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奇迹是由你自己创造的
[作者:    时间:2008-9-6 15:07:58]

    不论你我的商品有多好,也不论你的报价有多实惠,不论你的建议对对方有多大的好处,更不论你的推销能力有多强,推销总会有碰钉子的时候。有些推销员因此而深受伤害,有时候挫折感严重到令他们告别推销活动的程度。

    其实,你只要想一想,在水温等外部条件具备的情况下,煮熟一个鸡蛋还需要几分钟的时间呢,更何况让别人转变观念,接受你的方案、你的商品、你的人,哪有那么容易?

    明白了这一点,你就不会有太多无谓的挫折意识了。要知道,奇迹是由你自己创造的。那么,创造奇迹的途径是什么?坚持加上希望,你就会创造出奇迹。

    当对方毅然决然地拒绝,“我绝对不会买的,你别浪费时间了。”甚至直截了当地要你走开的时候,你会怎么办?

    顽抗吗?就像有的推销员说的那样,“赖在那里,死缠到底?”可以想像得到的结果必然是两败俱伤。即使你能当时成交,也不用指望建立长期的合作伙伴关系。

    投降吗?撤退吗?对方一说,你就拍拍屁股走人。痛快是痛快,可是对方怎么能对你的商品、你的方案乃至你这个人产生兴趣和信心呢?

    讲和吗?听到对方严词拒绝,就吓得赶紧向对方保证以后不谈“业务”,只谈交情。这样日后你还能开展推销活动吗?路都被自己堵死了。

    在每个人的一生当中,总会有许许多多不如意的事情。然而并不是每个人都能够具备足够的解决能力,因而会产生所谓的“挫折感”。

    由挫折感所衍生的情绪反应,会使人悲观、失望、丧失信心,甚至还会出现自怨自艾、愤世嫉俗或反社会的情绪。

    尤其在现代忙碌竞争的社会中,若无法排除挫折,将会使你在人生成功的道路上停滞不前,长久下来距离成功的目标就更加遥远了。

    所以,你必须学习如何去面对挫折,进而提高转化挫折的力量,化阻力为助力,让自己的心情更健康、生活更充实。

    先从心理建设开始

    由内心出发,改变内在的概念,并修正外在的行为,使心理有所准备,才能化解冲击。其中有三种观念你要接受:

    客户拒绝是自然的反应

    从客户的角度去思考,对方为什么必须听信你的一面之词而认同商品呢?这种想法在初见面、彼此尚未建立信心或达成某种共识之前最为明显。尤其是销售无形的商品,它比有形商品被排斥的机会更多。

    你必须了解客户的心态,因为客户是买方,而你是卖方。当买方想要杀价时当然会持反对的意见,以求得降价的空间。这种情形本来就是一种自然的反应,所以你必须将这些反应视为当然,这样一来遭受拒绝的挫折就会降低许多。

    褒贬是买主

    有专门挑毛病、找你言语上的漏洞或是过度的吹毛求疵、甚至是为反对而对反的客户,如果不是想借由反驳以求全身而退,就是出现购买行为前的关切提问。

    有时候可能会是十分有潜力并值得开发的客户,因为大多数推销员都不易获得其青睐。如果你能让他满意,一定会有让你意想不到的大订单。所以,你不必担心客户会针对商品或销售语言上的缺点做批评。

    根据以往的经验显示,越是吹毛求疵得厉害的人,购买意愿也越高。否则他只会敷衍两句,根本不必多费唇舌与你周旋。

    客户拒绝是训练你的机会

    军队里流行一句话:“平时的要求叫训练,特殊的要求叫磨炼。”推销也应如此。

    如果你不能接受失败与挫折的打击,成长的空间一定有限。就如同温室中的花朵,不能随屋外风雨的打击。

    如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体,又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇,把客户的拒绝作为是对自己推销技巧的磨炼。

    减少挫折出现的机会

    挫折难免会影响情绪,受挫太多也不是一件好事。所以,你最好能减少挫折出现的概率。

    增加推销技巧

    具备更高超的推销技巧才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。正所谓“没有三两三,不敢上梁山”,如果你只有一招半式,很难完成各种艰难的任务。

    商品的销售必须通过人员的推销才能实现,如果不需推销就可以销售的商品,那么只要摆在商店的橱窗里,根本用不着你来推销了。

    因此,在将商品推销给客户时,你必须具备各种技巧。愈难销售的商品,愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的推销技巧,心里自然十分踏实而无所畏惧,如果你能将技巧运用自如,挫折与失败当然会愈来愈少。

    改变销售方式

    销售技巧的最高境界是要练到销售于无形,做到时时刻刻都在推销,一举手一投足都是为推销在做准备。所以只要遇到困难,你不妨另寻一种渠道或方式来试试看。

    条条大路通罗马,只要找对方法,就能深入客户的内心深处,进而推动其购买意愿。

    有一位古董商在店门口摆了一件古代铜器,一看就知道是年代久远的古董。但因为老板做人实在,标价都是将本求利,而这件古董由于买入的价格代,标价才8000元。

    反常的是,这件“便宜的古董”却乏人问津。后来经过友人深入了解才知道,一般来买古董的人总有种先入为主的观念,认为“贵的才是真品”,而这件古铜器看起来是高价位的东西,但是价格却不相称。因此,常人直觉判断这件古董是赝品,因而没有人愿意收藏。

    在发现这个现象后,古董的老板听从友人建议,将标价提高到3万元,果然隔日马上就卖出去了。

    想想看,同样的东西在便宜的时候没人要,贵的时候却抢着买,这是什么道理呢?其实原因就在于,商品的价值取决于人的认同感,只要得到买方的认同,价格的高低并不重要,而这位老板就是因为勇于尝试不同的销售模式,才得以成功地售出滞销商品。

    修正自己的心态

    如果一味地坚持自己先前认定的观念,常会被视为固执或死硬派、死脑筋。有句话说“山不转路转,路不转人转”,这是一种转念的功夫。

    面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足,而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的推销将会带给客户相当的利益,因此,拒绝是客户的损失。”如此一来你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。

    然而,不能过分地纵容自己,不要把自己的错误全部归为外因。这里强调的是你必须强化自己的意态,相信自己一定要以达到目标,那样挫折感一定会远离你。

    抚平挫折的伤害

    挫折是一把非常锋利的刀,它会残害你的心情,打击你的信念,瓦解你的想法,迟钝你的反应,所以你一定要想办法抚平心中的挫折。

    适当的宣泄

    俗话说得好,小病不医成大病。如果你不断随许多挫折却没有适当的宣泄,累积久了就会像一直充气的气球一样,到最后因为无法承受压力而爆炸。

    根据心理医生的临床实验得知:愉快的心情可以活化细胞,促进新陈代谢;而不愉快的心情却会杀死细胞,使人憔悴,心情更加沉重。

    如果挫折感持续扩大,就会出现更大的沮丧效应。因此,当挫折感发生时,马上要找寻适当的发泄方法,设法降低挫折感产生初期情绪失控的高峰。这样不但可以避免挫折情绪的伤害,也有助于问题的解决。

    加强意志控制力

    个人的意志力是掌握行动的主要原动力,所以,学习如何控制自我意志力,也就是学习掌控有效的行动力。

    在挫折发生后,最重要的问题是要如何控制情绪,有效的情绪掌控才能发挥处理事物的能力。
因此,有了坚韧不拔的意志力,也就等于拥有抵抗挫折的能力。在强烈意志力的保护下,任何不良情绪都无法影响你内心的思绪。

    然而,要培养钢铁一般坚定的意志力,并非一蹴而就的。而必须在不断的挫败中,运用自我激励,发挥自我潜能的心理暗示作用,才能逐步具体化解挫折的实力,进而达到不忧不惧的应对能力。

    消除挫折形成的原因

    要减少挫折的攻击,必须先消除挫折产生的原因。你必须将每次挫折当成是考验自我意志力的时刻,抵抗挫折的打击。

    在忍受挫折的冲击之后,要认真检查挫折发生的原因,并改善。

    例如:一般的推销新手在专业知识尚未熟练之际,即仓促地出去推销产品,很容易被客户看出专业知识不足而被拒绝。

    另外,推销技巧不成熟,也无法免除挫折的打击,遇上这类挫折就必须从专业能力与销售技巧的提升上下手。

    然而,如果挫折是因为人际关系不佳或是思维逻辑有偏差,必须调整自己的沟通技巧和说话的思维程序。否则原因不除,挫折依然会随着你不当的处世态度和思维而不断出现。

    总而言之,每一个人来到人世间的生命都是经过千挑万选的优胜者,是物竞天择后的产物。千万不可以因为一时的挫败而自暴自弃、妄自菲薄。

    经验之谈
    坚持加上希望,你就会创造奇迹。
    适当发泄可避免受伤害。
    拒绝是锻炼自己的机会。



 
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