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44—狡兔三窟
[作者:    时间:2008-4-18 11:21:30]

  一位七八年前就被称为杨百万的先生,你一和他说保险,他就不屑一顾,那意思是,像他这样腰缠万贯的还保什么险,还有什么不保险的。一位姓贾的业务员跟我说,马经理,我已经向他推销了四年,他夫人也早就通了,可他,实在是生铁蛋子掉了锅里,油盐不浸,拜访了多少次我也记不清了,竟然连个讲条款的机会都没给过。对他,我已经完全失去了信心和耐心。 

  我想了想说,你再也不要和他讲保险了,更不要试图用条款打动他。正面你肯定是突不破他的阵地了,能不能迂回到他背后,和他很随便地说些什么?如果有机会,就聊些狡兔三窟之类的故事。你知道这个故事吗?小贾说,不就是一个兔子三个窝,告诉他鸡蛋要放到三个篮子里吗? 

  你这不是又在谈保险吗?

  不是告诉你不要再和他谈保险了吗?

  有这本小画书,你去买一套,送给他儿子,借机讲给他儿子听一听,当然其真正用意是让他听一听。一来二去的你就和他儿子交流这个故事(没谁反对你教他的孩子长知识),反复地交流,只要时机一现,马上切入保险。 

  这个故事的大意是:孟尝君是齐国的宰相,他门下有一个叫冯欢的谋士。有一年冯欢自告奋勇到孟尝君的封地薛城去为主子收租,临行时,他问主子,回来时带点什么。孟尝君说,你看我缺什么,回来时就随便买点吧。冯欢到了薛地,见是灾年,租息很难收,他就把债券收起来一把火烧了,并即兴作了个演讲,说是薛公体谅到大家困难,把过去的债务一笔勾销,老百姓听了都非常感激。完成任务回到都城,主子问他带的东西呢?冯欢说,你不是说缺什么就买什么吗?我看您就缺“义”了,因此就给您买回了这个东西(焚券市义)。孟尝君虽然不大高兴,也没再说什么。冯欢进一步说,狡兔有三窟,才能幸免于死。如今公子才有一窟(市义),还不能高枕无忧,让我为您再造两窟吧。 

  当时孟尝君被免了职,赋闲在家,冯欢就唆使魏国三聘孟尝君,哄抬其价,同时又暗使孟尝君三辞不就,哄抬其忠齐之心,使齐王倍受感动,赔理道歉,复其相位。孟尝君对此惊诧不已,冯欢接着说,这还不够,你要请求国君在你的封地薛城建立先王宗庙,这样以来,即使天有不测风云,齐王也不会攻伐,如有他国来犯,国君又不能不救。齐王按孟尝君所求,立宗庙于薛。事成后,冯欢说,三窟已经营就,公子可高枕无忧了。自此,孟尝君在政治上再无一点祸患。 

  小贾依计而行,也毕竟很有灵性,三个月后终于出现了转机。促单的时候,小贾说,现代社会,瞬息万变,你现在的财富,几年前十几前是你的吗?如果再过几年,谁又能保证……所以华人首富李嘉成先生说,真正属于他的财富,就是他为他以及他的家人买了足够的保险。只有买了保险,这财富,才能永远是你的,万一有个什么事,真正能给你帮上忙的又忠贞不二的朋友,除了保险还是保险。 

  当前这个社会,什么事情都可能发生,你就是存在银行里就保险了吗?你看那些敲诈勒索的,不都是对着有钱人吗?如果你一部分钱搞投资,一部分放在银行里,一部分做了保险,我想您就是孟尝君了,我嘛,就算是冯欢吧。 

  杨百万终于做了孟尝君。

 
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