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把握寻找客户的时机
[作者:    时间:2008-9-6 15:29:35]

    寻找新客户是营销员的一项基本工作,也是你在营销市场上具体操作的第一步。进行下述两种开发活动,可使自己在市场上的销售能力得以强化。 
    (1) 增加交易的商店数(扩大市场占有率)—— 开发新客户。 
    (2) 提高客户的销售额(扩大产品占有率)—— 深耕式开发。 
    定点巡回销售业务员,不能只依靠老客户。当然,如果老客户全是市场上的有实力客户,只要强化其交易量,产品的市场占有率及业务员的营业额也能提高。但事实上,大多数的老客户不可能一直保持或提高原有的交易量。而且,企业是“生命体”,上一年营运顺利的客户,今年可能业绩欲振乏力。 
    因此客户成为被选择的对象,在进行取舍选择的同时,还必须开发新客户进行补充,开发新客户是扩大市场的必不可少的一步。 
    在经济不景气的时期,对有实力的老客户进行尽力辅导,维持一定的销售额,但还须注重新客户的开发,使市场占有率得以扩大。 
    可是,业务员常会抱怨“市场交易状况不好”、“我的客户的销售能力有限,目前库存量已达饱和”、“客户本身体制不完善,实在无能为力”、“如果不降价、客户根本不买”等。 
    分析这种业务员的客户范围,常会发现和他们进行交易的只是极少数客户,所以,绝对不能凭一句“交易状况不好”而否决一切。还有许多未交易的有实力的客户存在着,你应该积极地去开发这种客户! 
    因为,这些未交易的客户对象,也可能在市场低迷之下,不断地寻思采取让交易活动活性化的手段。因而,经济不景气时期,才正是开发新客户的良机。 
    提升业绩的重点在于使自己负责的客户数增加,尤其是那些发展潜力比较大的客户。不景气时,欲振无力的只是部分营业对象,亦即有些客户营运顺利,另一些则一落千丈。因此,能负责多少好客户,对推销员业绩有重大影响。 
    没有交易行为的潜在客户,可能极其期盼优秀的产品及产品附属的定向服务(促销策略等),他们盼望借着新购入的产品来刺激市场、促进交易的活性化。如果能以此为出发点提出企划,他们很可能就成为你的忠实客户

 
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