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45—“嘴臭”的是买主
[作者:    时间:2008-4-18 11:21:59]

  一位新人培训时的优秀学员干了三天就来找我退合同,主任经理督导以及内勤都签了字,就差我的名字了。三天前的新训班结业典礼上,这位学员代表的发言,非常精彩和激动人心,讲师们都说,真正的高手来了,可是这未来的高手,刚刚上阵甚至尚未上阵怎么就要阵亡呢? 

  她说,一共拜访了六个客户,两个说保险不好的,三个说咱们的保险不好的,还有一个说没钱的,这工作没法干,还是退了吧。 

  我说,如果不是见你确有较高的素质,我签了字,你拿着押金走就是了,不过有幸你那天发了个言,我今天不能给你签,我给你签了,就可能使你永远丧失了一次改变自己改变命运的机会。如果你不是今天非要退的话,你把你的拜访情况,如实向你的主管讲一讲,让他和你一块再去做做这几个客户的工作,要记住,只做这几个客户,不要再去跑新户,看看情况如何? 

  她刚走出办公室,我就给她的主管打了电话,又特地嘱咐了些什么。 

  三天后,她又来到了我的办公室,说是有一个户已经交了钱,还有两个户也签了单,过两天拿钱。当然这些情况,她的主管早告诉了我。 

  她本认为我会说些什么,然而我什么也没说,就让她走了。

  三个月后,她已做了七八万保费,并从我手中已接过两个奖。她买了几本书,非要送给我,说是没我就没她的今天,还说是那次我只要轻轻一抬手…… 

  我要的不是礼物,而是你的“悟”,你说说吧,那天听了你要解约的理由,我为什么没放你走? 

  她说,马经理,我现在才真正懂了,“卖东西的手臭,买东西的嘴臭”这些乡言俚语所蕴含的道理。我故意装出不明白的样子,她解释说,比如你去买苹果,摊主给你拿的再好你也认为有问题,所以大多数顾客都是自己挑;而顾客呢,总是说你的货这里不好那里不好,横挑鼻子竖挑眼,甚至鸡蛋里挑骨头,——真正的买主“嘴臭”;那些随便问一句,就说你的货物不错不错、挺好挺好的,决不是真正的买主。 

  这就对了。

 
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