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你独一无二的形象
[作者:    时间:2008-9-6 14:54:27]

    外在形象关系到别人看我们的第一印象,尤其是客户,在开口说话之前,你的形象就已被放进他的意识中了。

    一个人的内在价值、个性行为等等固然重要,但别人要经过长时间的交往才能评断,最直接且最迅速造成印象的则是你的外表。

    而你的穿着打扮和身体动作则是决定你外表形象的重点。你是否受到其谈话对象的重视、尊敬、好感或者是反感,看外表差不多就能确定了。

    正所谓人要衣装,佛要金装,一项缺陷会影响其他方面,如果两项缺陷合在一起,就构成了你的致命缺陷。因此,你要从穿着打扮和调整外表着手,从头到脚,处处要表现出你的形象。

    同样一个人,穿着打扮不同,给人留下的印象也完全不同,对交往对象也会产生不同的影响。美国有位推销专家做过一个实验,他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时,无论是向他问路或问时间的人,大多彬彬有礼,而且他们看起来基本上是绅士阶层的人;而当他打扮成无业游民时,接近他的多半是流浪汉,或是来找火借烟的。

    因此,如果你衣衫不整地去推销,对方会觉得你缺乏诚意,也不会相信你会有什么好东西。在这里特别点明外表形象的重要性,是因为你走出来是什么模样,人家就怎么对待你!

    推销你自己

    乔•吉拉德说过:“推销的头号产品——自己!”而要能够真正地推销自己,首先要有外表,其次是让人感受到你的能力。

    心里美固然重要,但谁也看不到,反而外表是人们评断一个人的第一标准。

    国外服务业有个不成文的规则:即使你只有三套衣服,也要每天换着穿。为什么呢?一来可以给别人带来新鲜感,二来表明你爱整洁,三来显示你的经济实力。

    推销员也要如此,你要想方设法地让客户感受到你的活力和实力。

    在巴黎,有一个保险推销员与人谈推销,很长的时间里没有什么进展。有一次客户送他出门见到他开的是一辆卡迪拉克,立刻就改变了态度,与他签约。其实,那辆车不是推销员的。但客户却认为只有有实力的人才能拥有卡迪拉克,从而对他刮目相看。

    由此可见,实力的展示是很重要的。车子、笔记本电脑、微型打印机、电子记事簿、高级笔、高级手表、新型手机……都可以展示出你的实力。因为如果你不是很成功,你怎么会拥有这些东西呢?就算是你不是很成功,也要让客户相信你是成功的,这样他们才会与你打交道。

    现在日本的电子产品风行世界,而20世纪60年代,欧洲人几乎所有听过日本的电子小产品。日本索尼公司那时只能算一家中小企业,计划打开欧洲市场。他们决定先占领最难啃的德国市场,当时负责开拓欧洲市场的小松万幸回忆说:

    “当时我们向汉堡一家商店提出要求在橱窗里展示索尼的晶体管收音机,但他们完全不予理睬。因为他们认为德国已有很多收音机了,没有必要在店里卖万里之外的国家的收音机。我们向他们解释我们产品的好处,他们也不听,最后我们只能要求租一个星期的橱窗来展示我们的产品。

    “我们立即雇了好多学生临时工,让他们到那家店去买索尼的晶体管收音机。而且我们要求这些学生一定要他们缠着店员买那些展示品,并且表现出很热切的样子。这样一次又一次,让不同的学生临时工进去,反复地演这一幕。”

    “一周后,等我们再到店里去时,店方马上要求进我们的货。这样我们按照同样的方法在德国四个主要城市最好的店进行展示,最终打开了索尼在德的销路。”

    这就是所谓的“暗桩”效应。当一个人觉得你有实力而推荐你时,其他的人也会觉得你是有实力的。

    然而,你需要注意的是,在推销你自、包装自己的商品时,请不要忘记,这些仅仅是辅助手段。要长期生存和发展,就得不断加强自己和商品的内在质量。假如索尼产品质量不过硬,就算推销手段再好,也不会成为世界名牌。

    改变你的气质

    如果你是刚从学校毕业的推销新手,你也许会听到这样一些评价:

    “你的判断力可真不错啊!”“能说会道是你的特点,无论怎么说,经商最重要的是善辩。”“你善于交际,总给人以老成的感觉,你一定会出人头地的。”不同的人,也许表达的方式不同,但意思却大同小异。

    如果你经常听到这样的话,那么你大概是属于外向型的性格。这种性格的人喜欢助人,努力给人以良好的第一印象。他们和蔼可亲,讨人喜欢,言谈举止活泼爽朗。

    然而,这种性格的人情绪容易波动,他们虽然乐于助人,却没有常性,往往不能坚持下去。虽然能给别人良好印象,却不能控制自己的喜怒哀乐,原有的热情也许一下子就会消沉下去。

    往往当别人鼓励他们的时候,他们会鼓足干劲,而当连续几次遭到客户拒绝之后,他们就容易垂头丧气,一蹶不振。 

    与此相反,内向型性格的人给人以少言寡语的印象,表现出能力低下,处处显出笨拙。由于讲话不得要领,有时会使客户产生误解,但正是由于他们少言寡语,而促使对方多讲话。

    虽然他们自我表现能力很差,但其诚恳的态度却深得客户的赏识,笨拙的样子反而给对方亲切与好感。

    另外,这些人清楚地看到自己不具备推销员的气质,因而就认为自己应该努力,不怕推销工作的艰苦。他们往往在工作中认真思考,采取积极对策,努力克服困难。

    无论你原来的性格怎样,你都要或多或少地进行改变,以综合这两种性格的长处,从而使你的气质符合推销员的气质。

    一个人的气质是可以改变的,关键在于你想不想改变。

    经验之谈
    不要小看形象的重要性。
    大部分人都是以外表取人的。
    外表固然重要,能力才能持久。

 
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