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随机应变
[作者:    时间:2008-8-31 15:04:46]

  出后征战,以于用兵的法则的掌握相当重要,但更重要的是要能懂得如何应变、灵活运用。 
  如果只是一味固定兵法,而不能随机应变,很快就会被敌方识破,陷入战败的局面。 
  孙子兵法说:"将不通于九变之利者,虽知地形,不能得地之利
矣。"
  这是说将领如果不能懂得如何临机变,即使对地形了如指掌,也无法灵活运用,掌握地利。 
  销售保险是与人做面对面的接触,更不可能犯了兵家大忌。
  在进入保险业后,保险员或多或少会学一些面对客户的诀窍,有些人寿保险公司甚至会教授一些与客户应对的方法或对话桥段,保险员若能充分学习,将之融会贯通,配合个人原有特质,应用在自己的销售上,必能有所斩获。 
  但倘若保险员只是将这些对话技巧或内容,原封就动的搬上台面,对每个客户都说一样的话,结果就会相当惨烈。 
  一般人都喜欢有"人味"的事物,如果你仔细观察,一个成功的保险员,别人多半看不出他(她)是位保险员,与他(她)相处、说话,也只觉得像是和一位朋友在聊天。 
  反观一位保险业界的生手,通常就会让人觉得一眼就看出是保险销售员,或是其他产品场的推销员。 
  这其间的分别到底在哪里呢?
  一位经验丰富、销售业绩非常出色的保险员就说:"活用销售技巧,将它融入你的个性和生活中,诚恳的与每个人接触就对了!" 
  例如,在仪表方面,保险员当然要有整齐洁净的仪容,保险员就可依这个原则装扮,但不需太过制式,男性可在领带、衬衫上多做变化,不一定非得穿上严肃的套装,重要的是能让以方觉得轻松双不失庄得即可。 
  又例如,保险员在面对客户时,一定要讲究礼貌,但有些保险员却会矫枉过正,以太多的礼貌的问候拉开了和客户间的距离,反而造成反效果。 
  这就像记者要进行采访一样,如果面对被采访者是一味的彬彬有礼,绝对采访不到真正的新闻,反而一些记者以闲话家常、称兄道弟的方式沟通,却能得到惊人的独家新闻。 
  你再仔细观察,这些记者真的和被采访者认识或熟悉吗?其实不然,有的甚至双方才第一次见面呢! 
  这是因为亲切自然的态度,能让任何人卸下心防,轻松的打成一片。而自然并不意味着不礼貌,它仍是与礼貌相辅相成的。 
  将所学得的基本保险销售法则和保险员本身的人格物质相结合,并学会灵活运用,面对不同的保户要采取不同的方式应对,才能达到意想不到的效果。 
  孙子兵法又说:"圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。"这也是相同的道理。 
  将领领兵至行军困难的圮地,就不可在此驻军;到了四通八达的衢地,就要结交盟邦;深放敌方的领域时,不可停留过久;被敌人包围时,就要运用计谋逃脱;陷入无挽救的绝境时,就要奋力作战,求得生存。 
  孙子兵法又说:"涂有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受。" 
  这是说,将领领兵作战,有的道路不去行经,有的敌军不能攻击,有的城邑不要攻占,有的土地不要争取,君主的命令若不合军情,有的可以不要遵从。 
  可见,领兵征战并非一成不变,反而在决定任何一个行动前,都必须深思熟虑,仔细考量每一种情况,随机应变,才能得到真正的胜利。 
  战争固然是要求胜,但面对不同的情境,则必须采取不同的作法,能打胜战,固然是上策,但若面临绝境时,也能从容全身而退,也算得上是一种胜利。 
  保险员在销售保险时,也应该把握这个原则。
  不一定每次和客户面谈都非要誓死达成目标才肯罢休,有时候,适时替自己和保户留一点相处的时间,也许日后再见面时,成功的机会更大。 

 
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