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42—谁也不会在意一块糖
[作者:    时间:2008-4-18 11:20:29]

  老李是位老营销员,性格挺内向,同事间不大交往,更少交流,但常到我办公室来。来得多了,我就感到不大对头,至少是感到很奇怪,——听到我喉咙不好,她能拿出“金嗓子”来,听到我感冒了,她就问我吃过药了没有,要没服过药,她就给你拿出药来,往往还是治疗感冒的新药,电视上正在大做广告呢;要是你很正常,什么毛病也没有,她就随便地给你块巧克力、口香糖或者是普通糖块什么的。常讲话,又三日两头的讲课,喉咙好的时候不多,当她又一次给我“金嗓子”时,我就下意识地警惕起来。这种警惕虽然是从我的神态,特别是眼神中一掠而过,但仍然没逃过她的眼睛。真不愧是营销高手。 

  她说,马经理,这不是蒙汗药,也不是麻醉剂,我抢不了你;你也不用害怕,这也不是糖衣炮弹,即使是,就这么一块糖疙瘩,——一包又怎么样,全是核弹又怎么样,也打不倒你这大经理。 

  哈哈哈哈,谁说打不倒我?你不感到我已热情有加了吗?

  这一下捅开了老李的话匣子。她说,还真叫你说着了,她就是靠这些小东西走近了一个又一个客户。 

  她说别看她的包不怎么漂亮,这里边全着呢,不光有糖有瓜子有常用的药,甚至连儿童常玩的那些从方便面里吃出来的卡片都有。无论到哪里去展业,只要能搭上话,坐下来,口香糖巧克力什么的一递,对方的心理马上就会起变化,这就像过去找人办事先敬烟是一个道理。如果是女性,根据形势的发展,再适时地掏出一包瓜子来,边嗑边聊,哪里还有什么生涩和尴尬?如果有个头痛脑闷什么的,没来得及吃药,或者是手头上根本就没有药可吃,这时你拿出药来,局势马上就大为改观。如果是入户,那些卡片什么的小玩艺,有时还真帮大忙,那上边又是三国人物,又是水浒一百单八将,有一阵子,小孩子玩得成风,如果碰上孩子在玩,拿出来,孩子嘴上马上就抹了蜜,阿姨叫得肯定就甜了起来,这一甜,能不带动家长?就是孩子不在玩,你拿出几个来,随便“考”一点“人物”知识,家长孩子都会喜欢。 

  所以老李说,可不要小瞧了一块糖,一片药,一张卡片,这些小物件,往往更能融洽情感,更能撬动客户的心。只要客户的心一“动”,芝麻就开门了。 

  老李最后说,做业务请客送礼,使人尴尬,又往往引起人家的警惕和逆反心理(羊毛出在羊身上),但谁也不会在意一块糖…… 

 
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