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另类接触
[作者:    时间:2009-8-26 10:52:33]

                    上海分公司  潘辰俊 整理编写

    匆匆用过晚饭,我如约在傍晚七点来到杨浦区长阳路某弄老蔡的家门口。一路上唯一担心的是经朋友介绍的老蔡在电话里并非很热情,有可能是老蔡的个性内向,也有可能他在敷衍,更有可能他……每次接触客户,我都要试想好客户的不同反应,并想好不同的接触方法,今天更是如此。因为我清楚地了解老蔡的资料,更确信今天一定能够签单。
    当我面带笑容地敲开了老蔡的大门,开门的却是老蔡的女儿,表明身份后,从厨房走出了一位四十来岁的中年男子,非常普通的长相和外型,这就是准客户老蔡。
    “蔡先生您好,很高兴见到您,我是小王介绍来的,就是下午打电话给您的平安保险的赵敏。”
    “哦!请坐吧,小欣,快去倒茶。”
    客套之后,我们一起坐到了沙发上。
    “您家的装潢可真不错呀!……”
    茶还没有上来,我们就开始聊了起来。可老蔡只是含笑点头而已。随着蔡夫人的就座,反倒是客户先进入正题。“哎呀,小赵呀,我们已经买过平安的少儿险了 ,1800元一年,上个月还买了友邦的分红保险,5000多元,现在再买的话,好象太多了。”蔡夫人单刀直入的拒绝打破了客套的格局。
    “是吗,那真是不错。可见您们真是有意识,买了7000元的保险,也看得出来,你们俩的事业都不错,收入当然也很高,真要恭喜你们了!”我顺势又是一番恭维。
    “收入高,我不行,我们家老蔡单位还可以。”蔡夫人谦虚地说。我又看了看老蔡,他还是含笑微微颔首,稳得很。看来得用真功夫了,路上的方案早已设计好,还怕你冷战不成。我心里想着办法,脸上的笑容却丝毫未减。
    “其实我早就知道我们蔡先生是位贵人,事业有成,家庭美满,不用小王讲,我就能看得出来,蔡先生,您知道是为什么吗?”
    “为什么呢?”蔡先生终于开口了。
    我从容地从包里拿出一张白纸,用笔在纸上写了两个字:“你们看,这是蔡先生的名字,繁体字,一共是二十三划,根据星相姓名学的说法,23划,可是大吉大利,各个方面发展都会非常好,所以不用问,从名字上我就知道您情况非常不错。”
    “真有那么一说?”老蔡又发问了,这一问显然是有了兴趣。
    “当然是有科学根据的。”见此情形我又从包里拿出一本小册子,“这是一本著名风水师写的姓名与看相的书,非常不错,而且也非常灵验,我们一起来研究一下,蔡夫人和您女儿的名字怎么写,我们一起来看一看……”
    于是乎,在我的引导下,老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术,客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声。
    一个小时很快就过去了,我的看相接触法终于取得了效果。老蔡的脸上一直挂着笑容,蔡夫人已经为我们续了好几次水,桌上烟缸里的烟头也明显增多了。应该导入正题了,我松松领带,扶扶眼镜架,开始进攻了。
    “怎么样,老蔡,姓名学还是蛮有意思的吧,这东西,不可全信,也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小王告诉我,您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的,真是我们年轻人学习的榜样,象您这样的部门负责人,平时一定工作很忙吧!”
    “是呀,平时基本上不在家吃饭,太忙了,都没有时间顾家!”老蔡抱歉地看了看妻子,笑着说。
    “那您工作这样忙,对于家庭的投资理财又是怎么样做计划的呢?”
    “还不是存银行,还有刚买了些友邦分红保险。”
    “你又是如何看分红保险的呢?”
    “不是听友邦业务员说的好才买的吗,实际上也不是太了解,你能再给我们解释解释吗?”
    “当然可以,来,我们一起看友邦的保单。”
    于是乎,我一步一步引着老蔡进入我的思路在走。当然,在分析完友邦的分红保险保单后,平安公司的投资连接险也随之和盘推出。半小时过后,老蔡对投连产生了浓厚的兴趣,蔡夫人甚至要退掉友邦分红险来买投连。眼看时机已到,我当然不会错过。
    “其实分红险也不错,友邦公司也是很优秀的公司,按你们的实力和投资策略,应该既买分红又买投连,这样的投资组合会更理想。请问,蔡先生的身份证号码是多少?”
    自然的促成话术当然会水到渠成,一张10份的投连已然签成。在交保费上虽然有些问题,但一只促销网吧又起到了效果。晚上10点左右,收钱开票,大功告成。
    
点评:
    
    这是一篇比较典型的转介绍推销案例。面对客户的敷衍和直接拒绝,我们的主人公小赵并没有退缩。他采用了迂回作战的方法,以赞美做铺垫,以客户姓名和看相引起兴趣,并且以研究姓名看相拉近与陌生客户老蔡一家的距离,轻松自然地接近客户,取得客户的赞同和信任。小赵的这套接触方法并不多见,但很实用,且屡试不爽。因为它符合人性,更体现了小赵平时知识积累和独特的为人处世的方法。成熟于胸,自然切入,突破了这层障碍后,条件优越的老蔡自然会去购买他的保单。
    寿险营销的推销技术层出不穷,关键在于形成一种个人的亲和力,练就符合人性,激发兴趣的客户接触本领,在有条理地说明保单后恰时适地地促成客户,而这类另类接触的案例可以帮助我们的业务伙伴去养成符合自身的接触客户的方法和话术,也预祝你们屡试不爽,共创事业高峰。

 
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