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双重使命—广州人寿周年庆典追记(1)
[作者:张一程    时间:2008-2-19 18:59:24]

  我在1996年九月中,应邀去广州,参加广州人寿保险公司行销部成立一周年庆典,暨国际交流大会。据悉,广州人寿保险公司成立已三年,而正式培训业务员和做保险行销工作只一年,但已取得令人诧异的成绩。广州人寿是由中央和地方政府、企业合资创办的,众多公家资金的保险公司之一。昔日,中国大陆十亿人民还有八个样板戏,但只有一家保险公司,即中国人民保险公司,事无大小也由这独一无二的公司包起,其实没有什么东西可由它来投保。随着中国的政治和经济开放,公家企业地方化,权力下放,加上私人企业掘起,外资企业在中国大陆扎根,经济迅速发展,人民生活水平大大提高,由中国人民保险公司统包的保险制度,再也不能适应需要,于是产生了保险改革,由中央集权统一微观控制,改为各地有多家公司竞争,促进提高水平。中国大陆目前保险市场仍只刚刚打开一条缝隙,仍只准两家外资保险公司在中国大陆正式开发业务,另外还有数家私人华资的保险公司。中国大陆的保险市场是还未开发,但将是世界上最大的保险市场,故已有很多外国的保险公司已在大陆登记设立联络处或观察站,准备市场一但进一步开放,即可大展拳脚。( 注: 后来中国保险业重组,广州人寿保险公司改组演变为其它保险公司 )

  中国大陆的保险事业一直是一个大空白,在过去吃大锅饭时代,保险这个词儿根本不存在,老百姓没有保险概念,企业领导也不必操心,反正后面有十亿人民做后盾。因此保险业的人才比做原子弹的更少。现在保险市场不开放,水平不能提高,会阻碍中国经济进一步的发展;如果开放,虎视眈眈的外资保险公司挟着百多年的经验和百亿美元的资本冲进来,会将仍在襁褓中的中国民族保险事业淹没。这正如中国国歌义勇军进行曲所说,中华民族(的保险事业)到了最危险的时候。我在海外,看到这种危险的局面,不能不担心。

  九月十四日星期六下午飞抵广州,受到广州人寿派来的人献花热情接待,并与几位由马来西亚来的贵宾见面,进住花园酒店。酒店房间已布置好了鲜花和贴着“欢迎张一程讲师”的装饰。我虽在美国参加过不少会议和作过不少演讲,但从未受过这样热情的礼遇。

  稍息,大家匆忙吃了一顿便饭,我也趁机了解了一下有关广州人寿的情况。广州人寿有一班从台湾和马来西亚等地来的顾问团,帮助建立行销部和培训业务员。他们以中国的伦理道德作主导,配以美国的管理制度和日本的团队精神,“小步快跑”地培养出大批业务员和管理人才。业务员(在美国叫代理人或经纪人)之间互称伙伴或行销伙伴,体现出他们具有浓厚的团队精神。

  广州人寿要在短期内培养大批人才,并不走滥收乱用的政策,而通过严格筛选培训来发展行销队伍。从业员每天早上八时要回培训中心开早会,下午五时再回来开小组会,八次缺席者除名。这样严格的训练,在美国简直不可思议。难怪广州人寿业务员的平均成绩是广州区同行的数倍,其中不少人的成绩,即使以八比一地将人民币换成美金,也很有水平。

  广州人寿的业务员几乎都是二十多或三十多岁的大专学生,有刚毕业的,有已工作一段时期的,有工程师、律师和医生改行,也有领导干部辞官来卖保险。他们有三十多个医生改行做保险,各科都有,如果他们想开一家医院,已有全套医生。

  有一位高中毕业生递上申请表,排队面试,主管告诉他没有大专程度不行;第二个礼拜又去面试,不行;第三个礼拜又再来……到了第十次,主管见他有恒心,于是收了他。

  有一位业务员是从哈尔滨来的,他自己花钱坐飞机来广州面试;有一位女业务员坐数小时火车来广州面试,一共来了三次才被接纳;有一位从外地来的业务员,要参加培训又要去找客户,没时间找居所,在火车站过了几晚。

  在短短一年,广州人寿发展了一千二百个全职的业务员,其淘汰率大约只有百分之二十。反观美国,寿险代理人的淘汰率达百分之八十至九十。在美国,一家保险公司要在一年内招收一千多个代理人有可能,但很多是兼职的或是在数家公司打游击的。

 
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