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保险卖给一位服装店女店主
[作者:    时间:2010-6-21 10:26:30]

  问过提成要返点 难死多少推销员
  实话巧说太极手 顺利成单并不难
  话说孙悟空要把保险卖给一位服装店女店主。
  女店主:老孙,我想问你一个问题,希望你实话实说, 我要投了你的保险,你能拿我多少提成啊?这个单子, 我和我老公商量过了,已经基本确定投保,现在我们就 是看在哪家公司保,投谁的保。不瞒你说,现在有几个 保险推销员都在跑我的单子,并且几个人都答应给我返 点。
  孙悟空:您刚才提出两个问题,一个是提 成,一个是返点,咱们先说提成。您所说的提成,在保 险公司叫佣金。提成和佣金是不是一回事,咱暂且不说 。但我可以坦诚地告诉您,名义上我能拿到30%。
  女店主:什么叫名义上?
  孙悟空:国家要 从这30%中扣除20%的“劳务税”,假如佣金达到一定数 量,还要再扣除一定的营业税。
  女店主:营业 税?你们还营业?你们营的什么业?
  孙悟空: 我们是保险代理人,国家是按照营业来治理的,所以要 扣除相当比例的营业税。不但如此,刚才我说过,还有 一个更厉害的“劳务税”。
  女店主:噢,是这 样……
  孙悟空:您这个单子投不投我的没关系 ,权力在您选择也在您,但是我也要问您一个问题,同 样希望您实话实说:您卖的这些衣服,利润是多少? 
  女店主:薄得很。
  孙悟空:我有一个 朋友,也是做服装生意的,一件衣服她至少要加价30% ,一件30块钱的衣服,她甚至能卖到100多块。您这里 ,我估计情况也差不多。
  女店主:你可不要忘 了,我们有房租,还要交税,有时甚至一天都卖不了一 件,可是房租要照付,税要照交。
  孙悟空:我 们做保险的同样是如此,有的人甚至一月都卖不了一单 ,个别的甚至三个月都不开张,但是各种费用照常发生 。就说您这个单吧,有多少人来跑过了,跑过多少次了 ,您不是还没保吗?大姐,其实现在的生意都不好做, 开店也好,卖保险也好,都差不多。赚到手里的几个钱 ,七扣八扣的,还能剩多少,这就难说了。您说是吗? 
  女店主:确实是这样。
  孙悟空:其实 ,这提成和佣金根本就不是一回事。随着市场竞争的加 剧,佣金还会提高。您看香港只有600万人口,却有200 多家保险公司,所以在那里竞争是很激烈的,因此在那 里业务员的佣金高达100%,甚至是120%,您说,假如是 提成的话,怎么能提得出来呢?当然,这样的业务,客 户缴费一般都在一二十年。
  女店主:哦,是这 样……
  孙悟空:其实佣金是保险公司把后期的 利润拿出相当一部分提前支付给了业务员,用专业术语 讲就叫作“后期利润,前期支付”,以此激励业务员去 多做业务。
  女店主:是这样……
  孙悟 空:刚才您还提到返点。返点在保险公司叫回佣。不管 别人答应给您多少,反正我是不会给的。一分钱一分货 ,当然我们卖给您的货不仅仅是保险和保险条款,这里 边相当一块是服务。假如我也答应给您返点,而且高高 的返点,这保险您买了还放心吗?您需要他们为您服务 的时候,还能理直气壮吗?您是生意人,这一点您当然 比我懂。所以啊,大姐,您说到的返点,只是考验一下 我罢了。前边几个业务员都提到给您返点,您为什么不 投给他们呢?我想您还是对他们不放心,他们出的返点 越高,恐怕您这心里就越不塌实,所以您还是不敢选择 他们。是这样吧?
  女店主:确实如此,我就是 不大放心。
  孙悟空:看来,大姐您还是很有眼 力的。既然这样,假如您觉得合适,我们就签单吧,您 的选择不会错的。
  女店主接笔。
  ·这 就叫——
  借力使力说返点,巧劲一拨解了难。

 
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