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运用人情
[作者:    时间:2008-8-31 15:02:35]

  当然,保险销售人员不可以把保户视为敌人,以敌对的态度相待,但是保险员和保户间的关系相当奥妙,一方面要和保户做朋友,一方面又得拿出保险员的商业手腕,技巧性地应对,而这一来一往间,如何拿捏,就端赖保险员自己去体会了。 
  但是,这拿捏间有一个奉行不渝、放诸四海皆准的准则,就是──诚恳负责。 
  只要能以这个大原则和保户接触,无论你用的技巧是"孙子兵法"或是"老子兵法",客户都会心甘情愿,心情愉快地接受。 
  孙子兵法说:"攻而必取者,攻其不守也;守而必固之,守其所不攻也。"
  这是说,只要发动攻击就必定获胜,这是由于攻其不备;而我方防守时,敌人总是无法突破防线,这是因为这些防线是敌人没有能力攻下的地方。 
  其实,保险业在销售"人情保"时,便是运用攻其不备的道理。
  一般人对自己的亲友,总是比较没有戒心,当他们面对亲友的保险销售时,多半会作个人情,尤其中国人是讲"人情"、最爱面子的民族,只要保险员的专业度不是太差,大多都会谈成。 
  有些保险员因为不好意思而不敢向亲友销售保险,其实这是非常不正确的想法。 
  一位初入保险业的保险员就说:"我刚开始推销保险时,都因为好面子,推销,虽然成绩不错,但是很可惜的是,有几位交情不错的朋友竟然才在我改变想法向他们推销之前,向别的保险员买了保险,而且还是同一家保险公司。" 
  所以,保险员在加入保险这个行列之时,一定要先替自己作好正确的心理建设,并且积极的和亲友及各种人士接触,才不会平白损失了许多大好机会。 
  保险业是一种服务业,主要的工作是为人做减低风险的生涯规划。
  一般人可能对一般性的生涯规则有些概念,但他们对如何规划减低生涯中的风险毕竟不甚了解。保险员的工作,就是为这些人提供专业的服务,让每个人的生活都能多一份平安、多一份保障。 
  如果你平日积极为他人规划保险,却没能为亲朋好友服务,这不但是保险员的损失,也是亲友的损失。 
  所以,保险员在踏入保险业之初,一定要立刻召告亲友,并且千万不要因为碍于面子不敢向亲友销售。即使们们一时间可能并不需要你的服务,但是你也要让亲友知道你下在从事保险业,而且具有相当的专业素养和高度的服务热忱。 
  如此,当他们一旦想到要买保险时,就会想到找你,这才算是成功。否则,自己身为保险员,亲友却向别人购买保险,那真是太可惜了。 

 
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