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权衡利害
[作者:    时间:2008-8-31 15:05:24]

  每件事的进行都有失有得,有智慧的人,能在不利的情况下,找出最有利的方法,而在有利的情况,也能考虑到不利的因素,居安思危,防患未然。 
  所以孙子兵法说:"智者之虑,必杂于利,杂于利害而务可信也;杂于害而患可解也。" 
  这是说智者在考虑事情时,必定是在利害两方面都能权量,并做出最妥善的决定,如此事情便可以顺利进行,更可以避免祸害。 
  保险员在进行销售时,当然也要经过仔细的研究考量,在与保户面谈前,先了解保户需要,针对保户需求及可能会有的反应,设出最恰当的保单,甚至事先模拟应对的内容,确保整个面谈能万无一失。 
  而在保单的设计上,必须真正符合保户最大的需要,虽然何户并不懂保险,在现今保险公司竞争激烈,保户能比较的机会也增多,如果保险员能提供保户最完善的服务与保单,相信一定能赢得保户的认同。 
  保险员在与保户面谈时,当然要做万全的准备、抱着必胜的决心,但即使做再多准备,也有可能遭到保户的拒绝。 
  保险员面对这种状况,也必须为自己做好心理建设,并仍要秉持一贯的服务精神,让对方即使不向你购买保险,但却很高兴能认识你。 
  毕竟"买卖不成仁义在",也许下次对方想买保险时,第一个想到的就是你。 
  平日要做最坏的打算,做最好的准备,掌握其间利害,才能临危不乱、百战不殆。 

 
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