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给你个狐狸尾巴
[作者:    时间:2010-6-4 9:35:24]

  这是一趟省内列车,晚上十点从省城发车,目的地省内一个沿海旅游城市。车上人不多,硬座车厢里差不多人人都成了卧铺。一站路,莹莹懒得里走,进得门就坐在了乘务室旁边的位子上。而后莹莹从包里拿出两本书,都是关于保险的,一本捧在手里看,一本放在窗几上。这是莹莹乘车的习惯性动作。车刚一开动,没啥子事的乘务员关了车门便一屁股隔道而坐,看来是要在这里消磨些时间了。乘务员多为女士,可坐过来的偏偏是位男士,三十五六岁的样子,胸牌09号。  
  09号看了一眼窗几上的书,没头没脸地问:这保险怎么样? 
  莹莹:这保险挺好的。
  09号:这要看谁说。
  莹莹被这两句没头没脑的话搞得一头雾水,心想,言多必失,还是先摸摸情况再说,于是莹莹顺口应道:您说的很对,对同一件事,不同的人自然有不同的说法,保险嘛,当然也如此。 
  见莹莹充分肯定了自己的想法,09号自然就来了劲头:就说我吧,一月千把块钱,哪有钱买什么保险?没钱买保险,这保险对我有什么好的? 
  原来如此。
  09号的道理自然不通,但莹莹就来了个以不通对不通,以其人之道还治其人之身:家庭轿车大多数中国人买不起,所以对多数中国人来说家庭轿车就不是什么好东西,不但不是好东西,还制造尾气制造污染制造车祸,同时还挤占了自行车道。因此,一些人家的轿车停在楼下,常常被人砸得少皮没毛的。活该,谁让这家庭轿车对多数人来说不是个好东西呢? 
  09号:我怎么听着不大对味呢?你这个人心怎么就那么狠呢?我根本不是那个意思。 
  莹莹:开玩笑开玩笑,我知道你不是那个意思。
  马老师解说:每天平均卖出六辆汽车的世界推销之王乔.吉拉德是到处用名片,不分场合的用名片,不合常理的用名片,你说你已经有了他的名片了,他说那已经是过去的事情了,他还要给你;你说你已经有了他四张名片了,他会说才四张啊,接下来他会给你五张六张甚至10张。即使到洗手间,他也要给服务生送上几张名片。他说,他就是要到处留下自己的气味,让你闻到他,找到他。莹莹乘车,总是要带几本保险的书,以自己的方式,放出自己特有的气味,同样是让你闻;换个说法,就是要竖起个狐狸尾巴,让你抓。
  说话间,09号点上了一支烟。
  莹莹:这烟多钱一包?
  09号:10块。
  莹莹:一天得一包吧?
  09号:至少。
  莹莹:那你一年下来只抽烟这一项不就得三千多块?少说也得两个月的工资吧?这对工薪家庭来说可是一项不小的开支啊!
  09号:没办法呀,烟不能不抽呀!
  莹莹:你们男人呀对抽烟总是有理由,什么饭可以不吃啦,但烟不能不抽啦。
  马老师解说:一句“你们男人呀”把对方的角色就强调出来,让你去自觉又自大地认同。在一系列认同的过程中,最终钻进了一个预设的“套子”,想逃也逃不掉了。
  09号:你说得太对了!
  莹莹:是呀,我说得太对了,说到你们男人心里去了。是不是还可以这样说,你们男人呀家可以不要,孩子可以不管,但烟不能不抽,酒不能不喝?
  09号:社会上确实有这样的男人。
  莹莹:可见你们男人呀对家庭是不那么负责任的,或者说与我们女人比较起来,你们的责任心是差了那么点分寸。
  09号:你说的也不全对,把抽烟喝酒上升到对家庭的责任心来认识有点上纲上线了。
  莹莹:刚才我只是替你家嫂夫人说了句话,开了个玩笑,其实抽烟喝酒只是你们做男人的一种生活方式。抽烟有烟瘾,不抽不行,因此抽烟就成为你们男人的一种生活方式;喝酒有酒瘾,不喝不行,顿顿总要来二两,同样成为许多男人的生活方式;再说你们男人,狐朋狗友,一聚,肯定要喝,推杯换盏,自然是不喝不行,这仍然是你们男人的生活方式;当然公关应酬,更是要斛筹交错,虽然谁也不愿喝,那也要喝,这都是你们男人的生活方式。在这种生活方式下,你们男人的理论产生了:什么饭可以不吃了,但烟不能不抽了,酒不能不喝了,至于衣服嘛可以不买或尽量不买,因为这都是你们男人区别于我们女人的生活方式。
  09号:你研究男人研究的太透了。
  莹莹:常言道知夫莫过于妇,了解你们男人的当然莫过于我们女人了。你家大嫂是不是与我持同一观点?
  09号:不但如此,她的话更损更刻薄。
  莹莹:你家大嫂在什么单位工作?
  09号:也是在铁路。
  莹莹:她的收入至少也要一千多块吧?
  09号:和我差不多,不到2000块。
  莹莹:你最大的嗜好是抽烟,空了也肯定喝点酒。她恐怕就不会象你一样把钱抽掉喝掉了吧?
  09号:她是不抽烟不喝酒,但你们女人你还不知道,她比抽烟喝酒还厉害呢,只化妆这一项就胜过我的烟酒,还有买不完的衣服呢,你们女人呀,都一样。 
  莹莹先是在心里笑了,后又在嘴上笑了:你这不是在报复我们女人嘛,其实这也只不过是我们女人的一种生活方式。 
  09号:我承认这也是你们女人的生活方式。只不过你们这种生活方式,对普通家庭的开支来说是有点太重了。 
  莹莹:讲到生活方式就无所谓重不重了。你别看有人买了家庭轿车,但那是贷款买的,说不定还是零首付呢,然而那是他的生活方式,不是重不重的问题。所以,你和大嫂每月三四千元的收入,说是买不起保险,我看不是有钱没钱的问题,而是生活方式的问题。我的许多客户,他们的家庭收入远没有你高,但是他们都买了保险,不是因为他们有钱,而是因为他们选择了保险这种生活方式。你想想,你每年只抽烟这一项就要抽掉三千多块,而你竟然拿不出一两千元两三千元做保险,你说是生活方式问题还是买起买不起的问题?你如果有一张百元大票,你不会轻易破开它;你如果有一堆百元零票,说不定几天就花光了。买保险你不愿买或者说是买不起,实际上是你不愿一次性拿出那么多钱,不愿花出你的大票,不过话说回来,它不但没花你的大票,反而把你的零票兑成了百元大钞千元大钞万元大钞,而你抽烟,只所以心不痛,舍得出手,是因为你把这些零票顺手花掉了。可见,人的许多消费行为,不是有钱没钱的问题;但是有钱没钱,对许多普通人来说,不仅是挣的多少的问题,更重要的是一个理财方式的问题。前边我说,保险是一种生活方式,其实从一定意义上讲,就是一种生财方式聚财方式来财方式用财方式…… 
  09号:你说的确有道理,其实,我也不是买不起……
  马老师解说:听起来都是随便瞎扯,闲及乱聊,但扯来扯去,聊来聊去,机会就出来了。
  说话间莹莹该下车了。
  莹莹:这本保险的书很有意思的,留给您在车上打发时间吧。
  09号:不合适不合适。
  莹莹:没什么合适不合适,我又不是送给你,是借给你。后天你还跟车吗?跟,那后天我坐你的车回来,你还给我就是了。
  站到了,车停了,门开了,09号站在车上,巧的是这个车厢里下车的就莹莹一人。
  莹莹说一声“别忘了还我书哟”就挥挥手“再见”了。
  马老师解说:当莹莹再一次坐上09号的车__书也看了,又是老朋友了,你想一想,还有什么事情不能发生呢?莹莹说买不买保险,是生活方式问题,不是钱不钱的问题。我看哪,这卖保险,不是会卖不会卖的问题,也不是人家买不买的问题,而是卖保险成为没成为你的生活方式的问题,成为了你的什么样的生活方式的问题。 

 
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