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发挥你的应变能力
[作者:    时间:2008-9-6 15:00:05]

    在日常工作中,你所接触的客户很复杂、很广泛。他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在推销过程中,你首先要认真观察对手的特点掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

    社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对推销产品产生重要的影响。在市场竞争条件下,有新的企业加入竞争行列,就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业百临情况的多变性,都要求推销员具有适应变化的能力与技巧。

    在推销工程中,你必须机敏灵活,随时应付可能发生的各种突发事件。推销的实施过程并非一帆风顺,它有顺利发展的时候,也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理,直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵局,走出低谷。

    当你进行推销时,会遇到千变万化的情况。这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理,把不利的突出因素化解,甚至转化为有利因素,同时又绝不能放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。

    变不利为有利

    有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后,就向客户作商品示范,也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子,猛地一扔,酒杯砸碎了。

    这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过,大大出乎他的意料,他感到十分吃惊。而客户呢,更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明,只不过想亲眼看看,以得到一个证明罢了,结果却出现了如此尴尬的局面。

    此时,如果推销员也不知所措,没了主意,让这种沉默继续下去,不到3分钟,准会有客户指袖而去,交易会因此而遭到惨败。但是,这位推销员灵机一动,说了一句话,不仅引得哄堂大笑,化解了尴尬的局面,而且更加博得了客户的信任,从而大获全胜。

    那么,这位推销得怎么说的呢?

    原来,当杯砸碎之后,他没有流露出惊慌的情绪,反而对客户们笑了笑,然后沉着而富有幽默地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”禁不住大家一起笑起来,气氛一下子变得活跃。紧接着,这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了,博得了信任,很快就推销出几十打酒杯。
解除沉默

    最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中,突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。

    沉默的时间愈长,交易就愈容易失败。因此,最好能尽量避免这种情形。但当这种情况出现时,你不要感到不自在,而应该坦然视之,并找些你熟悉的话题向客户提问,把推销活动继续下去。
或者你干脆直接说:“看来,这个问题已经谈得差不多了,如果你有什么新的想法,待会儿再补充。”

    “现在,你是否认为应该讨论下一个问题了?”你这样直说,会让客户以为的确是到了该换话题的时候了,而不会以为是因为你没有话讲。

    双重压力下

    还有另外一场合也需要灵活机动。比如,当你正在与一新客户谈生意时,一个老客户打电话来提出退货。这时,你多半会感到双重压力,既想向老客户挽回败局,又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。

    在这双重压力下,你若不能临危不乱,很可能忙中出错,既未在老客户那里挽回败局,又让自己狼狈地赶跑了新客户,闹得鸡飞蛋打的结果。

    其实,这时你完全不必慌张,你可以在电话里客气地对老客户说:“那没关系,不过我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面详细谈谈,你看怎样?”

    你这样说,老客户通常不会拒绝,而你还有一个机会和他谈判,以期维持原有的交易;而新客户呢,他一方面会因为你重视他而感到高兴,另一方面,也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意,这就非常有助于你与他成交,而免受老客户提出解约的影响。

    意外的情况并不总是坏事,有助有利于你的推销。这时你应该抓住它,让它来帮助你促成眼前的交易。

    在向新客户进行商品推销说明时,有时会突然碰到老朋友,那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈,让两位客户坐在一起;同时,你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。

    这时,这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人,那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中,两位客户会逐渐熟悉,这样一来,商品说明便能顺利进行,而且效果良好。

    随机应变的技巧没有什么定式,重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理,避开和化解不利因素,抓住有利因素,使意外事件不影响成交,甚至能促成交易。

    经验之谈
    适应变化才能跟上时代。
    随机应变,化不利为有利。


 
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