己的手机遗失,正打公用电话给他联系。苏晓鸣说怪不得前几天手机打你不进,发信息也不回。白君羽说她明天就要返程,此时正在杭州新华书店,正赶遇王旭烽签名售书,她给他带了套《茶人三部曲》,问喜不喜欢。
  苏晓鸣满怀感激。那套书的确是心仪已久,三套没出齐前曾在浙江人民广播电台的“精神家园”中听过《南方有嘉木》,深被吸引,后闻悉三部出齐,颇想买,可憾舜城几个书店一直搜罗不到。如今白君羽居然破费要送给他,感动中涌起阵阵欣喜。念着白君羽的好处,不由愧疚了起来。愧疚于自己对她的逢场作戏。因为终于要读到《茶人三部曲》,一股如愿以偿的欣慰盖过了暗流潜涌的愧疚感。
  和白君羽挂机后,他自行车如长翅膀样飞着。他从来没有的一种成就感在胸膛里升腾,这成就感并不是来自于事业上,是起源于女人那里得到的意外收获。他觉得有漂亮女人为得到他的垂青而想方设法讨他欢心,这是任何男人都引为自豪的。
  他脚步轻捷地跃上楼梯,敲开了孙老师家的门。
  孙老师再次见到苏晓鸣的到访表现出不好意思的色样。孙老师爱人抱了孩子给苏晓鸣倒了杯水,随后坐在一旁,看着丈夫的脸,似乎在征询他的主意。
  孙老师沉吟片刻,说了几句无关紧要的闲话,见苏晓鸣态度诚恳,又基于一连两次的赠送沐浴露、纸尿片的恩惠,和三番四次的访问,已经不好再拒绝了,便下决定说:“小苏呀。你来一回来一回,又老送东西,我们实在说不过去。我阿囡你也晓得保好了的,但你既然这样热心,我们的意思是在你那里保一份,好不好?多,我们经济承受不起。看你的面子,稍微意思意思的。”
  苏晓鸣感到大失败后的小满足。不管怎么样,保额虽小,但终于有张单子进了账。他受宠若惊,慌忙取出保单,要了孙老师夫妇的身份证,在保单上填。
  为幼儿投保,“健康与财务告知”栏不必填,但他毕竟首次实践操作和过于惊动紧张,在“能否正常工作”、“目前有无吸烟饮酒习惯”、“有无驾驶执照是否经常驾车”、“过去有无使用镇静或安眠剂有否吸毒或酒精中毒药物中毒”等空格里看也不看簌簌簌簌一笔勾销了,直到视线碰撞分项栏“未成年人投保时填写”一排黑字,才恍然醒悟,赶紧更换了新保单,他不希望客户看出他是生手,扯谎掩饰说:“填习惯了成年人的单子,今天一下子填未成年人的,适应不过来。”
  孙老师诙谐地打趣说:“物理学上叫惯性嘛。”
  一份“博士星”教育金年缴保费人民币五百元。这与他庞大的转正目标是杯水车薪,不过好歹业绩榜上那丢人现眼的零蛋给引爆了,从今以后再不会有人背后说他“铁蛋将军”。
  他趁没到中午下班时间,急急忙忙赶到公司,把揣在怀里热乎乎的五张共和国领袖头像的票子必恭必敬交到会计徐蔚波手中,再把印有斑斑汗渍的保单递给核保员。
  他来到空无一人的会议厅,站在纵横开阖惊心动魄的业绩榜下,郑重擦去自己名位下的“小太阳”,填上饱满圆润的保额数字。上下审视一遍,再跟组里几位同仁一比较,颓然而叹,不由又自惭形秽了,生出“路漫漫其修远兮”的慨然,觉得登上转正的塔顶可谓任重道远。不过毕竟突破了零记录,有了第一次,自然还会接二连三有单进,只要保单源源不断地进来,管它大小,单子一多,自然积羽沉舟,集腋成裘。他现在想的已经不是自己的能力了,而是在想自己的决心和意志是否坚定。
  他插卡给晁主管打电话报告进单的消息。 

 
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