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第六卷 第七章 保险产品说明会(4)
[作者:    时间:2009-12-25 10:46:55]

在经济社会里的所有一切都要围绕着钱而展开。

人与人之间,单位与单位之间,国家与国家之间,都离不开这个“钱”。一直以来不是有这么一句话吗:钱钱钱,命相连。这就像太极八卦图一样,循环往复,缠绕不休,以致无穷!

如今的中国更是以经济建设为一切工作的根本和重心,过去的中国实在是太穷太弱了,如今要彻底的打破过去那种积弱的局面。而保险公司作为国家金融系统里的一个重要组成部分,作为社会的第三产业,自身的保费收入是任何保险公司立身发展的根本,这是不可动摇的。但是保险公司本身不生产任何东西,它是以文书契约的书面形式为这个经济社会里的方方面面提供着必要的保障,尤其当它的保障对象是一个个血肉鲜活的人时,就更是如此了。

保险产品说明会是保险公司集中所有的优势资源来直接面对客户的最佳机会,这也是保险公司对社会大众的全方位优势面的集中展现,更是个窗口形象工程。所以,每次开这样的会议,保险公司高层都会很重视且会投下很大的经济成本和最好的人力资源来支撑的。

一场成功的保险产品说明会,首先不仅要选址好,一定要是那种星级宾馆的豪华大会议室,这就好比女人要吸引男人的注意先要把自己打扮漂亮了,保险公司要吸引客户投保,就要把自己的门面弄得冠冕堂皇一些,人家才会信任你才会有信心签单投保。这是绝对不能寒碜的。而莅临到场的人物级别也要高,要给客户国家领导人到场的感觉,这会使客户认为你们是严肃的是认真的,不是那种骗人的。平时这些大人物都是很少出现的,有很多一线业务员也不知道这些公司的“大腕”究竟是长得什么样,但是看到这些高层都来了,对客户说话的底子也就足了也硬了,会使客户认为今天要是不签单还真是亏了,无形中制造了签单的机会。古人说,行人更在春山外。这个时候签单已经不是最重要的了,重要的是在现场签单的那种无以伦比的感觉和前所未有的可以一显派头的主动权。这才是人性当中的最深处在表面的隐晦的表现。

在说明会上的讲解员也是很重要的,他是在这会上唱的重头戏的人,他的表现直接关系着这场说明会成败的关键,所以这个人物一般都是公司里最顶级的“油嘴”,他要具有把产品描画得如天上的仙女一般的美丽且实用。最后就要充分的利用整个会场的集体情绪作用来给在座的每个人推波助澜,在集体情绪的影响下,又综合这会场上的诸多因素,这一场成功的保险产品说明会的签订率会在60--70%之间,这一场可以为一年的任务完成打下坚实的基础。

保险产品说明会就是所有资源的有效整合,这也就好像是学校外面的辅导班似的,单独上也是上,多个上也是上,为了节省力气就开个大班一起上,大家你追我赶的,效果还特别的好。为了开好这样的说明会,还有很多的细节需要每个业务员统一把握,要求在现场的表现一致,绝不能乱了方寸。

所以精英部在二次晨会上就由陈小菊说明整个会议依次进行的顺序,要注意到事项以及怎样邀请客户来的电话话术。这其中包括怎样引导客户入场,客户如何坐,业务员又如何的坐,这桌上的笔纸该怎样的放,在会议完后你坐在客户端哪边更加利于和客户说话,如果谈不下来又如何招呼现场人员帮你,等等等等。像这些微小的几乎不值得注意到细节通过以往的多次经验表明还是行之有效的,会为我们顺利签单产生巨大的作用。所以在商场上都很讲究细节决定成败这句话,现在看来这是句真理。

陈小菊又交待每人都要赶紧去业务柜台花10块钱买一张入场劵。有些人听说还没赚钱就要先花钱,就有些不舍得了。陈小菊说:“这是公司在尽最大的努力为我们业务员促单为你们赚钱。客户只要到了会场,在那样的气氛推动下,只要是个明白人都会签单的,客户签下来了,你的钱不就来了吗?现在的客户可比我们想象中的有钱,他们只是财不外露而已,对于这个我很明白,你们就不要担心客户没有钱了。什么叫舍得,是先舍才能得到吗!大家听我的没有错啦!”

陈小菊的这番话说得很有效果,和她平时说话有很大的不同,大概是大家的业绩在最近都很低迷给逼出来的。大家这思想一通,行动就快。业务员们蜂拥挤到了业务柜台上去了,一会儿就卖完了。这种速度也许在饥荒年里人们的大抢购才有得一比呀!

水灵很注意的在部门里细心的搜索了一下,没有看到刘岚的身影,她每天都会到的,怎么今天却不在呢?她有些个纳闷。而这时她感觉到有一个目光冲她而来,她就这么不期然的碰上了金小旻的目光。

这个大男人的目光是毫不遮掩的射到水灵的身上的,那种不管不顾的那种肆无忌惮的那种随心所欲的,他目光里的内容是坚定的,无可商量的,且也带点阴鸷的,他就那么直勾勾的瞧着水灵,以眼睛传达的内容也不管水灵懂不懂就这样的尽全释放。金小旻看向水灵的目光带着一种力量,一种水灵无可抗拒的力量,一个男人这样的瞪视一个女人,如果说是蹊跷不如说是男人在表达着什么。水灵被他的目光看得很不是滋味,忙把头转开了,可心里却还心悸不已。她有些明白金小旻这样看自己一定是有原因的,以金小旻那样的人,他不是花痴更不是没见过女人,自己也没有什么可以让男人惊艳的,除却这些外,这个男人对自己可能有其他的什么想法也说不定,但到底是什么呢?这才是让自己心悸不已的原因。不明原因的心悸是最难受的。等水灵再把自己的目光调过去的时候,金小旻已经离开了。水灵心想:这个男人老是给自己一种压迫感,他对女人都是这样吗?有几个女人受得了呢?也不知汉人花是怎么受过来的?

王雷是挤得满头大汗的抢买到了两张票回来,她问水灵会邀请谁来?水灵却问她:“怎么今天刘岚没有来呢?”

“唉,别提了,我听说呀,他的老公不让她出门了,这几天刘岚可能来不了了。”

是这样,水灵心里想道。

“别管别人了,想想我们该请谁来呢?你想好了请谁吗?”

水灵也在想,请谁呢?一定要好好的利用这个说明会呀!但每次打电话邀请人来说明会也是她最头痛的,在电话里人们的推拒理由可说是千奇百怪的,让水灵觉得自己如果不干保险,还不知道这些人原来都是国家干部,日理万机,没时间来你这个说明会,不拒绝你才怪呢!但是还得打呀,于是,她翻开通讯录,前后仔细的寻觅适合的人选。

 
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