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读懂拒绝的肢体语言
[作者:    时间:2008-9-6 15:13:44]

    不想让别人拒绝你,你就要读懂客户的拒绝方式。即使是小小的肢体反应,也应该清清楚楚地察觉出来,不可疏忽这些小动作。

    以下是客户各种肢体拒绝的表现,不要因为讨厌被拒绝,而对这些无声的抗议视而不见。

    对推销员不理不睬

    不论多么迟钝的人都会察觉到这是一个非常不愉快的态度,这个表情表示着“不愿再和你周旋”。

    如果是在一般的家庭拜访情况下,太太会故意骂小孩,整理衣物。总之一切动作都在暗示着叫你赶快离开。

    但是他们却始终不直接地说:“这样的东西我们不需要,你赶快回去吧!”

    面对这样的态度你应该怎么办呢?

    很多人遇到这样的情形,会尽快留下目录和小册子,然后就回去了。但是,这其实是很失败的做法,所以先不要认为对方真的很忙。如果真的无法使对方和你交谈的话,不妨先沉默一下,以缓和现场的紧张忙乱气氛。

    对方看你既不回去,又不说话,一定会很惊讶,说不定还会坐下来和你聊聊天呢!这时候你不妨先沉住气,拿出目录,一一地做说明。

    如果你看到这样的情况,心里也很不高兴,担心自己会发起脾气来的话,不妨干脆地说:“等你有空时再来!”总之,不要突然离开,否则会把彼此的关系弄得更僵。

    不愿接受名片

    有的人会不愿意接受推销员的名片。知道你是推销员,就会认为你是来要他买东西的,要他掏钱的。

    经验不足的推销员遇到这样的情形往往会张皇失措,甚至面红耳赤,这都不是一个推销员应该有的表现。

    当你递出名片而对方不愿意接受的时候,你不妨将它放在桌上或门口,无论如何不能再将它收回来。因为这是“我将要回去了!”的信息。

    至少你要让客户知道,有一位推销员前来推销了某一种商品,所以留下名片是有必要的。

    拿出的东西,对方看都不看

    这是完全不在乎推销员的一种表示,这样的客人也非常多。这也是显示要你早一点回去的意思,但是,为了达到推销的目的,你仍然要拿出目录来,一一加以说明。

    虽然他不想接受你和看你的东西,但是,只要你说了,对方还是会听得见。所以,你先假想对方很专心地听你的说明,你当然必须说得很起劲了。

    如果对方毫无反应的话,你就按照自己原来的计划一直说下去吧!

    始终不开口

    无论你说了什么,对方始终不愿意开口,这也是拒绝的一种表现。

    你会觉得,对方只是默默地坐在面前,不给任何的信息,倒不如大吵一架,来得有意义呢!

    如果你遇到的就是这样的一个难题,你只好不顾一切,拿出目录来,自已唱独脚戏了。

    不论什么样的情况都有一个共同的特征,以肢体反应表示拒绝的人,通常个性都比较怯懦。一旦你打开了对方的心扉,谈话往往会意外地进行得顺利。

    身体向后靠,双手抱胸

    一直是听得很入迷的样子,突然之间却将身体向椅背上靠去,或抱起双手,对推销员的谈话爱理不理的,这是危险的信号。

    这个时候你即使说一些和推销无关的话,对方也不会再有任何反应了。所以你最好闭上嘴巴,不再说话,这是惟一的方法。

    转移视线

    起初虽然也注意在听你的话,但是,渐渐地焦躁起来,突然变得毫不关心的模样。这也是拒绝的表现,意味着厌倦了你的谈话,或者是叫你早一点儿回去。

    虽然你凝视着对方的脸,可是他立刻将视线移开,这样表示推销活动已经到了绝望的地步。

    惟一的方法是赶快结束今天的谈话,因为对方已经开始表示厌倦了,再谈下去只是白白浪费时间和精力而已。

    焦躁不安的神情

    小孩在哭闹之前,身体一定会先左扭右摆,表现出焦躁不安的神情。这样的动作持续一阵子之后,也才会突然地哭起来。

    大人的肢体语言也大致一样,当焦躁不安的神情出现时,对你的商品说明,他再也没有心情听了。焦躁不安的神情是一个危险的信号,表示你可以回去了。

    在这个时候,如果你已察觉苗头不对,就赶快收拾说明手册,打开皮包。这样的动作给对方“啊!他终于要回去了!”的讯息,然后态度就会再度安定下来。

    如果这个时候对方仍然没有安定下来的话,惟一的方法就是先回去,然后期待下次再来时对方的情绪能够稳定一些。

    看手表,注意时间

    这是推销员最不愿意见到的一个动作。

    遇到这样的情形时,千万不可慌张失措。分秒必争的人毕竟是少数,只是没有人愿意将宝贵的时间分给你罢了!如果还有别的重要的事情,你应早一点了解。

    “你还有约会吗?几点呢?”你可以明确地提出这个疑问。

    “没有啦!”或“嗯!”回答不外乎是这两种。知道了之后,商谈就可以再继续下去。

    但是,如果在你们谈话的时间长达半个小时或一个小时之后,发现对方在看手表,就表示你的确该告辞了。

    经验之谈
    注意客户的肢体语言。
    不要轻易打退堂鼓。

 
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