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积极主动
[作者:    时间:2008-8-31 15:01:53]

  这是说,出兵作战,若能取得先机,掌握战地情势、武装好完善的
军备,然后等待敌人进攻,这种军队打起仗来就轻松主动;而如果后到战场,不了解战地情势,仓促应战,这种军队作战时就会疲劳被动。   
因此,掌握主动,制敌机先,是作战成功的不二法门。
  销售保险亦是如此。
  保险员在投身保险业之初,一定要先了解整个市场环境生态,踏入保险业界之后,就要保持积极主动的工作态度,主动开发客户。 
  尤其现今保险市场开放,保险业竞争相当激烈,各保险公司纷纷推出福利更优厚的保单,并采取各式各样的销售方式,甚至连传销的方法也运用上了。 
  一位从事保险业十多年的女性保险员就说:"为了增强业绩、吸引客户,我们公司推出了很多新的保单,除了一般销售方式外,也采用了传销的现念,将公司的保单以专业和质量并重的方式销售出去。" 
  她说:"像我就找了几个下线,请他们替我拓展业务,如果他们的专业训练足够,也可以自己销售,如果尚力有未逮,就由他们居中介绍,让我进一步为客户作详细的讲解。当然,这些下线每接洽谈成一个案子,就能有一笔佣金收入。" 
  "这种方式,不但可以增加业绩,也能顾及客户的权益。"
  所以,在面对保险业这种白热化的竞争压力下,保险员如果轻忽怠惰,很快就会失去市场、流人客源。 
细心观察
  而在与客户洽谈时,就好像上战场和敌人征战一般,一定要先了解对方的背景、所处环境──也就是战场,这样在和客户接触时,便能从容不迫,也会使客户留下较好的印象。 
  但是,如果事先没有充分的时间进行观察或准备,就该在谈话中发现可运用的资讯。 
  例如,你发现客户家中摆满了加菲猫图案的用具或玩偶,你便可和对方谈谈加菲猫卡通,或其他相关的事件,这种方式,可以让客户产生认同感,谈论时的气氛也分比较融洽。 
  一般而言,看一个人的穿着、谈吐,就可以了解对方概的背景,如果再能看到对方的住处、摆设,那么,对这个人就可以有八九分的了解了,保险员应该随时细心观察,掌握每次机会,才能创造更多的机会。 
  诸如此类的应用,不胜枚举,总而言之,就是要保险业者在开发保单进,能够掌握积极主动的原则。 
  如果采取主动,就能轻松从容,如果一味被动,开发时就会艰难辛苦得多了。
  常言道:"先下手为强,后下手遭殃。"也是要人掌握主动,不受限于敌人的计策或布置,反而让敌人一举一动都逃不出我方的掌握。
  这就是孙子兵法所说的:"善战者,致人而不致于人。" 

 
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