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如何选择人寿保险(1)
[作者:张一程    时间:2008-2-19 18:56:49]

 买人寿保险,如何选择?有些人挑选便宜的,有些人喜欢增值快容易发财的;有些指定要买某某公司的,因为他的亲戚朋友是买那家公司的;有些要买甲公司的,因为它比乙公司大;有些要买某种保险,因为代理人说这是最流行的保险;有些人向代理人阿甲买,因为阿甲说第一个月免交保费;有些人向阿乙买,因为阿乙说只要在体检前两周暂停抽烟,就可以得到非吸烟者的优待;有些人向亲戚朋友买,不买不好意思;有些人……如果问他们买了什么,要不然哑口说不出,食不知味;要不然越说越玄妙,叫人越听越糊涂;要不然叫人听了啼笑皆非,或摇头叹息,或者毛骨悚然。他们买了保险,但一点也不明白。不明白还好一点,但要命的是有很多错误的信息和概念。到后来他们将会发现,(或者可能永远也不知道),他们所买的与他们所想象的大不相同,或者所买的并不适合他们,不能达到他们原先的目的,或者根本不可靠,叫他们头痛不矣或骑虎难下。

  问题出在哪里?他们都有一个通病,将人寿保险当作一件东西、一件商品来买,不是作为一个计划来办理,没有将它看作财务规划的一个环节来处理。即使作为商品来看待也好,本来嘛,货比三家不吃亏,但他们并不懂得如何比较,或无从比较,结果只能依赖自己的很有限的经验、知识和讯息,或问道于盲或道听途说,作出非理性的判断。例如,挑选便宜的保险,有谁不想买便宜货?平常人要买便宜货,人之常情。但精明的人买有价值的东西,他们深知一分钱一分货的道理。

  更糟糕的是,有些人自以为懂,或不懂装懂。他们不是在作比较,而是将所获得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意,因此在经过有选择性的“比较”后自我陶醉,自己骗自己。有些人则更简单,连表面上的比较也省略了,中听的东西就不经思考就接受下来,不中听的东西就一概拒之耳外。因此,要卖保险给这样的人也很容易简单,只要讲些他们喜欢听的话就可以了,至于是否恰当、可靠,后果如何,管它的。

  在整个人寿保险业,当然有不少满意的客户,但不满意的客户也实在太多了。今天有一百个人买人寿保险,一、两年后有十多个人因为这样或那样的原因将保险停掉了,而仍留下来继续投保的人,有不少迟早多少有些怨言,有些则因生米已煮成熟饭,无可奈何。造成这种情况非常复杂,但其中一主要的原因是买保险、卖险时的“买卖”模式。买保险的一方,不管是读到博士前,还是熬到博士后,对人寿保险并没有真正的了解,也只能以日常习惯的买东西的心态来“买”保险。卖保险的想尽快将保险卖出去,从赚钱谋生角度来看是可以理解的。但提升到专业的水准和事业的精神来看,就要小心沾上唯利是图、急功近利的市侩气,结果专业功夫不足、功力不达。卖保险是很简单的事,但做保险,尤其是做好保险,却是很艰辛的工作。如果大家以“恋爱”“找对象”的模式来办理保险,事前有较深入和清晰的了解,事后就有比较少的“怨偶”和“离异”。

  办一份人寿保险,尤其要办好一份人寿保险,有四个重要成份,第一是当事人(客户),第二是(保险)计划,第三是保险公司,第四是代理人。当事人要明理明智,诚善待人;其它三个要可靠。客户本身如果不能明理明智恰当地待人处事,这份人寿保险虽然买卖成交了,但最后鲜有办得好或有良好的结果。明理和明智与教育程度无关,而在于当事人的待人修养态度和人生哲学。遇到好客户,代理人有福气。

  明智的客户要办一份可靠的计划,并不是要买“价廉物美”的货品或得到最漂亮神奇的保单。“可靠的计划”是能帮助当事人达到目的的计划方案;或者是,如果不能完全达到当事人的目的,但当事人起码也了解它的有限的功能和哪方面的局限性,因而能够尽量发挥它的优点,而避开它的缺点和减少它的副作用。所以,我们说可靠的计划,其意思不只限于计划的可靠,也包括当事人对计划掌握的可靠。

 
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