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六、多种机制并存是解决目前问题比较合适的选择
[作者:顾克伟    时间:2010-9-2 10:23:20]

2005年9月姚庆海 黄余莉撰文分析了亚洲地区的代理人制度的一些情况,值得我们进一步思考。 
保险营销员销售渠道,是日本、韩国、台湾和香港等亚洲国家和地区保险公司主要的保险销售渠道,这些国家和地区的社会经济、人文环境与我们较为接近,比较借鉴上述国家和地区的保险营销员管理制度经验,对进一步完善我国保险营销员管理制度,促进保险业发展具有重要的意义。 
保险营销员与保险公司的法律关系 
1.日本:日本的保险营销员是保险公司的雇佣员工,保险公司与新招聘的保险营销员签订试用合同,试用期业绩合格者即可转为正式员工。如果试用期业绩不佳,公司将与其解除合同。作为正式员工的保险营销员也会因业绩考核不合格而被解雇。由于保险营销员工作时间难以确定,对保险营销员采取认定劳动工时制,即无论在公司内还是公司外,都比照内勤员工工作日和工作时间,每天都以9时至17时(减去1小时休息时间)计算。 
2.韩国:韩国的保险营销员是根据委托合同履行保险代理义务的“个体经营人员”。保险营销员在缴纳所得税时,按照经营者纳税,可以从其总收入中扣除一定经营费用,扣除比例一般在72.5%至80%。 
3.中国台湾:根据台湾《劳基法》的规定,台湾的保险营销员属于保险公司的雇佣员工。为降低管理成本,台湾寿险业采取根据业绩情况决定是否与保险营销员签订雇佣合同,还是签订业务承揽合同。 
4.中国香港:香港的保险营销员是保险公司的代理人,他们必须获得保险公司的授权,并在保险代理登记委员会登记注册。 
5.中国内地:我国寿险公司与营销员的关系是一种劳动关系和委托代理关系相互掺杂的、特殊的代理关系。寿险营销员虽然与保险公司签订了保险代理合同,但保险营销员尚不满足《保险法》规定的保险代理人的条件,没有办理工商登记、领取营业执照。同时,保险公司的营销员管理模式又存在着一些劳动关系的色彩,比如,有的保险公司给寿险营销员发放固定的“底薪”、为寿险营销员购买商业医疗保险,有的公司对营销员执行严格的考勤制度。 
目前,一些地方工商局要求营销员进行工商登记,营销员的社会保险问题、工伤补偿等劳资纠纷也逐步增多。我国应完善《保险法》、工商管理法规等规定,尽快明确营销员的法律定位,保护营销员的合法权益。  

近十七年来,作为超常规发展的中国寿险市场,保险代理人起着无比重要的作用,做出了极大的贡献。可以说没有保险代理人,就不可能有中国保险业快速发展的今天。中国人寿作为国内最大的寿险公司,能跻身世界双500强,保险代理人绝对功不可没。每一次销售竞赛带来的业务腾飞,中国人寿在世界企业500强排名的一次次向前推进,何尝不是保险代理人辛劳与汗水的体现。 
代理人制度发展了中国的保险市场,为中国体制改革所出现过的大量失业人员、下岗人员提供了丰富的就业机会,许多保险代理人通过自己不断的实践和努力也走上了管理者的岗位。这个制度为我国的社会稳定、经济建设做出了应有的贡献。但是,由于有关代理人管理机制尚未健全,代理人的管理、培训、监督以及职业道德教育等没有及时跟进,让保险营销这项利己、利国、利民族保险事业发展的大好事出现了一些不尽人意的地方,因此,改革是刻不容缓的、必须的。 

中国保监会主席吴定富先生曾经指出:保险代理人没有归属感,是一支短期队伍。这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。实际上,保险营销队伍如何转型,已经成为保险业发展亟待解决的问题了。  

中央财经大学保险学院院长郝演苏教授曾经从辨证的角度谈到,生产力决定生产关系,生产关系反作用于生产力,可以促进或阻碍生产力的发展。改革保险代理人制度就是改善当前保险行业中的生产关系。  

目前,保险代理人普遍没有纳入到保险公司的正式员工序列,没有底薪或者底薪很少,更谈不上“三险一金”的保障,他们惟一的收入来源就是依赖推销保单来获取首年佣金、由此产生的部分奖金以及续年度的佣金,所有这些收入均是不确定的、未知的,而且目前各家保险公司的首年佣金率都在下降,可获取佣金的年限也在缩短。 

当今国外保险发达国家个人营销发展之路也出现了一些变化,结合我国个人保险营销实际情况,未来的代理人制度安排可以这样: 
一是代理制。个人具备一定的经营场所和资本金,依法取得经营许可证,进行工商登记,与保险公司签订保险代理合同,建立代理关系。代理制的优点是:保险公司在现有的营销制度基础上较容易改造,成本较低。缺点是:成为个人代理人的条件较为严格;保险公司对此管理难度较大;代理人的经营成本增加,经营风险增加,收入受到影响。 
近几年,有专家学者对“由专业保险代理人成立的一人公司”进行了探讨,认为只要加强监管机制,在工商登记方面降低注册门槛,就可以鼓励更多的保险代理人自行创业,这将为保险代理人的综合地位提升创建基础,也为改善保险代理人的形象提供契机。更可以吸引更多高素质的人才加入到保险行业,推动保险代理人向为客户提供专业保险方案的保险理财专业人士的职业方向发展。 

二是员工制。保险公司与全体代理人签订劳动合同,把代理人转制为雇员。这一制度的优点是:代理人可以享受法定的医疗、养老、失业保险,归属感较强,有利于代理人队伍的稳定;有利于公司规范管理,有章可循。缺点是:保险公司转制成本较高,后期的经营成本会持续增长,严重影响经营效益;代理人会因良好的社会保障而在一定程度弱化竞争意识和竞争能力,丧失进取心。 

三是代理转雇佣制。公司设置一定的标准,达到标准的代理人可以签订劳动合同。新录用的代理人仍然需要先签订代理合同,经培训和工作实践达到锁定标准后,可以成为雇佣关系的员工。这一制度是“代理人—职工”的成长过程,而不仅限于现有代理人的转化。代理转雇佣制的优点是:为他们提供了明晰的发展路径,代理人由此可以享受相应的医疗、养老、失业保险,获得归属感。缺点是:这是一条新路,尚属创新机制,没有可参考的先例,标准制定需要一个摸索的过程,而其他不达标的代理人依然是问题多多,不能从根本上解决问题。 

曾有报道说,中国保监会也正在考虑将全国100多万保险营销员纳入《劳动法》调整的范围,建立中国特色的保险营销员制度,并正与劳动和社会保障部协商,以明确营销员的法律地位,保障其合法权益。思路为:用3年~5年的时间,以三种方式分流现有营销人员:一是保险公司留一部分;二是专业中介公司、代理公司吸收一部分;三是允许业绩特别突出、有一定实力的,自愿组建合伙制代理企业,或者依法设立个人代理企业。 

保险界对此有不同说法:一种观点认为,百万营销员应转为寿险公司正式员工;另一种则认为应该将其划入保险代理公司、经纪公司。显然,新华保险选择了第二种方式。吴定富主席的态度是,要放手让保险公司大胆探索,未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的,代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。  

目前大多数公司对员工制等一类新的代理人制度采取观望态度。这种做法首先会导致成本负担加重,从保险代理人方面来看,压力降低会使部分人产生惰性,还可能造成业绩下降,让代理人制度中积极的一面丧失掉。 
但是已经有一些保险公司在尝试代理人管理的新途径,代理人制度的新模式也在实践中,还在探索中,尽管还不成熟,目前还难有定论,但是,至少所发出的信号是积极的。 

2004-7-16《经济日报》一篇题为《保险营销体制酝酿“裂变”》的文章引起了业内的关注,文章说道: 
2004年7月9日和12日,新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立了两家保险代理有限责任公司,最抢眼的是,原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离,成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括:从业年限、一定时期的业务量和违规记录等.与现行各家保险代理人制度不同的是,新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”,变为“聘用关系”,并有固定底薪,正式签订的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次,意味着中国保险市场上推行10年之久的代理人制度开始发生裂变。 
2003年,新华人寿获批成立控股的华鼎保险经纪公司。在得到中国保监会首肯后,公司旋即选定昆明和重庆作为改革试点,投资成立了新华保险昆明和重庆代理公司,成为保险业个人营销体制改革的“吃螃蟹”者。新华人寿总裁孙兵道出的原由是,成立专属代理公司是探索推进中国寿险营销体制改革的重要举措,志在打造职业化、专业化的销售队伍,为中国寿险业的持续、健康发展探索出﹁条全新的道路。 

曾有媒体介绍说,中国保监会方面表示认可新华人寿的尝试,新华人寿此举适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求,代表了中国保险业特别是寿险业营销和保险业的形象。保监会将把新华人寿的改革经验推向全国。这意味着全国百万多保险代理人有望从“边缘人”转向“正规军”。  

恒安标准人寿保险公司推行了“职员制”营销模式,让保险代理人成为公司的正式员工,把以前的代理合同改成了劳动合同。保险代理人每个月也有了一千多元的底薪和社会保险、公积金及误餐补贴等福利。 
能进行试点,本身表明人们已经关注这个问题了,有行动就有希望。通过这些试点,我们相信未来,相信在新的阶段,保险代理人的队伍又能重新创造新的辉煌,保险代理人这个职业又能重新被人尊重,又能重新接纳高素质的人才加盟。 

据接近中国保监会的人士透露,中国保监会将在一些地市级地区进行试点,根据《劳动法》和新的〈保险法〉的要求,通过尝试保险公司的员工制的形式,或成立专门的销售公司,将部分保险代理人转为销售公司的员工的形式,来改变保险代理人的地位和保障问题。 
我们有信心期待一个令人兴奋的结果。 

 
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