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做好拜访客户的准备(2)
[作者:    时间:2008-9-6 15:32:43]

    7. 理解顾客的专业 
    如果你想对顾客有周到的服务并加以辅导的话,则你应多了解他的产品或工作,你在开始的时候可向一些消息灵通的朋友探听,但是经过与该行业中其他顾客频繁接触以后,自然可收集到许多有关的资料。但是你不可任意宣扬这些资料,不要将一些别人私下告诉你的情况泄露给一些曾帮你收集资料的人。 
    能让顾客百无禁忌地畅谈自己的计划是推销员最值得敬重的一种修养,他如果能做到这一点,就不难得到顾客的信任,从而达到成功的境界。 
    为了认识顾客的专业及筹划适当的推销策略,业务员亦必须具备一般商业知识,这包括商品制造程序、销售方法、分配方法,其他如企业资金筹措、财务管理,以至商业法规亦是应有的基本知识。 
    8. 明确拜访目的 
    要明确掌握每次拜访的目的,并且确定话题的重点。 
    例如,初次拜访的目的为寒喧问候、说明自己公司的概况及说明商品内容、确认事前的调查内容、了解对方对于生意的观念,并确知对方目前兴趣所在及关心事项,以便下次拜访的时候能掌握重点。 
    至少每次都要提供一项能吸引对方兴趣的话题,然后对此事先准备,有详尽深入的了解后,再出发拜访。 
    9. 做好调查工作 
    从同行、金融机构、资信公司、行业发行的报章杂志等各方面所获得的资料情报要牢记在心,就对方的个性、兴趣、嗜好、有密切交情的同业朋友、弱点等进行仔细的研究,并准备好一些奉承赞誉的言辞。 
    10. 设计好说话内容 
    营销员应依照基本的营业原则实行事前对对方企业的活动状况进行调查,找出问题,并预作准备,究竟如何向对方提出主题,又如何展开。必要时可准备一个记事本,写下面谈时的谈话重点(大纲),并牢牢记住。 
    虽然实际面谈时,对方不可能将话题完全照预定的大纲方式进行。但若事先有了大纲,即使对方偏离主题,也能设法再将话题诱导回自己意识的方向。因此,仓促的面谈和事先准备之后的面谈常会产生截然不同的效果。 
    11. 把必要的文件准备齐全 
    在制作目录及宣传册时,应该无限制地供应业务需求,任何企业都要花相当多的经费,但业务员却大部分没有物尽其用!这些并非不分彼此的分送客户或预定开发的客户就行,如果业务员本身对宣传的内容也不十分了解,进行充分利用就比较困难。 
    宣传单或册、目录的内容本就并非为业务员制作,主要是让客户或消费者对产品有最低限度的了解。因此,业务员应该具备数倍其内容的知识才对。能做到此点,才可能在面对欲开发的客户时让对方边看目录、宣传册,边听自己的配合说明,自然具有说服力。 
    •对旧产品和新产品的宣传册进行比较,对新产品被改良的部分予以说明。 
    •对自己公司的产品和其他公司的目录宣传册作比较分析,此时利用说明彼此的优缺点,引导对方客观判断最为重要。只强调自家公司产品的优点,很难让对方信服。 
    •将宣传册和报章杂志的报导及其他分析资料结合,加以说明。 
    12. 对可能开发的客户加以分类 
    你是否制作了附表的可能开发客户调查表,详细记录之后,对可能开发的客户加以分类。 
    有多少可能开发的客户,应视精选与否而定。某业务员可能没有太多的可能开发客户数,但达成交易的比率非常之高。至于其他业务员,可能就必须列出开发的客户数的3倍,才有办法达成目标。 
    事实上,预定开发的客户,在数度拜访的过程中也可加以分类: 
    A级—— 最近可能达成交易的目的。 
    B级—— 不久的将来可能达成交易目的。 
    C级—— 照现况很难判断。 
    像这样,常常剔除希望不大的对象,就必须重新追寻新的对象,不然的话,有可能全部落空。 
    事实上,业务员的实力也左右着选择的标准。不可能完全客观。有时候,甚至不得不剔除相当有实力的客户而重新开始。 

 
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