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选择寻找的方法
[作者:    时间:2008-9-6 15:30:29]

    寻找合适客户,是营销员的一项极为重要的工作,客户找得准、找得快,便可在很大程度上提高你的推销成绩。 
    有位非常优秀的业务代表,连续几期获得该公司推销竞赛的冠军。业务人员的销售区域是采取轮换制度,每半年换一次,而他不论换到那一块区域,成绩都维持一样的水平。当问及原因时,他总谦称“运气好”,事实上,销售经理从公司的网站上(有密码)看他的业务日报及准客户卡,发现他的准客户发掘得总比别人多很多,这才是获取优异成绩的真正原因所在。 
    关于寻找客户的方法,具体来讲有以下几种: 
    1. 潜在顾客分级法 
    潜在客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望购买者;B级有可能购买者;C级是购买希望不大者。你必须动用敏锐的观察力发掘潜在的客户,然后运用你正确的判断力,将潜在客户加以分级,储存在自己的电脑中。用这种分层法分层之后,你将对自己掌握的客户情况有一个清晰的了解,这对你以后有计划地开发潜在客户有很大帮助。 
    2. 无限连锁法 
    让客户推荐新的客户,再让新客户介绍下一个客户,如此持续下去。 
    新推销员常常羡慕老推销员“关系好”、“面子大”。不要忘了,老推销员以前也是新推销员,你所羡慕的“关系”与“面子”都是他们努力的成果。只要你在自己岗位上兢兢业业,任劳任怨,你会比那些“老手”们做得更好。 
    任何人的关系都是有限的,为何那些高水平推销员能拥有源源不断的潜在客户呢?其实,这也不是什么大不了的秘诀,只是他们利用了化学连锁反应的原因。并且把这一原理充分利用在发掘潜在客户上。 
    化学的连锁反应是,一个分子分裂为两个分子;两个分子分裂为四个;四个分裂八个;如此无限地分裂下去。同理,应用在发掘潜在客户上,从你认识的亲友、现成的客户、互联网上的聊天室、电子邮件列表或其他来源得到的潜在客户,一个介绍一个从而无限地扩散下去。这就是老营销员为何“关系多”、“面子大”的缘故。 
    受到专业训练的营销员都知道,即使推销没有成功,最少也要这位潜在客户介绍一位新的潜在客户。那么,如果寻找潜在客户呢?那你就不妨试试图2-1所示的这一模式。 
    不适合的,未接触 适合的,未接触 
    确认适合的,已拜访 不能称为适合,拜访失败 
    通过推销拜访确信适合 通过推销拜访认为不适合 
    图2-1  寻找潜在客户的模式 
    3. 不断开发潜在客户 
    潜在客户的开发,是开发新客户的关键。而且,潜在客户的开发必须在数量上得到保证。根据权威人寿保险公司的经验,为了推销一份保单,必须准备6位潜在客户。换言之,潜在客户必须随时补到预定的推销量的6倍。为了填满需要的潜在客户,你就要随时随地、连续不断地发掘、搜集,甚至要将此工作变成习惯,成为你每天生活的一部分。你要随时随地多留心,多注意身边的客户,不断发展、壮大你的客户群。 
    (1) 寻找潜在客户的技巧 
    直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。由于直接访问的对象都是毫无关系的陌生人,因此推销成功的机率不大,可是对推销新人来说,却是寻找潜在客户的方法之一。 
    老客户介绍。采取这种方法要注意的是推销技巧和服务态度问题。老客户是寻找潜在客户的最好来源。因为一般人都相信,当第三者推荐某种产品时,他们才认为是值得购买的。 
    展销活动。商品展销会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人,大都是对该商品有兴趣的人,也就是潜在客户。这时,可以采取措施,获取参观者的姓名、地址,那么你就得到了一份宝贵的潜在客户资料。 
    利用名册。即使用各种名册获取潜在客户。这类名册有:工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等。 
    (2) 寻找潜在客户的原则 
    随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户,才能创造出良好的业绩,所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。例如:酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。还有,每天坐公交车上班或看比赛时,可能身旁陌生人就是潜在客户。 
    将所有人际关系网络妥善利用。每一个人都有基本的人际关系。借助这样一张网络有利于你的推销工作的顺利进行,因而要善加运用。 
    •亲戚:花时间记录下你所有的亲戚关系,实际数目绝对多于你的想象。 
    •工作关系:目前与以前的上司、同事,以及其他工作往来的人。 
    •同学关系:小学、中学、大学时的同学,包括老师、学兄、学弟等在内。 
    •朋友。 
    •住宅关系:目前与以前的邻居、房东或房客,住在附近的商贩等。 
    •社团关系:同乡会、宗亲会、俱乐部等社团组织。 
    •其他关系。 
    一个人的关系再多,他的人际网还是有限的。因此需要发挥化学方程式的连锁反应:一个分子分裂为二,二分裂为四,四分裂为八,如此不断分裂下去。在寻找潜在客户上加以运用,就是一个介绍两个,两个介绍四个,四个介绍八个……如此连下去,形成一个源源不断的潜在客户源。 
    记录每日新增的潜在客户。随身准备一台笔记本电脑,只要听到或看到一个可能的潜在客户,立刻记录下来。例如:结婚典礼、生日舞会、庆祝晚会、餐会等,都是发掘潜在客户的良好时机。 
    找到自己的助销员。福特汽车公司的推销员会找出租车司机、汽车保养厂的师傅、高级饭店的领班与经理、高级俱乐部的服务人员作为他们的线民,请线民为他们留意有购车意愿的客户,一旦得到消息,立刻通知推销员,事成之后再对这些线民支付一定的佣金。 
    线民有如雷达的电波,他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不能及的地方。 
    国内若干聪明的贸易公司老板,也找大饭店(国外买主常住的大饭店)的服务人员作为其线民,以获取贸易机会,生意成交支付若干佣金,有相当的成效。 
    利用报刊、名册、网上聊天室的名单。报纸与杂志——  公司的成立与迁移、人事调动与升迁、出国、回国、结婚启事、讣告等;书刊与名册——  电话簿、工商名录、工厂名录、企业名人录、社团会员录、各同业公会名册、同学会名册、各公司员工名册、同行客户名单等;网上聊天室—— 你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、电话以及你所交的那些网友,也可能成为你的销售对象。 
    举办展示会。公司通过举办各种形式的展示会吸引或多或少的潜在客户来观赏。一般来说,花时间来参观展示的人都属有心人,也就是说,对你的产品或服务有高度兴趣的人。这些潜在客户既然已经自投罗网,接下来就是你如何好好掌握了。 
    设立代理店。如果能够找到适当的人选,去劝说他与公司正式签订合约,挂出招牌,成为公司的代理店或特约店,并对其支付应得报酬,这样就可以达到获得源源不断的潜在顾客的目的。 
    重复销售。只有平时加强与旧客户之间的紧密联系,才能够不断地取得各项情报。并对其新的购买动机予以关注,如此又可能乘机做一笔交易。既然是旧客户,当然对业务员很有信心。因此,很可能推销成功。 
    E-mail/电话法。向完全陌生的人直接邮寄书信打电话或发E-mail与对方取得联系,在得到对方许可后再去进行访问的方法。 
    区域性突击法。进入完全陌生的住房去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域,并挨家挨户的进行访问,这是最适合于推销家庭日用品的方法,但不适用于推销电脑软件、硬件等。 
    集体性突击法。这是把区域性再扩大为全面性,在某一个地区进行地毯式的推销活动,这种推销方法适合于对地区的全面开拓。 
    行业突击法。经常对经济动态、资金动向予以注意,并以资金充裕的行业(如我国目前的房地产业、金融业和电脑业)或容易触动购买欲望的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的对象行业正确的话,会收到相当大的效果。 
    分工合作法。以两位以上的业务员成立一个小组,老业务员经验丰富,专门担任与顾客直接推销的工作,新业务员则专心于市场的开拓。一旦发现了有希望的潜在顾客,便去向老业务员报告,请求他协助去进行推销的方法。这种分工合作方式如果步骤一致的话,也会收到相当好的效果。 
    团体介绍法。要先争取团体的同意,介绍所属成员或有关方面的潜在顾客去进行推销的方法。一般情况下,团体所介绍的效果比个人的介绍更大,依赖度较高。如果按照销售金额支付佣金给该团体为福利的话,相信可获得的效果会更大。 
    以团体为对象,其所属员工实行整批销售的方法,虽然具体操作工作复杂,有着较多的竞争对手,可是一次就可做一笔销售货款可观的生意。政府机构也是推销的重要团体对象。

 
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