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亮出保险的短处
[作者:    时间:2010-6-4 9:33:41]

  莹莹从未遇到竞争这么激烈的单子。
  这是一家在当地相当有名望的私营企业。老板姓李,人相当精明。李老板早就想给公司里的中坚分子做上养老保险和健康保险。这是李老板蓄谋已久的人才战略的一部分。所以,这个业务从一开始就相当透明,李老板的态度是参与竞争的越多越好。李老板要10年缴的,他的主要想法是,从保单生效之日起,只要你在公司服务满10年,保险单就完全归你个人了。在产品越来越同质化的今天,哪个公司满足这个条件都很简单。至于价格,实在说你这个地方少一块他那个地方多一块,比来比去,差不了多少。大家先是拼产品,后是拼服务____客服部经理搬来了,电脑提来了,你放你的服务体系,他放他的服务理念,纸上谈兵,谁的服务几乎都无懈可击。 
  经过三个月的惨烈搏斗,明天就要见分晓了。谁最终能把红旗插上山头,就看这30分钟了。多数对手已经主动退出或者是早被淘汰了,参加最后角逐的就还有三家公司的三个业务员。每个业务员给你30分钟,每个公司参加最后陈述的最多3人。可以说,每个业务员为了夺标,都组建了自己的团队,有的公司还成立了以副总经理为首的攻关小组。莹莹虽然没搬动公司,但同样有着自己的顾问团。 
  莹莹一夜未睡,不是不想睡,是睡不着。能进入决赛的都是高手,莹莹没有任何优势,更没有任何把握。翻来覆去,思来想去,比来比去,“扬长”莹莹找不出自己更大的“长处”,“击短”莹莹找不出对手更大的“短处”。兵家言:知己知彼,百战不殆。可是,拼到这个份儿上,谁还有秘密武器?半斤八两,谁不知道谁? 
  实在睡不着,莹莹干脆不睡了。莹莹翻身而起。莹莹对自己说,我要战胜对手,我就必须与众不同。其他公司肯定是电脑展示,好,我莹莹放弃电脑;其他人肯定是三人组团,好,我莹莹单刀赴会。这肯定是一步险棋。但这样更显示出胜券在握,艺高人胆大嘛。莹莹想,这仅仅是阵势的不同,其陈述内容我莹莹也必须出其不意,攻其不备。在这样一种思维模式下,莹莹又翻起了计划书,翻着翻着,莹莹拳头一握,有了。莹莹想,有了归有了,这可能是一步更险的棋。不过莹莹又给自己鼓劲,唯其更险,才会更奇。 
  陈述是背对背,相互之间并不见面。听陈述的七八人,莹莹大都认识,有的已经多次打过交道。主持会议的人力资源部经理问谁先陈述,一个抢了第一,一个要了第二,莹莹想要的就是最后。前边两个都是充分利用了规则,都是三人组加电脑,都是尽量把规定的时间用满。莹莹进场,既没带人也没带电脑,令在场的人多少有些意外。 
  莹莹说:各位领导手头上都有一份计划书,计划书上已经有的我不再陈述了。我今天陈述的是,把过去没讲到的计划书上也没有的作一个补充说明____保险是有缺点的____上来莹莹就扔出了一个炸弹____保险业务员都强调,我过去也曾强调过,保险是急用的现金,这仅仅是强调了一枚硬币的一个面,它的另一面则是,你想急作他用时,根本拿不出来,硬要拿出来,只能按现金价值算____那要赔进去好多。保险确实有贷款的功能,但一般人会认为,是保多少贷多少,这似乎是天经地义的,但实际情况是按现金价值贷款。没有专业知识的人往往会把现金价值与所交保费等同起来,这是一大误区,现金价值要比保费少很多……还有,就是贷款要交利息,手续办起来也不是很简便。这是保险的一个很大的缺点。就咱们要做的这种保险本身,它也有一个不容忽视的缺点,被投保人如果干不满10年就离开,退保是很难处理的,就贵公司而言会带来几方面的问题,有些牵扯到的还是法律……我今天在这里只所以要强调保险的缺点和这几方面的问题,是因为计划书上没有,我必须借陈述的机会,做一个补充说明,第二是希望贵公司多方面考虑,不至于顾此失彼,如果最终决定做,在被保险人服务公司不满10年要离开的情况下,必须做一些事先约定和技术处理,最好再请一个律师,作进一步的咨询。至于事先与员工怎么约定作什么样的技术处理,在这方面,我也积累了一些比较成熟的作法…… 
  莹莹的陈述正好用了10分钟。有谁愿意听长篇报告?时间要短,这是莹莹的策略。 
  莹莹陈述完毕,大家鼓起了掌。
  莹莹笑到了最后。
  莹莹太损,莹莹太坏,莹莹太缺德,莹莹破坏了游戏规则。
  这是“名花有主”之后,对手以及同行“指责”莹莹的话。
  马老师解说:常有人讲剑走偏锋,也常有人说一剑封喉。剑走偏锋是需要实力的,一剑封喉是要找准“喉结”的,用“险”用“奇”是要有勇气的。在产品越来越同质化的今天,在服务也越来越趋同的今天,在手段上出其不意,攻其不备,就尤为重要。莹莹的胜出,看起来是“歪打正着”,歪就歪在一般人是把保险说得天花乱坠,完美无比,而莹莹揭示出的却是保险的短处,然而这恰恰是诚信赢得了客户。  

 
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