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善用技巧
[作者:    时间:2008-8-31 15:03:06]

  另外,运用言谈何容易技巧、搭关系及个人的魅力让保户降低戒心,也是保险员常用的方式。 
  最好就是能在保户处得到其他准保资料,或是由保户介绍新保户给你,这样的连带关系,又比全然陌生的接触更容易得多了。
  当然,先诀条件是──你要有值得信赖的信誉。
  攻其不备,让对方降低防备,自然能达到原先设定目标;拥有专业的实力、良好的信誉,当然就不怕对方的攻击,因为你毫无缺点无懈可击。
  孙子兵法又说:"进而不御,冲其虚也。"
  这就是要人能懂得乘虚而入,让对方防不胜防,这样,即使再坚固的堡垒、再坚强的武装,也能让我方一举攻陷。 
  每个人都会有弱点,有的显而易见,有的必须仔细观察才能察觉。针对这些弱点,造成对我方有利的情势,就取得了致胜的先机。 
  一位已有11年销售经验的保险员就说:"通常,大多数人都喜欢别人称赞自己,保险员如果能好好运用这个方法,就会让事情容易很多。"
  他说:"毕竟’千穿万穿,马屁不穿’。"
  "但是,千万要小心,不要见了保户就一脑的拍马逢迎,否则,马屁什么时候拍在马腿上都不知道。" 
  仔细观察保户的喜好,运用各种方法取得信任,不一定要迎合保户,但绝对不可以和保户起争执。 
  孙子兵法又说:"我欲战,敌战高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。"
  这是说,如果我方想打开战役时,敌方虽然筑起高墙、挖探壕沟,戒备极为森严,但仍然不得不出兵和我方作战,因为我方所进攻的地方是双方必争之地。
  
  销售保险时,也要依同样的原则行事。
  当客户拒绝你,甚至不想和你交谈时,找一个他深感兴趣的话题,或提出一个令他无法拒绝的想法,就能化被动为主动,让对方不得不和我方做进一步的接触。 
  一位销售保险极有经验的保险员就说:"有时候,碰到不太愿意和我谈的准保户,我会使用激将法。" 
  "例如:’啊!我一直认为像你这样的知识分子,应该对保险很有概念才以啊±!’虽然看似是称赞之词,其实是明褒暗贬,对方很少会不作回应。" 
  "这是一个开始,激起对方谈话欲望,再技巧性的将话题导向我方想要的方向。" 
  懂得观察对方的个性,并充分且适时的运用人性弱点,将会使保检员在销售时,减少许多沟通的困难和挫折。 

 
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