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通权达变
[作者:    时间:2008-8-31 15:03:32]

  孙子认为,用兵的最高境界是──无形、无声。所以兵法中说:"微乎微乎,至于无形;微乎微乎,至于无声。"又说:"兵之极,至于无形,无形则深间不能窥,智者不能谋。" 
  最高明的作战谋略,是用兵于无声、无形,让对方完全无法察知我方的意图或实力,而且即使对方多善用谋略,也无法攻破我方防线。 
  如果能达到这个目标,那么,就算是敌方的间谍深入我方,或是敌方有智谋多么高超的人,都无法损失我方一兵一卒。 
  销售保险亦此。保险员一定要先能掌握客户的资料及背景,揣测客户的想法和需要,观察客户的反应和态度,才能做出最佳的应对。 
  而且,此时我方是"无形"的,保险员可以掌握主动权,因着对方的反应和态度,随机应变,进行一场有利于我方的销售。 
  中国自古以来,即讲究"中庸之道",在行"中道"之际,又注重"权变"。老祖宗的放,自然有其道理。 
  凡事都有一定的行事原则,只要掌握大原则,其余的细节应该随机制宜,才不会失之呆板、流于僵化。销售保险亦然。 
  保险员在面对保户时,就应事先规划好应对答及保单形式,并且多准备几个版本,让保户有选择的空间。 
  但是要记住,最好不要给保户太多不必要的选择,以免保户在众多选择中,混淆不清,而无法立即作出决定。这就会替这张保单增加太多变数。 
  一位保险员就说:"我通常在和客户洽谈前,都会先设计二至三种形式的保单,但是只提供一种给客户,如果客户不满意,再提出第二或第三种形式的保单。" 
  "这是既完全又方便的作法。"他说:"只提供保户一种选择,是要让保户知道──我替他规划的保单一定是最好的;另外准备的两份保单,则备而不用,以防客户不满意时,可以随机应变。" 
  这就是一个相当好的权变方法,懂得权变,才不会让自己陷入僵局。 
  同样的道理,古圣先贤也曾一再提出以告诫后进。
  例如,孔子教授学生时,常喜欢拿"水"为譬喻人生道理,而在孙子兵法中,孙子也用"水"来譬喻作战应有态势。 
  孙子兵法说:"兵形象水,水这形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。" 
  这是说,领兵作战,就要像流水一般,水避开高处而往低处流,用兵也该避开敌方实力坚强的地方,攻打敌主疏于防备或脆弱之处。 
  这是相当好的譬喻。因为水有着柔软的特性,可塑性之强,并无一定墨守着成规。 
  虽然如此,但是当众水汇聚,其力量声势是可以排山倒海的,而即只是一滴水滴,时日一久,也能"滴水穿石",发挥想像不到的功效。 
  保险员就该有似水般柔软坚强的特性,平日懂得变通制宜,必要时也能发挥强势和力量。 
  总之就是,能因时、因人、因地的不同而懂得随机应变就没错。

 
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