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目标市场定位
[作者:    时间:2008-9-6 15:28:13]

    我们在策划营销方案之前,首先必须进行市场定位,只有确立了目标市场,才能使你的营销活动更具针对性,也才能设计出相应的营销策略。 
    1. 区域定位 
    在进行营销策划时,我们应当为产品确立前景市场区域,是进入国际市场、全国市场,还是在某市场、某地等。找准了自己的市场,会使你的营销计划在轻松中获取成功。否则,你便有可能四处碰壁。比如,某企业生产出一种可以称量蔬菜重量的菜篮,在四川成都市场上进行了大量的促销活动,仍一无所获,最后只得草草收兵。究其原因,就是区域定位不妥,成都人普遍使用自行车,买菜时把菜放进车筐里,因而他们没必要再花钱另买一个菜篮。营销人员如果把目标市场定位在重庆就相当准确,因为重庆是山城,人们几乎不骑自行车,买菜时,人们通常都手提菜篮。所以,重庆是菜篮的大市场,而该企业的多用菜篮,只要促销策略得当,就完全可以打开重庆市场。 
    2. 职业定位 
    职业定位是考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。饲料售给农民及养殖户,文具售给学生,这是非常明显的,而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的,不易被察觉的定位。因此,你在进行市场定位时要有一双明察秋毫的眼睛,及时发现竞争者的视觉盲点,这样你便可以在定位领域内获得巨大的收获。 
    住宾馆免不了床,但对于商务旅游者—— 大大小小的经理们来说,除了床,他还需要一个像样的办公室,而满足这些要求的宾馆房间就会成为这些人的首要选择。上海南京西路有家不大的宾馆就以职业定位方式,巧妙占领了这块市场。白天你走进这些外地经理们的“办公室”,看不出有什么两样:电话、沙发、写字台……而到了夜晚,轻轻按一下机关,暗墙里就会缓缓伸出两张席梦思床,办公室于是变成了标准客房。对于经理们来说,既不需要多付房租,又不掉身份,花了标准间的钱,享受了套房的便利,真可谓一举两得。该宾馆的入住率又怎么能不提高呢? 
    3. 阶层定位 
    每个社会都有许多社会阶层,不同的阶层有不同的消费特点和消费需求,你所推销的产品究竟面向什么阶层,这是你在制定营销计划时应当认真考虑的事。 
    按照不同的标准,可以对社会上的人进行不同的阶层划分,如按知识划分,就有高知阶层、中知阶层和低知阶层;按收入不同划分,就有高薪阶层、中薪阶层和低薪阶层;按职位不同划分,又可分为领导阶层和职员阶层。进行阶层定位,就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点,从营销的各个层面上满足他们的需求。 
    4. 个性定位 
    个性定位是考虑把自己的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。每个人都有自己的个性,一种产品不可能满足所有的人的要求,尤其是某些个人消费品。这时,选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标,针对他们的爱好实施营销策略,可以取得最佳的营销效果。例如,北京皮件四厂是一个专门制作皮衣的企业,在皮衣的生产过程中,总是免不了留下许多残料。能不能将这些废料充分利用,并生产出一种富有个性的产品呢?经过市场分析,他们发现目前社会上有一些年轻人,有一种寻求刺激,不满足传统,爱追新潮的性格,如果把这些残料制成“乞丐包”出售,肯定会受这些人的欢迎。很快“乞丐包”面市了,果然不出所料,销量很大,一时间还供不应求。 
    5. 性别定位 
    你所推销的产品究竟是卖给男士还是卖给女士,或者既卖给男士又卖给女士,你对此要有个清醒的认识。性别定位不同,你的营销策略也要随之发生相应的改变。 
    万宝路香烟定位于男士,以美国西部牛仔强悍、粗犷的形象进行宣传,把握住了男士们的心理需求,因而大获成功。吉列最初也是定位于成年男性的,然而当他们调查了解到,美国有许多女性,出于美化自身的需要,也用剃须刀刮除腿部体毛时,果断地开发生产出一种极富女人味的“雏菊”牌刮毛刀,配合相应的促销策略,牢牢占据了这块市场。白酒这种产品一般应定位于男性,但国内许多酒的广告都使用女性形象,配以柔声细语的广告词,使人很容易误认为是女人饮的,自然也就难以引起男人们的兴趣。 
    6. 年龄定位 
    在制定营销策略时,你还要考虑推销对象的年龄问题。不同年龄段的人,有自己不同的特点,只有充分考虑到这些特点,满足他们的要求,才能够得到他们的青睐。对于婴儿用品,营销策略应针对母亲而制定,因为婴儿用品多是由母亲来实施购买的。对于老人用品,营销策略可以一方面定位于老人,另一方面要定位于其子孙们,因为老人用品可能由老人自购,但更多的可能是子孙们购买,以尽自己的孝心。对于少年用品,在产品上定位于少年,在营销策略上既要定位于少年,也同时应定位于其父母,因为少年可能自主购买,也可能由其父母代为购买。 
    7. 文化定位 
    不同地区、不同国家、不同民族有不同的文化,针对文化进行分析研究,也是营销人员市场营销定位的一个重要方面。 
    文化包括语言、文字、观念、信仰、习俗等,这些都可以作为市场定位的内容。比如王码汉字系统就只能定位于汉语文化圈,而比基尼泳装则应定位于观念非常开放的国家和地区。 
    8. 气候定位  
    产品适合于什么气候类型的地区销售,也是你在营销时应认真考虑的问题。比如暖气设备,最好把市场定位在北方,而空调器则应以气温较高的城市为主要目标市场。当然,随着人们生活水平的提高,尚未普及使用暖气设备的长江流域也许是一个潜在的大市场。如果进行精心的调研,摸准情况,将其定位为特定暖气设备的销售市场,进行相应的市场营销方案策划和推行,同样可以获得巨大的营销成功。

 
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