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把握主动权
[作者:    时间:2008-9-6 14:57:09]

    就像负责的老师一样,你应该牢记客户的最佳利益,尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处,然后“指导”他们做出购买决定。当然,有时还必须针对某些客户作出更多的努力。

    和一些人做生意时,推销工作就像时针一样精确,似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。和另一些人在一起时,则需要更多地激发他们决策的愿望。这些人愿意购买,却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控、漫无目标的话,就会坐失良机。如果客户紧张不安、迟疑不决的话,就说明你没有向他们提供足够好的服务。

    当一位推销员出色地实施这种控制技巧的时候,他就为客户提供了优质服务;不仅如此,还能让客户欣赏这样的行为。

    就像教授给学生授课一样,你可以说:“在过去的几年中,保险业发生了很多变化。如果你不介意的话,我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇,你就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处,客户为什么应该购买分期保险等等。接下来你可以说:“现在,让我来告诉你一些重要的税率变化,我相信它对你有所帮助。”

    在随后的推销中,你又说:“我想问你几个问题,以使我能更多地了解你,并且提出我的建议。”你的问题可能就像这样:

    “你的工作性质是什么?”

    “你的年收入大致多少?”

    “你对孩子的教育有什么计划?”

    “在过去的5年里,你看医生一般是出于什么原因?”
     ……

    注意,在提问的时候,你要学会用揭示、启发客户的口吻。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

    成为专家型推销员

    你必须事先充分了解自己的生意,要不然,客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬,而且有助于更好地掌握推销控制权。记住,人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。

    比如,房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上,当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候,他的行动已经表明了他对地形的熟悉。

    当他对一处住宅作详细介绍时,客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时,当讨论到抵押问题时,推销员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。

    当你通过丰富的知识使自己表现出一定的权威性,你就能得到回报,而要想得到回报,你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的学生。

    你要想使自己说出的话透出权威的气息,就应当不仅掌握产品知识,而且应当具备法律与税务方面的知识。因为推销产品常常会涉及很多问题,如房产计划、合作者之间买卖协议等等。具备上述领域的知识和能力是至关重要的,尤其是老练的客户,他们更看重你的敏锐眼光,并且依赖于你的权威意见,从而决定怎样买和买多少。

    那些定期登门拜访客户的推销员一旦被认为是该领域的专家,他们的销售额就会大幅度增加。比如,医生更依赖于经验丰富的医疗设备推销员,而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。

    不管你推销什么,人们都尊重专家型推销员。在当今的市场上,每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了,客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件,掌握销售控制权最好的方法。

    你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家?他们的商业名牌上没有“推销员”的字眼,却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问等等。有时候很多人,包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“副总裁”的头衔。当然,头衔本身并不代表着成功,虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛,但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。

    有时,你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托马斯先生,他想和您交换一些您可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略,客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话,客户不仅愿意倾听,而且愿意作出购买决定。但是,如果来人徒有虚名的话,客户很快就会让他栽一个大跟头。

    以退为进

    虽然你希望掌握推销主动权,但是绝不能表现得太明显,以至于让客户感到不舒服,甚至反感、厌恶。懂得了这一点,你时不时说声“不”,也不是什么坏事。
事实上,当你说:“对不起,我没有那种款式。”同样也能让客户感到满意,因为客户会认为你很直率(当然是指有时候)。

    要是客户提出一种你没有想到的选择,你不要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了,客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品味。

    只要“不”说得恰当,客户常常会宽容地说:“没关系,没有也无所谓。”但是如果你和他们发生争执的话,他们就会失控。本来小事桩,却可能弄得彼此很不愉快。

    高明的谈判人员都深知这条教训,他们常常会假装被对方“俘虏”,然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。

    你要让客户感到他们好象赢了几分,这样他们就能状态很好,感觉放松。相反,要是你老想压着对方,每次只说“是”的话,他们就会想方设法地胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局,而且能够使你取得更多的信任感。所以,只要你在恰当的时候说“不”,你就更有可能在成交之时让客户说“是”。

    经验之谈 
    在推销中你要把握住主动权。     
    在适当的时候让客户赢得胜利。



 
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