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46—找一个同盟军
[作者:    时间:2008-4-18 11:22:32]

  人们大都有这样一种心理,我买了一种什么物品,往往也都会说服着同事同学亲戚朋友买这同一种物品,特别是女士,表现得更突出,尤其当自己买了某种物品感到不是很踏实的时候,这种心理就十分明显,时下一些先锋化妆品的传染很大一个程度上就是这种心理的传染。

  这段话是一位姓杨的老推销员给我讲的,他说,他利用这种心理传染最多的已传染到了二十多代。他给我讲过一个最使他感慨万千的故事,说的是一位女姓客户,他用了半年时间才好歹做下她的单子,直到拿钱了还是说了一大堆不情愿的话,可是第二天她就打电话来,说是她有个同事也要做保险。这样的好事,小杨自然是接着就去了。见过面,小杨说的还没她说的多,总而言之,就是这保险如何如何好,如何如何都该做上一点,好象这拉保险的不是小杨而是她自己。小杨不解的是,昨天她还把保险说得一塌糊涂,今天就把保险说成一朵花,并且还非把这朵花戴到人家头上不可。同事说,没钱。她说没钱不要紧,她可以先给人家垫上,开了工资还她就可以了。那劲头,实在是人家不入上她决不会罢休的,搞的小杨都不好意思了,她却仍然是热情不减。就这样不出三个月时间,她一个办公室里的四五个同事,都让她说动了。小杨每去签一个单,她的同事就跟她开一次玩笑,说是小杨到底给了你多少好处。当小杨签完她同事的最后一个单子,这个“坚持到底”的保户说,把我们都拉上了贼船,这下你该甘心了吧? 

  当然,这个保户是极为典型的,说句实在话,同事如不投保,她不但不甘心,甚至吃饭饭也不香睡觉觉也不甜。 

  小杨说,做保险说难很难,说简单也很简单,你只要突破了一个人,这个人就会帮你说话,这个人周围的保险做起来就不那么难了。做家庭保险,夫妻双方你只要说动了一方,这一方就会立刻掉转头来,站到你的立场,成了你的同道;做单位保险,亦是如此,你只要能说服了一个领导,这个领导就会成为你的“同志”,所以做保险时切忌“一线平推”,要一个一个的俘虏,只要俘虏了一个,这个人自然就会帮助你“策反”。 

  关键地问题就是要找一个同盟军。

 
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